Det er den 14. oktober. Der er gået lidt tid, siden jeg sidst havde energi og inspiration til at optage noget. Det har også været en hektisk periode.
I Dinero arbejder vi på at blive klar til den nye bogføringslov og på at ændre dele af vores forretning. Det fortæller jeg mere om senere. Jeg tror, det bliver rigtig godt.
I RenBåd.dk arbejder vi på at optimere processerne, så forretningen kan begynde at tjene penge i stedet for at tabe dem. Det ser heldigvis ud til at køre i den rigtige retning.
Og så har jeg investeret i SHUP, som gør det meget nemt at lave en webshop. Min søn har prøvet det og var i gang med produkter på ganske kort tid.
Men det, jeg vil tale om i dag, er ordet nej.
Jeg kan godt lide ordet tak, men i forretningsverdenen er nej nok et af mine yndlingsord. Det er en stor del af forklaringen på, at Dinero er blevet en god forretning.
Vi ville ikke lave et regnskabsprogram til alle
Da vi begyndte at bygge Dinero, gik der ikke mange sekunder, før folk skrev: »Det er fandeme fedt, men kunne I ikke også lave den her funktion?«
Det kunne være adgang for flere brugere eller funktioner til at opdele omsætning og omkostninger mellem flere butikker.
Der var masser af forslag. Men vi havde fra begyndelsen en meget snæver målgruppe.
Vi ville lave et program til mennesker, som solgte deres egen tid eller deres eget arbejde. Foredragsholdere, fotografer, freelancere og små selvstændige, som arbejdede med hænderne eller med det, de kunne.
Der fandtes allerede systemer, som gjorde et fint stykke arbejde for andre grupper. Men vi oplevede, at de kunne være for komplekse for den lille selvstændige, der gerne selv ville lave sit regnskab.
Så det var dér, vi gik ind. Meget smalt.
Vi sagde også nej til et API
Vi havde ikke et API fra starten.
Et API er en måde, andre systemer kan forbindes med et program på. Det kan eksempelvis gøre det muligt at sende ordrer fra en webshop ind i regnskabet eller forbinde et kassesystem.
Folk spurgte efter det, men vi sagde meget kategorisk, at det ikke kom.
Det var måske lidt mere kategorisk, end vi selv kunne være sikre på. Vi vidste jo ikke, hvad der ville give mening flere år senere. Men vi havde brug for at gøre det tydeligt, hvad vi byggede på det tidspunkt.
Vi skulle have en skarp kant i markedet. Og vi skulle undgå at ende med et halvt produkt til alle mulige forskellige mennesker.
I dag har vi et API og mange integrationer. Det kan du læse om på Dineros integrationsside. Men det kom, efter at vi havde fået styr på den første del af forretningen.
En smal målgruppe gør flere ting lettere
Man kan indvende, at en bredere målgruppe giver flere kunder. Det er jo rigtigt i teorien.
Men jeg kan bedre lide at begynde meget smalt. Det har flere fordele.
Produktet bliver ofte enklere at lave. Man skal løse færre forskellige typer problemer.
Det bliver også nemmere at forklare på hjemmesiden og i nyhedsbreve. Hvis vi taler til folk, der sælger deres timer, kan vi vise præcis, hvordan de skal sende en faktura og holde styr på regnskabet.
Vi behøver ikke samtidig forklare komplekse butikskæder, lagerstyring og webshopopsætning.
Markedsføringen og pressearbejdet bliver lettere. Man kan finde de medier, hvor målgruppen allerede er.
Hvis jeg ringer til et medie for fotografer og siger, at vi har lavet et program, som passer til fotografernes måde at arbejde på, er det relevant for deres læsere.
Hvis jeg bare siger, at vi har lavet endnu et regnskabsprogram til alle, er det sværere at få dem til at interessere sig for det.
Det samme gælder support og videreudvikling. Der er færre forskellige situationer, vi skal kunne forklare og hjælpe med.
Vi kunne ikke lade kunderne bestemme alt
Min partner David og jeg var meget opmærksomme på, at produktet ikke skulle blive proppet med funktioner.
Det er nemt at sige ja. Især når en eksisterende kunde skriver: »Hvis I ikke laver det her, skifter jeg til et andet system.«
Men hvis det ikke var en god idé for vores produkt og målgruppe, var svaret stadig nej.
Så hjalp vi hellere kunden godt videre. Hvis Billy, e-conomic eller et andet program passede bedre, kunne vi hjælpe med at få data ud, så overgangen blev ordentlig.
Vi var ikke interesserede i at have kunder, som ikke ville være hos os. Og vi var slet ikke interesserede i at ødelægge produktet for flertallet for at holde på en enkelt kunde.
Derfor lavede vi noget, vi kaldte syretesten.
Syretesten: Seks spørgsmål før en ny funktion
Vi lavede testen tidligt, da vi havde få ressourcer og meget få penge. Nye forslag skulle tales igennem ud fra nogle faste spørgsmål, og de skulle helst bestå testen.
Det gjorde det lettere at sige nej med en ordentlig begrundelse. Her er de seks spørgsmål.
1. Skaber tiltaget værdi for vores målgruppe?
Det første er egentlig meget enkelt: Er det her noget for de mennesker, vi prøver at hjælpe?
Tag adgang for flere brugere. Hvis vi først og fremmest bygger til enkeltmandsvirksomheder, er det ikke nødvendigvis den vigtigste funktion.
Den kan være god for andre. Men den kræver også flere muligheder i programmet, mere dokumentation, mere support og noget, der skal vedligeholdes.
Hvis den ikke rammer vores målgruppe godt nok, skal vi ikke prioritere den, bare fordi nogen spørger.
2. Vil brugerne værdsætte det om tre år?
Vi havde ikke råd til at bygge noget, som bare var en kortvarig mode.
Jeg husker eksempelvis Swipp, som kom som et alternativ til MobilePay. Nogle ville gerne have os til at integrere med det.
Jeg troede ikke på produktet. Min vurdering var, at vi risikerede at bruge en masse arbejde på noget, som ikke var relevant nogle år senere.
Med tre-fire programmører var en måneds arbejde en stor investering. Og bagefter skulle funktionen forklares, supporteres og vedligeholdes.
De timer kunne måske bruges på noget mere grundlæggende, som mange kunder havde glæde af, eksempelvis at sende rykkere, når en faktura ikke var blevet betalt.
Derfor satte vi en horisont på tre år. Ikke fordi man kan forudsige alt, men fordi spørgsmålet tvinger én til at tænke lidt længere end den seneste efterspørgsel.
3. Skaber det værdi for flertallet af brugerne?
En funktion kan godt være relevant for en del af målgruppen uden at være relevant for flertallet.
Forestil dig en håndværker, som vil have en særlig knap til at regne kvadratmeter og materialeforbrug ud.
Det kunne være nyttigt for den håndværker. Men hvis det kun hjælper en lille del af vores kunder, risikerer vi at gøre produktet mere kompliceret for alle andre.
Så kan bankintegration være et bedre valg. Det er noget, langt flere kan få glæde af.
Det er ikke nok, at en funktion er en god idé for nogen. Vi skal også spørge, hvor mange den hjælper, og hvad den koster resten af produktet.
4. Gør det Dinero lettere at bruge?
Det er nok det hårdeste spørgsmål.
Mange af vores kunder troede fra begyndelsen ikke, at de selv kunne lave bogføring. Vi skulle hjælpe dem over den barriere.
Hvis de prøvede programmet og oplevede, at de ikke kunne finde ud af det, gik de tilbage til en bogholder. Det var en af de vigtigste alternativer, vi skulle konkurrere med.
Derfor skulle Dinero være supernemt.
Når vi tilføjede en funktion, måtte vi spørge: Kan vi gøre det uden at gøre resten mere besværligt? Kan vi måske ligefrem gøre den samlede oplevelse lettere?
Det har vi brugt mange timer på. Det kan være svært at tilføje muligheder uden også at tilføje flere knapper og flere valg, som en ny bruger skal forholde sig til.
Men det er en af de vigtigste ting at få rigtigt.
5. Tjener vi flere penge med tiltaget?
Da vi begyndte, havde vi ikke råd til en masse funktioner, som bare var meget rare at have.
Vi skulle spørge, om en forbedring kunne få flere til at vælge Dinero eller færre til at opsige deres abonnement.
Det var de to store spørgsmål. Gav det flere kunder, eller holdt det bedre på dem, vi havde?
På optagelsestidspunktet i 2023 er vores situation anderledes. Vi har likviditet og en stor koncern i ryggen, så den helt korte økonomi er ikke på samme måde afgørende for hver enkelt funktion.
Det betyder selvfølgelig ikke, at økonomien er ligegyldig. Vi har ejere, som gerne vil have et afkast, og det er rimeligt.
Men da vi begyndte, var det meget konkret: Vi kunne ikke bruge vores få penge på noget, som ikke gjorde forretningen mere levedygtig.
6. Kan vi lave det så godt, at det bliver en Dinero-oplevelse?
Det sidste er lidt sværere at sætte præcise ord på.
Du kender måske følelsen af at pakke en ny telefon ud. Materialerne, skærmen og betjeningen hænger sammen. Eller lyden af en bildør, som giver en fornemmelse af kvalitet.
Det er ikke, fordi jeg vil sammenligne et regnskabsprogram direkte med en iPhone eller en dyr bil. Men man kan mærke, når noget er lavet ordentligt.
Vi vil gerne have, at det, vi laver, også føles gennemtænkt.
Hvis vi ikke er dygtige nok til en funktion eller ikke kan bruge de nødvendige ressourcer på den, skal vi måske lade være. Måske kan vi bruge en løsning fra andre. Måske skal vi slet ikke tilbyde den.
En halv løsning er ikke automatisk bedre end ingen løsning.
Alle skal forstå, hvad virksomheden siger nej til
Min anbefaling er at lave sin egen version af sådan en test.
Hvis du driver en virksomhed, får du sikkert forslag fra kunder, sociale medier, supporten, messer og alle mulige andre steder.
Du behøver ikke nødvendigvis en stor proces, hvis der kun kommer ét forslag om året. Men hvis de vælter ind, er det rart at have en fælles retning.
Så ved medarbejderne bedre, hvad virksomheden er, og hvad den sandsynligvis vil prioritere.
Supporten kan også give et ærligt svar, hvis en kunde spørger efter noget, som ligger helt uden for vores plan.
Det er bedre, at kunden vælger det rigtige system fra begyndelsen, end at vi først bruger kræfter på at få vedkommende ind og bagefter må hjælpe med at få ham eller hende ud igen.
Ellers kan vi ende med en skuffet kunde, en dårlig anmeldelse og en supporter, som er ked af det. Det gider vi ikke.
Et nej nu behøver ikke være et nej for altid
Hvordan er det så gået med alle vores nej’er?
Vi har gradvist kunnet udvide Dinero, efterhånden som vi fik mere styr på tingene og flere ressourcer.
I dag har vi et API, og vi hjælper mange webshops og virksomheder med kassesystemer. Det er en langt bredere gruppe end den, vi begyndte med.
Vi gik ind i markedet med en meget skarp spids. Derefter kunne vi bevæge os udad, når vi vurderede, at vi kunne gøre det godt nok.
Men der er stadig en grænse.
Vi brugte selv Dinero til vores eget regnskab indtil omkring tre år før den her optagelse. På det tidspunkt havde vi omtrent 50–60 medarbejdere og en omsætning omkring 70–80 millioner kroner.
Det kunne godt lade sig gøre, men det blev tungere, fordi vi manglede nogle funktioner til vores egne behov.
Dinero var ikke bygget til en stor virksomhed med den type aktivitet. Så flyttede vi selv til et andet system.
Det er ikke et nederlag. Det viser bare, at forskellige systemer passer til forskellige opgaver.
En mere præcis løsning kan godt koste mere
Der er også en prismæssig fordel ved at have en skarp målgruppe.
Hvis et produkt passer særlig godt til én bestemt type kunde, kan det give større værdi end en mere generel løsning.
I optagelsen sammenligner jeg blandt andet Dinero Pro med de billige indgangspakker hos e-conomic.
Jeg nævner priser omkring 300 kroner og 199 kroner om måneden, sådan som jeg husker dem på det tidspunkt. Det er ikke en aktuel prisliste eller en sammenligning af helt ens pakker.
Min pointe er, at man ikke bare skal se på det laveste beløb. Man skal se på, hvilken opgave produktet er lavet til.
Jeg synes, Dinero er stærkt til den lille virksomhed, som gerne selv vil lave regnskabet. e-conomic kan være stærkt til andre behov, blandt andet samarbejdet med professionelle bogholdere og revisorer.
Vi bruger selv en mere omfattende løsning, som koster væsentligt mere end et lille abonnement. Jeg nævner et beløb i optagelsen, men jeg kan ikke huske det præcist, så det skal ikke bruges som en generel prisoplysning.
Et frisørbookingsystem kan også være lidt dyrere end en helt generel bookingkalender og stadig være et bedre køb for en frisør.
Det er mere relevant, passer til arbejdsgangen og gør det, kunden har brug for.
Der er også plads til en lille webshopløsning
Det er meget af den samme tanke, der gør mig interesseret i SHUP.
Der findes WooCommerce, Shopify og en masse andre måder at sælge varer på. Man kan også sælge på markedspladser som Amazon og eBay.
Så er der overhovedet plads til endnu et system?
Det mener jeg. På samme måde som der var plads til Dinero, selv om der allerede fandtes mange regnskabsprogrammer.
Kristian, som står bag SHUP, har tidligere lavet KlikBook, et bookingsystem til blandt andet frisører. Her gik han også ind i et marked med mange konkurrenter og lavede noget enkelt til dem med små behov.
SHUP er lavet til den lille købmand eller den kreative, som gerne vil sælge nogle varer uden at blive ekspert i webshops.
Det kan være en person med en fysisk butik, som gerne vil lægge sine bestsellere på nettet.
Vedkommende har måske ikke lyst til at konfigurere WooCommerce eller Shopify og bruge en masse energi på server, design og opsætning.
Gratis software er ikke nødvendigvis en gratis løsning
WooCommerce kan være gratis som software. Men det betyder ikke, at hele løsningen er gratis.
Den skal sættes op, hostes og have et tema. Der skal billeder og tekster ind, og nogen skal holde styr på det tekniske.
Mit grove overslag i optagelsen er, at det kan koste omkring 30.000 kroner at få andre til at lave en løsning, og nogle betaler meget mere. Det afhænger selvfølgelig helt af opgaven.
Hvis du selv er teknisk dygtig og synes, det er sjovt, er regnestykket et andet. Så kan en mere fleksibel løsning være rigtig god.
På samme måde kan en stor frisørsalon med mange stole, varesalg og særlige behov have brug for et mere avanceret bookingsystem og hjælp til at sætte det op.
Man skal vælge efter sit behov. Det er ikke alle, der skal bruge det samme.
Fra et billede til en vare i webshoppen
Min søn Holger prøvede at lave en webshop i SHUP og havde hurtigt de første produkter inde.
Jeg synes, Kristian har lavet noget ret smart med appen. Man kan tage et billede af en vare, og så kan systemet hjælpe med at oprette den.
AI kan foreslå en overskrift, en beskrivelse og en kategori. Der bliver også eksperimenteret med forslag til en pris.
Prisen rammer sikkert ikke rigtigt hver gang, og man skal selvfølgelig tjekke og rette teksten. Men det kan fjerne noget af arbejdet med at komme i gang.
Kristian og udvikleren viste mig nogle eksempler med bamser. Det var ret cool at se, hvordan et billede kunne blive udgangspunkt for en produkttekst.
Hvis man lægger mange billeder ind, kan det gøre forskellen på at skulle skrive det hele fra bunden og at have noget at arbejde videre med.
I den løsning, jeg beskriver her i oktober 2023, taler vi om omkring 139 kroner om måneden og ingen stor opstart. Hosting og backup er en del af den enkle pakke, jeg er begejstret for.
Man kan også tilknytte sit domæne og lave en aftale om kortbetaling. Aktuelle priser og vilkår skal selvfølgelig findes hos SHUP.
Den skal ikke kunne det samme som de største systemer
Kan SHUP konkurrere med alle funktionerne i et stort webshopsystem? Nej, selvfølgelig ikke.
Det er heller ikke meningen.
Hvis du er en professionel e-købmand med en omfattende strategi og behov for masser af individuelle tilpasninger, skal du vælge noget, der passer til det.
SHUP er interessant for dem, der bare vil i gang og have en enkel måde at sælge deres varer på.
På optagelsestidspunktet har systemet omkring 260 betalende virksomheder efter cirka et år. Det synes jeg er imponerende med et lille markedsføringsbudget.
Meget er kommet gennem anbefalinger. Der er eksempelvis keramikere, som fortæller hinanden om systemet.
Når en ny skål kommer ud af ovnen, kan man tage et billede med telefonen og hurtigt få den gjort klar til salg.
Det er der et marked for. Det behøver ikke være halvdelen af alle, der sælger på nettet.
Hvis en mindre del af markedet bare gerne vil have noget nemt til en overskuelig pris, kan det også blive en god forretning.
Man får en besked, når der kommer en ordre, og så sender man varen. Det er den enkelhed, jeg tror på.
Der bliver også arbejdet på flere sprog. I optagelsen fortæller jeg om engelsk og muligheden for gradvist at udvide derfra.
Det farligste kan være at lytte for meget til kunderne
Jeg har haft en session med Kristian, hvor vi gik syretesten igennem.
Jeg sagde til ham, at noget af det farligste lige nu kan være at lytte for meget til kunderne.
Selvfølgelig skal man lytte. Man skal forstå deres problemer og lære af det, de fortæller.
Men det er stadig dig, der bestemmer retningen og målgruppen.
Hvis en kunde siger, at han forlader systemet, medmindre han får en bestemt funktion, skal du stadig vurdere funktionen.
Hjælper den flertallet? Gør den produktet mere besværligt? Flytter den dig væk fra det, som de andre kunder er glade for?
Det gør ondt at sige nej til en ny kunde. Det gør også ondt at sige farvel til en, der allerede har betalt i et år.
Det er noget af det sværeste, når man driver forretning, uanset hvor længe man har gjort det.
Men der er en grund til, at Dinero er blevet så profitabelt. En af de store grunde er, at vi har sagt nej.
Det håber jeg også, Kristian får ind under huden. Jeg vil gerne være med til at bygge en virksomhed, som giver et pænt overskud og skaber stor værdi for sine kunder.
Der er jo ikke noget federe.
Nu er det lørdag
Det var vist det for i dag. Det er en blæsende lørdag, og jeg skal i byen i aften.
Planen er en cocktail eller to på Museo Local omkring klokken 21–22. Så må vi se, om vi også skal ovenpå.
Jeg plejer at sige, at det bare bliver en stille tur. Og når jeg så har fået en cocktail, kan det pludselig virke som en god idé at blive lidt længere.
Så kan det ende med klokken seks om morgenen og en hård søndag. Nu må vi se.
Hav det rigtig godt.
Optaget 14. oktober 2023. Priser, kundetal, Dineros størrelse, SHUP-funktioner og planer gengiver forhold og vurderinger på optagelsestidspunktet. De tilknyttede produktsider beskriver de aktuelle løsninger. Syretesten gengiver Martins metode til at prioritere produktudvikling.
