Thorborgs Dagbog · Episode 2 · Optaget 7. marts 2023 · 21:43
Jeg har lige holdt en online session om at finde en investor. Anledningen var iværksættercampen i Spanien med blandt andre Casper Blom og Jesper Buch, hvor jeg hjalp BDO med et indlæg. Jeg kunne ikke være der i år, så det blev over nettet. Nu sidder jeg i bilen på vej til Dinero og vil dele nogle af mine tanker med dig.
Hvad skal du egentlig bruge en investor til?
Den oplagte grund er, at du mangler penge. Men det kan også være, at du har brug for noget, investoren kan.
Det kan være brancheviden, erfaring med markedsføring eller salg, et netværk eller adgang til nogle kanaler, hvor du kan sælge dit produkt. Måske kan investoren hjælpe med at få det fremstillet. Der er mange muligheder.
Når jeg selv investerer, kommer jeg selvfølgelig med penge. Men jeg kommer også med mit navn. Det kan måske gøre det lettere at få et lån i banken eller en bedre kredit hos en leverandør. Jeg kan hjælpe gennem sociale medier, og jeg har erfaring med ledelse, strategi og PR.
Så gør dig klart, hvad du leder efter. Er det penge, viden eller en kombination? Og hvilken viden har du konkret brug for?
Find en partner, som kan det, du ikke kan
Investoren ser både på idéen og på teamet bag. Hvis du sidder alene med en god idé og lige er begyndt, er det efter min erfaring meget svært at få en investor.
Risikoen er stor. I en kompleks verden er det svært for én person at have alle kompetencerne, tiden og mulighederne, der skal til for at bygge en succes.
Mit første råd er derfor at finde en forretningspartner. Det er ikke nødvendigvis let, men jeg synes, det er vigtigt.
Find en, som supplerer dig. Hvis du er opfindertypen, har du måske brug for sælgertypen. Du har ikke først og fremmest brug for mere af det, du allerede kan. Du har brug for det, du ikke kan.
Vis, at I kan bygge noget og arbejde sammen
Hvis det kan lade sig gøre, så skab noget proof of concept, før I går ud til investorerne. Lav en prototype, få virksomheden i gang, eller sælg de første eksemplarer.
Hvis I bare står med en PowerPoint og siger, at I har en god idé, er der mange ubesvarede spørgsmål: Kan I overhovedet lave produktet? Kan I markedsføre og sælge det? Og kan I arbejde sammen, når det bliver svært?
Det finder man jo først rigtigt ud af, når man bygger en virksomhed. Måske bliver den ene sur, hvis den anden trykker midt på tandpastatuben. Måske har begge et stort temperament, og så kan tingene eksplodere.
Hvis I allerede har arbejdet sammen i et år, fået en prototype på plads, skaffet en kassekredit og måske fået de første kunder, er situationen en anden. Så har I vist, at noget virker.
Jo længere I kommer inden for rimelighedens grænser, desto bedre står I i jagten på en investor og i forhandlingen om, hvor stor en ejerandel I skal afgive.
En ung virksomheds værdi er også en forhandling
Hvad er virksomheden så værd? Det er umuligt for mig at give et enkelt svar på.
Der findes formler og metoder, men i en ung virksomhed er der ofte ikke nok omsætning og bundlinje til at sætte en særlig sikker værdi. Meget af det bliver en forhandling.
Du kan få en fornemmelse ved at se afsnit af Løvens Hule. Hvad beder folk om, og hvad forhandler de sig frem til?
Husk bare, at løverne ikke kommer med det samme som en investor, der alene bidrager med penge. TV-eksponeringen har værdi, og de kan også komme med navn, netværk og viden. Derfor er det ikke en direkte sammenligning med enhver anden investering.
Her i marts 2023 oplever jeg også, at værdiansættelserne i tech er faldet markant i forhold til et år eller to tidligere. I podcasten anslår jeg, at en underskudsgivende startup i nogle tilfælde måske kun er omkring 30 procent værd af den tidligere værdi. Det er min vurdering af markedet dengang, ikke en universel formel.
Jeg synes, priserne er blevet mere rimelige. Men jeg står selvfølgelig også på investorsiden. På et tidspunkt var det næsten grinagtigt: Nej, din fucking PowerPoint er ikke fyrre millioner kroner værd.
Hvor finder du investorerne?
Den platform, jeg kender bedst, er Capino, som jeg selv er med i. På tidspunktet for optagelsen fortæller jeg, at der er omkring fem hundrede investorer på platformen.
Jeg har faktisk lige fundet en investering der, Drivers, og aftalen er kommet på plads. I går sad jeg i et tre timers strategimøde med dem.
Til daglig er jeg administrerende direktør i Dinero, regnskabsprogrammet for mikrovirksomheder. Det er der, jeg lægger min almindelige arbejdstid. Investeringerne passer jeg primært i min fritid, om aftenen og i weekenderne. Nogle gange flytter jeg lidt rundt på timerne og tager så Dinero-arbejde senere.
Capino er én mulighed. Der er også andre databaser, netværksarrangementer hos revisionsfirmaer og mange andre steder at møde investorer. Danske iværksættere er egentlig forkælede med arrangementer. Undersøg mulighederne, og vælg dem, som passer til det, du har brug for.
Vis respekt for investorens tid
De fleste investorer har brugt meget tid og taget risici for at skaffe deres penge. Respektér det arbejde. Ikke fordi du skal stå og bukke for nogen med penge, men fordi du beder dem lægge tid og kapital i dit projekt.
Lav et kort pitch deck som PDF eller præsentation. Der findes skabeloner, så jeg vil ikke gå igennem hver eneste detalje. Men det skal blandt andet fortælle:
- Hvem du og din partner er, og hvilken erfaring I har.
- Hvad I laver, hvem målgruppen er, og hvorfor I er de rigtige til opgaven.
- Hvor langt I er kommet.
- Hvad I søger, og hvad I forestiller jer at tilbyde investoren.
Et billede og et link til jeres LinkedIn-profiler kan være fint. Hold det kort og forståeligt. Fem-ti sider kan være nok til at give en første idé.
Og få nogen til at læse korrektur. Det handler ikke om, at ordblinde ikke kan blive dygtige iværksættere. Min nabo Ole, som var med til at lave Lagkagehuset, er ordblind og har klaret sig glimrende. Men hvis man forventer, at andre skal investere i ens projekt, skal man gøre sig umage med præsentationen.
Fortæl, hvorfor du skriver til netop den person
Research investoren, hvis du kan. Vis, at det er en person, du har valgt af en grund.
Du kan for eksempel skrive til mig, at du har fulgt det, jeg har lavet, at et bestemt projekt er i samme boldgade som dit, og at du netop har brug for de kompetencer, jeg bidrog med der.
Du skal få mig til at føle, at du vil have mig med af en konkret årsag. Ikke at jeg bare er én ud af fyrre mennesker, som har fået den samme besked.
På en platform kan oplysningerne om investoren selvfølgelig være begrænsede. Men hvis du har mulighed for at researche, så brug lidt tid på det. Jeg ville hellere sende fem gennemtænkte henvendelser end høvle fyrre standardbeskeder af sted.
Giv mig et udgangspunkt for forhandlingen
Jeg kan godt lide, at pitch decket giver en idé om værdiansættelsen og vilkårene. Hvad forventer I af mig, og hvor mange procent forestiller I jer, at jeg kan få for hvor mange penge?
Så kan jeg hurtigt se, om vi overhovedet er i nærheden af hinanden. Hvis I har en idé på papir og mener, at den er fyrre millioner værd, vil jeg ikke bruge mere tid på det.
Drivers havde til gengæld allerede en forretning. De solgte omkring tyve biler om måneden. De gav underskud, men havde vist, at modellen fungerede. De kunne have forsøgt at få det til at løbe rundt i mindre skala, men ville mere. Derfor søgte de penge til markedsføring og input til strategien.
Jeg husker ikke deres første tilbud helt præcist i optagelsen. Jeg nævner cirka 18 procent for omkring fem-fem en halv million kroner. Jeg syntes, det var dyrt, men ikke så langt væk, at det ikke kunne være et fornuftigt udgangspunkt for en samtale.
Jeg ville gerne have to partnere med, som kunne noget, jeg ikke selv kunne. Det gav virksomheden en større pakke, men betød også, at ejerandelen skulle give mening for os.
Vi forhandlede os frem til cirka 21 procent samlet, syv procent til hver af os tre, og et investeringsbeløb væsentligt under det første udspil. I optagelsen får jeg først sagt 22 procent, før jeg retter det til 21.
Det var stadig i underkanten af den andel, jeg synes er rigtig sjov. Men de havde været i gang i nogle år og havde allerede fremdrift. Der skal også være nok tilbage til dem, som har startet virksomheden.
Det er ikke kun pengene, der skal arbejde
Vi har også forpligtet os til at hjælpe. På et af de første møder satte vi os med stifterne og analyserede hele forretningen.
Vi tror, vi fandt en årsag til, at den ikke havde fået den fremdrift, de forventede. Det tog fem-seks minutter at forklare, hvorfor man skulle bruge Drivers til at købe eller sælge bil. Det dur ikke.
Der var også et taxiselskab i København med et navn, der mindede om det, så vi var i gang med at finde et nyt navn. Selve virksomheden skulle ikke nødvendigvis lave noget helt andet, men måden at gå til markedet på skulle være lettere at forstå. Helst skulle vi kunne forklare værdien på seks-syv sekunder.
Min partner Nikolaj havde allerede fundet mulige strategiske samarbejdspartnere i sit netværk. David, min anden partner, arbejdede på en enklere kunderejse. Jeg synes, de har fået et lille dream team, og den hjælp havde selvfølgelig også værdi i forhandlingen.
Regn med, at processen tager tid
Det tager ofte meget længere at få en investor på plads, end man tror.
Allerede arbejdet med pitch decket kan afsløre, at fokus er uklart, eller at virksomheden er for kompliceret. Så skal man først tage nogle store diskussioner om selve forretningen.
Jeg vil ikke gøre tidsforbruget til en fast regel. En hurtig iværksætter kan måske klare et første materiale på få dage, men to-fire uger er ikke usædvanligt. I en større virksomhed kan det tage måneder.
Derefter skal du kontakte investorer og finde ud af, hvem der er interesseret. Jeg anbefaler indledende onlinemøder, så du ikke bruger tiden på at køre land og rige rundt, før du ved, om der er et match.
Når I nærmer jer hinanden, skal I bruge tid sammen. Du skal også undersøge investoren: Er det mennesker, du kan lide? Tror du på, at de kan bidrage med det, du har brug for?
Investoren skal den anden vej undersøge virksomheden. Det kaldes due diligence. Det kan blandt andet betyde gennemgang af økonomi, bilag, aftaler og andre forhold i virksomheden.
Hele processen kan nemt tage tre-seks måneder. Imens skal du drive forretningen videre. Det er utroligt vigtigt.
Hvis omsætningen falder undervejs, giver du investoren en anledning til at åbne forhandlingen igen. Og det er næppe til din fordel.
Brug ikke pengene, før de står på kontoen
Uanset hvor meget investoren siger, at aftalen er på plads, og pengene er på vej: Lad være med at bruge dem, før du har dem.
Ansæt ikke medarbejdere og indgå ikke nye leverandøraftaler på baggrund af penge, som endnu ikke står på kontoen.
Jeg har flere gange oplevet en aftale, som virkede lukket, hvor investoren alligevel fik kolde fødder, fik økonomiske problemer eller ville forhandle igen, lige da vi skulle skrive under eller overføre pengene.
Du må gerne drømme, planlægge og håbe. Men brug ikke en femøre, før pengene står på din fucking bankkonto.
Det her er mine erfaringer
Der er tusind andre ting ved at få en investor, som jeg ikke har været inde på. Jeg er ikke verdensmester i det, og jeg har ikke forstand på alle de juridiske detaljer.
Du må gerne foreslå et emne, jeg kunne tage op i en kommende podcast. Men jeg har ikke tid og overskud til at svare på en masse individuelle spørgsmål på mail. Det kan måske lyde arrogant, men sådan er det.
Jeg håber, mine tanker kan hjælpe dig lidt. Kæmpe held og lykke med det. Giv den gas.
Optaget 7. marts 2023. Markedsvurderinger, investorantal og den beskrevne investering afspejler situationen dengang. Eksemplet er Martins egen erfaring.
