Thorborgs Dagbog · Episode 4 · 17. marts 2023 · 33:45
Jeg står på Marienlyst Hotel og skal på scenen om elleve minutter. Danica Pension har samlet omkring 260 pensionsrådgivere, sælgere og andre rare mennesker, som har booket mig til et foredrag. Det giver mig en god anledning til at fortælle, hvordan jeg selv arbejder med at holde foredrag.
Først skal jeg forstå, hvad arrangøren vil
Jeg tager altid en ordentlig snak med arrangøren. Hvor er de henne, og hvor vil de gerne hen? Og passer det, de vil have, med mine egne værdier? Jeg kan ikke betales til at have andre meninger og værdier, end jeg har. Hvis det ikke passer sammen, bliver det et pænt nej tak.
Her har deltagerne haft en hård dag med mange indlæg i går. Nu er det fredag, og nogle har sikkert været i baren til langt ud på natten. Min opgave er at vække dem, begejstre dem og skabe gejst, så de er klar til nogle flere timer, hvor de skal lære noget.
Jeg vil tage dem med på min egen rejse: Fra at være i dårlig form, stresset og ikke nå særlig meget til at have mere energi, være gladere, arbejde lidt mindre og have det rigtig godt med min familie. Jeg er stadig lidt halvtyk. Eller kvarttyk, måske. Men der er sket noget undervejs.
Det er modigt af en virksomhed at booke sådan en peptalk om at forfølge sine drømme. Blandt 260 mennesker kan der godt sidde en håndfuld, der tænker, at de i virkeligheden vil noget andet. Jeg holder også den slags for mine egne medarbejdere, og det kan koste en medarbejder eller to.
Men hvis nogen har andre drømme, synes jeg, de skal gøre deres bedste et andet sted. Så får man i stedet nogle mennesker, der er glade for at være der. Det har jeg respekt for.
En del af det, jeg fortæller, er også med i den bog, jeg udgiver med Gyldendal den 28. marts. Bogen er især rettet mod de 16–20-årige, men mange af livsrådene går igen.
Jeg fortæller ikke folk, hvordan de skal leve. Jeg fortæller om min rejse, og så må de plukke det, de kan bruge. Succes kan være penge, karriere, tid med familien, rejser eller noget helt femte. Vi er forskellige.
Jeg giver mig selv karakter efter hvert foredrag
Nu er jeg på vej væk fra Marienlyst igen, og det gik skidegodt. Jeg er ret hård ved mig selv og bedømmer mine foredrag på en skala fra et til fem.
Forleden gav jeg mig selv fire. Publikum var tilfreds, men jeg syntes, den sidste energi manglede. Jeg havde siddet i et bestyrelsesmøde i tre og en halv time og haft møder inden det. Jeg var lidt udbrændt, da jeg gik på. Normalt kan jeg godt trække mig selv op og give den gas, men det var ikke til en femmer.
I dag var det. Det var om morgenen, publikum var veloplagt, jeg havde nogle af mine yndlingsemner med, og jeg var frisk. Jeg var stået tidligt op og havde trænet. Det lyder næsten lidt frelst, men sådan var det.
Jeg begyndte med internettet og tre flasker rødvin
Min rejse som foredragsholder begyndte, da vi lavede Cybernet, en af de tidlige virksomheder, der gav adgang til internettet. Jeg blev inviteret ud for at fortælle: Hvad er det der internet for noget?
I begyndelsen fik jeg tre flasker rødvin for et foredrag. Vin, som jeg nærmest ville få dårlig samvittighed over at hælde i en gløggbowle. Så basalt set gjorde jeg det gratis.
Men jeg fornemmede hurtigt, at det her var interessant. At kunne stille sig op og fortælle noget er værdifuldt mange steder. Det kan være en tale i familien, en leder, som skal få medarbejderne med, eller en iværksætter, som skal fortælle om sin virksomhed.
Det kan også give god omtale. Jeg bruger selv den evne som iværksætter og direktør i Dinero. Og måske synes man bare, det er hyggeligt at fortælle om sin hobby.
Foredrag er et fag, ligesom ledelse eller arbejdet som bager og snedker. Nogle bliver aldrig særlig gode til det, men jeg tror, de fleste kan blive nogenlunde hæderlige.
Tænk på modtageren, før du tænker på salget
Min opskrift starter med, at jeg sætter mig ned og lidt ustruktureret finder alle de ting og pointer, som skal med. Men det vigtigste spørgsmål er: Hvad får modtageren noget ud af?
Hvis du bruger energien på at sælge dit produkt fra scenen, bliver det et lorteforedrag. Og folk, som ikke synes, foredraget er fedt, køber ikke en skid af dig.
Det første, du skal sælge, er dig selv. Giv publikum noget, de kan bruge. Så tager nogle af dem fat i dig bagefter og vil købe dit produkt.
Det er det samme, når pressen ringer. Jeg tænker på, hvordan jeg hjælper journalisten med en god historie, som også gør redaktøren og læserne glade. Så ringer de igen. Hvis læserne får noget ud af historien, kan de selv finde vej til mig bagefter.
At bruge andres tid på at prale af sine produkter er tarveligt. Jeg spørger i stedet: Hvad er det absolut fedeste, jeg kan fortælle netop den her målgruppe?
Fang opmærksomheden med det samme
Hvis publikum ikke kender dig, skal du introducere dig selv. Men noget af det værste er at bruge ti minutter på virksomhedens omsætning, overskud og alle kundernes logoer. Folk er ligeglade. Så begynder de at kigge på telefonen, og du har mistet dem.
Jeg laver lidt sjov med mig selv. Jeg fortæller, at jeg er iværksætter og direktør, men også, at jeg er gået konkurs to gange. Så pas lidt på med, hvad jeg siger. Jeg har selvfølgelig også været med til at skabe virksomheder, men det behøver ikke være en parade af succeser.
Derefter fortæller jeg, hvad publikum får ud af den næste time. Jeg giver dem nogle af de pointer, jeg vil komme frem til, uden at afsløre det hele. En slags cliffhanger, som gør dem nysgerrige.
Humor hjælper. Især selvironi kan skabe en forbindelse, uden at du gør dig selv useriøs. Folk kan mærke, at der står et menneske, som ikke synes, han er for fin til at grine af sig selv.
Et spørgeskema, et cafébord og et par glas vand
Når jeg har sagt ja, sender jeg arrangøren et spørgeskema. Hvem er målgruppen? Hvor gamle er deltagerne? Hvad arbejder de med, og hvilken baggrund har de? Hvor og hvornår foregår det, og er der tid til spørgsmål? Så er der også det praktiske med fakturering.
Jeg giver nogle råd om lokalet. Ligesom til en fest er det ofte bedre med lidt for mange mennesker i et mindre lokale end hundrede mennesker spredt ud i en enorm konferencesal. Stemningen bliver mere intens.
Jeg har ikke en lang rider med krav om M&M’s i bestemte farver. Jeg skal bare bruge et cafébord til mine noter og et par glas vand. Jeg taler højt og har brug for at smøre stemmen.
Derfor bruger jeg ikke PowerPoint
Da jeg begyndte, var der ofte tekniske problemer. Projektoren virkede ikke, computeren gik ned, eller noget andet tog min opmærksomhed. Det gad jeg ikke.
Derudover læser folk fremad, når der står punkter på en skærm. Så lytter de mindre til det, jeg siger.
Og jeg kan godt lide at følge stemningen. I dag talte jeg længere om nogle emner, fordi jeg kunne mærke, at publikum ville den vej. Det betød, at jeg ikke nåede alle mine punkter.
Med PowerPoint ville de kunne se mig springe sider over og måske føle sig snydt. Med stikord på bordet kan jeg diskret springe videre. Jeg er meget mere fleksibel.
Hvis PowerPoint fungerer for dig, er det fint. Nogle ting er gode at vise visuelt. Jeg fortæller bare, hvad der fungerer bedst for mig.
Byg en fortælling og slut med energi
Jeg tænker lidt som i et eventyr: Først introducerer jeg mig selv og dilemmaet. Så kommer udfordringerne og løsningerne.
Personlige historier og billedsprog er ofte mere interessante end en liste af punkter. Fortæl om dengang, du gjorde noget, hvad der gik galt, og hvad du så ændrede. Det gør problemet og løsningen levende.
Til sidst bruger jeg nogle af mine mest hårdtslående pointer. Dem, jeg ved, publikum er glade for, og som har energi. Det er røv at bygge en god stemning op og så køre den ned med en afdæmpet afslutning. Jeg vil gerne slutte på en høj note.
Gå foredraget igennem på vej hjem
Jeg har holdt hundredvis af foredrag, og mange af de første gik ikke særlig godt. Jeg havde ikke forberedt mig godt nok, forstod ikke målgruppen eller var ikke i hopla.
Derfor tænker jeg bagefter over, hvilke pointer og jokes der virkede. Hvad skal forbedres? Hvad skal ud?
Hvis jeg improviserer noget godt, indtaler jeg det på telefonen, så jeg husker at få det ind i materialet, når jeg kommer hjem. På den måde bliver næste foredrag lidt bedre.
Kend dit publikum og din plads i programmet
Jeg går ikke på foran et fuldt publikum. Jeg er ikke standupkomiker. Jeg kan være skidesjov, når folk forventer et foredrag, men det er noget andet, hvis de forventer ren underholdning mellem desserten og baren.
Efter frokost og sidst på dagen er også svære tidspunkter. Publikum kan være mætte og trætte. Som nybegynder ville jeg være forsigtig med at tage de pladser.
Spørg også, hvem der kommer før dig. Efter en komiker kan jeg ikke nødvendigvis vinde på humor. Så må jeg være mere faktuel eller foreslå, at jeg kommer før komikeren. Efter en tør politisk tale kan det til gengæld være lettere at løfte stemningen.
Jeg beder om at se programmet. Hvis der står frokost med vin eller en aften, hvor det primært handler om at hygge sig, kan det være, at jeg siger nej. Ellers spilder vi både min tid og arrangørens penge.
Et af mine værste foredrag var i Amagerbanken efter hovedretten. Forestil dig en masse filialdirektører og mellemledere, som ikke har set hinanden i et år og har spist og drukket sammen i flere timer. Nu vil de i baren. Så kommer Martin Thorborg og vil tale en time om ledelse. Det var både første og sidste gang, jeg tog den slags opgave.
Du skal finde din egen stil
Det er vigtigt at være troværdig og finde sin egen måde at gøre det på. Folk skal kunne mærke, at det kommer fra hjertet. Det betyder ikke, at du ikke må forberede humor og underholdning.
Vi kan ikke alle være Ole Henriksen. Engang skulle jeg holde foredrag i Forum, og Ole skulle på efter mig. Jeg havde forberedt mig meget. I VIP-lokalet spurgte jeg ham, hvad han ville fortælle om.
Det vidste han ikke endnu. Det ville komme til ham. Og hvis det ikke gjorde, ville han danse. Så sprang han op og dansede rundt. Det kan jeg kraftedeme ikke. Hatten af for det. Han tog publikum med storm.
At kunne improvisere sig gennem fyrre minutter er en kæmpe gave. Vi andre dødelige er nødt til at forberede os.
Selv når jeg har holdt nogenlunde samme foredrag hundrede gange, læser jeg det hele igen, retter til og printer det ud. Jeg sover på det, holder det for mig selv og går det igennem igen. Hvis jeg ændrer noget, printer jeg igen. Jeg øver også på vej derud i bilen.
Jo bedre jeg er forberedt, desto bedre kan jeg improvisere. Når jeg er tryg ved materialet, kan jeg gribe et spørgsmål fra salen eller følge et emne, som publikum tydeligvis er interesseret i.
Noter på bordet bevarer magien
Få nogle foredrag under vesten og få andre til at kritisere dem. Min tidligere foredragsagent Anders sagde engang, at det forstyrrede, når jeg stod med papirerne i hånden. Jeg skulle lægge dem på et bord.
Det virker næsten som magi. Folk spørger nogle gange, hvordan jeg kan huske det hele. Jeg har jo lige stået og kigget i seks siders noter! De har bare været optaget af min mimik og ikke lagt mærke til det.
Hvis jeg står med papirerne i hånden, kan alle se dem, og den magi forsvinder. Det er et lille trick, som virker for mig.
Du får betaling for erfaring og værdi
Jeg begyndte gratis. Så tog jeg 5.000 kroner, senere 10.000. Min agent sagde på et tidspunkt, at jeg kunne tage 18.000 plus transport for omkring 45 minutter. Jeg var helt flov. Det lød jo vanvittigt.
Senere sagde jeg til Anders, at jeg gerne ville være den dyreste erhvervsforedragsholder i Danmark. Så skulle jeg være sjovere, sagde han. Humor sælger.
Da jeg tog 20.000 kroner, var der en arrangør, som sammenlignede mig med en administrerende direktør fra Carlsberg, der kun havde kostet 15.000 og var mere kendt. Men det er to forskellige ting at være direktør og foredragsholder. Var foredraget godt? Det var det åbenbart ikke særlig.
På tidspunktet for den her optagelse tager jeg 45.000 kroner plus transport. Jeg ved ikke, om jeg er den dyreste. Et kendt navn kan også have værdi i sig selv: Flere køber billetter, flere kunder møder op, eller medarbejderne glæder sig ekstra meget.
Jeg kan godt lide den gamle historie om manden, der retter en bøjet stålplade med ét slag af en hammer. Det er sikkert en vandrehistorie, men pointen er god. Kunden spørger, hvorfor ét slag koster tusind kroner. Svaret er: Slaget koster én krone. De 999 er for at vide, hvor jeg skal slå.
Det er erfaringen, man betaler for. Man betaler heller ikke kun for den time, jeg står på scenen. Der er transport, forberedelse og alt det arbejde, som gør, at jeg har noget at fortælle. En tur til Jylland kan med det hele fylde op mod to dages arbejde.
Jeg bruger også tid på at læse, afprøve metoder, følge med og overveje, hvad jeg har lært. Det kan være lukrativt at holde foredrag, og jeg kunne godt holde mange flere, end jeg gør. Men jeg har råd til at lade være og har ikke lyst til at bruge al min tid på det.
Hold fokus, hvis du vil bygge et stærkt navn
Du får ikke automatisk flere penge, bare fordi du holder mange foredrag. Du skal tale om noget, du virkelig ved noget om, og som skaber værdi for andre.
Hvis du har hoppet på tungen over Grønland, er det måske spændende i et forsamlingshus. Men vil du tjene ordentligt på det i virksomheder, skal du kunne relatere erfaringen til noget, de kan bruge. Hvordan motiverede du dig? Hvordan kan det hjælpe deres medarbejdere?
Arrangøren skal kunne se værdien af de penge, foredraget koster. Et kendt navn kan trække folk ind, men selve indholdet skal også være godt, hvis de skal have lyst til at komme igen.
Under finanskrisen i 2008 begyndte nogle foredragsholdere at brede deres emner ud for at få flere bookinger. Men hvis du er den bedste til ét emne, kan du svække dit navn ved pludselig at holde foredrag om alt muligt andet.
Mit råd er at holde fokus og blive endnu dygtigere inden for et område, som har værdi for andre. Byg et brand omkring det. Bliv den person, pressen ringer til om netop det emne.
Giv dit indhold væk, så folk kan opdage dig
Lav blogindlæg og videoer. Giv så meget af dit indhold væk som muligt. Jo mere du giver, desto mere bliver du opdaget og booket.
Nogle er bange for, at folk så bare ser en gratis video. Men til et kundearrangement sætter man jo ikke nødvendigvis en YouTube-video på i stedet for at få et menneske ind på scenen.
Den, der skal købe et foredrag, kan finde din video og tænke: Fuck, det her er lige det, vi har brug for. Så ringer de.
Det må være mit sidste råd. Nu er det fredag, jeg skal på museum i aften, og jeg skal hygge mig. Hav en rigtig god weekend.
Episoden er udgivet 17. marts 2023. Omtalen af den kommende bog, honorarer og arrangementer afspejler den periode.
