Kan det betale sig at lyve?

Thorborgs Dagbog · Episode 92 · 25. april 2025 · 24:47

Om ærlighed i forretning og ledelse. Jeg fortæller om konkurrenters salgsløfter, erfaringerne fra Amalo og hvorfor jeg stadig tror på sandheden på den lange bane.

Lyt til episoden

Åbn episode 92 på Buzzsprout · Find flere episoder på skrift

Herunder finder du en redigeret tekstversion af podcasten. Tal, planer og omtale af aktuelle begivenheder er fra tidspunktet for optagelsen.

Hej og velkommen til Thorborgs Dagbog. Det er den 25. april, og jeg sidder i badekarret ude i haven. Jeg har trænet en lille time, først intervaltræning på min motherfucker fede trappemaskine og derefter styrketræning. Jeg er jo halv schweizer, så måske ligger det i generne, at jeg godt kan lide at gå op ad bakke. Men fuck, hvor er det hårdt.

Bagefter synes jeg, jeg har fortjent at sidde i solen og det varme vand. Jeg elsker det. Man skal bare vide, at sådan en jacuzzi også kræver arbejde. Der skal holdes styr på vandet, kemien og rengøringen. Hvis man får blandet det forkert, kan man ende med at tømme det hele og begynde forfra. Det er femten hundrede liter, så det tager lidt tid.

Ja, jeg kan godt høre det selv. Der burde nok arrangeres en støttekoncert for os i Nordsjælland med den slags problemer. Det er lidt på niveau med historien om, at champagneflaskerne ikke kunne komme ned i flaskecontaineren i Gentofte. Alting er relativt.

To møder på en togrejse

Jannie og jeg har lige været på en togrejse i Italien, som jeg gav hende i julegave. Hun har længe gerne villet prøve den slags. Vi kørte fra Rom ned til Matera, byen med de gamle huleboliger. En ret særlig oplevelse.

På turen mødte vi blandt andet Alex, som havde sin mor og søster med. Vi faldt hurtigt i snak og grinede og hyggede os. Han fortalte lidt om musik, han havde lavet, og viste mig noget jazz, som var blevet lyttet til flere millioner gange. Jeg tænkte, at det var flot, men jeg havde ikke forstået, hvor stor en musikkarriere han egentlig havde.

Han fortalte også om en butik i New York med parfume og tøj og om planer for et lille boutiquehotel. Det lød spændende. Så kom vi til at tale om ferie. Han var ved at købe en stor elektrisk yacht i Monaco og havde også en lille ø i Caribien.

En lille ø er stadig en ø, tænkte jeg. Og da han nævnte sit eget fly, begyndte jeg at blive endnu mere nysgerrig. Jeg kunne ikke helt få de få jazznumre, jeg havde set, til at hænge sammen med alt det.

Så fandt jeg ud af, at han også havde lavet musik med store navne som Eminem og Rihanna. Han var så nedtonet omkring det. Han sad ikke og præsenterede hele sit CV. Det var mig, der hev historierne ud af ham, fordi jeg var nysgerrig. Det kunne jeg virkelig godt lide.

Han spurgte også til børn og familieliv. Han ville gerne have tre børn, men var ikke sikker på, hvordan han ville indrette det. Hans mor og jeg blev hurtigt enige om, at han nok skulle begynde med ét barn og finde ud af, hvordan det var, før han planlagde tre forskellige familiekonstellationer. Det gav nogle gode grin.

Der blev talt om, at vi kunne besøge ham på båden til sommer. Nu må vi se, om det bliver til noget. Den slags relationer kan jo være lidt som at tage ouzo med hjem fra Grækenland: Det smager ikke altid helt så godt i Rødovre, som det gjorde på øen. Magien fra toget gennem Italien skal også overleve hverdagen. Men vi prøver at holde kontakten.

Vi mødte også et amerikansk par, som fortalte, at deres familier kendte J.D. Vance og hans kone. De havde meget kritiske holdninger til ham og en høj mening om hende. Det var en interessant samtale, men også en påmindelse om, hvor hurtigt politik kan fylde, når man taler med amerikanere lige nu. Enten bliver de kede af udviklingen, eller også er de begejstrede, og så bliver jeg frustreret. Jeg forsøger derfor nogle gange at holde mig lidt fra emnet.

Mit spørgsmål er ikke, om jeg selv vil lyve

Dagens emne er ærlighed i forretning. Jeg er ikke i tvivl om, at jeg selv vil være ærlig. Det er ikke det dilemma, jeg sidder med. Spørgsmålet er snarere, hvad der sker, når man ser andre få fordele ved at overdrive eller fordreje sandheden.

Det går helt tilbage til dengang, jeg startede Cybernet. Vi havde en konkurrent med en meget frembrusende leder, som efter min opfattelse konstant overdrev tallene. Når han blev interviewet, var der altid en historie, som lød større og flottere end det, jeg mente, der reelt var belæg for.

Vores forretning kørte fint, men de ærlige tal var nogle gange lidt mere kedelige. Så kunne jeg sidde og se ham løbe med pressen, fordi han fortalte den store historie. Det var en kæmpe pain in the ass.

Man kommer til at tænke: Er der noget, som på længere sigt rammer sådan en måde at arbejde på? Eller kan man faktisk slippe afsted med det og få succes? Jeg vil gerne tro, at der findes en form for retfærdighed. Men på den korte bane kan en overdrivelse tydeligvis skabe opmærksomhed.

Når et salgsløfte lyder mere sikkert, end det er

Vi har også oplevet det omkring solceller i Amalo. Ved optagelsen har vi mere eller mindre droppet den del af forretningen. Jeg er investor og står ikke med den daglige drift, så jeg skal ikke foregive at kende hver eneste detalje. Men det, der har frustreret mig, er de meget sikre besparelsesløfter, jeg har set i markedet.

Vi lavede en konfigurator, som kunne hjælpe kunden med at finde et anlæg, der passede til taget og behovet. Så spurgte kunden selvfølgelig: Hvor meget sparer jeg?

Problemet er, at vi ikke kender fremtidens strømpriser. Vi kan ikke give en sikker pris for de næste ti-femten år. Der er afgifter, politiske beslutninger, vejret, vandkraft, vind, sol og andre teknologier, som påvirker markedet. Der er også forskel på, hvor meget af strømmen kunden selv bruger, og hvornår.

Man kan selvfølgelig regne på et scenarie med tydelige forudsætninger. Det, jeg reagerer på, er, hvis scenariet bliver solgt som en sikker besparelse eller en garanti for tilbagebetaling på et bestemt antal år. Det synes jeg ikke, man kan love på et usikkert grundlag.

Jeg har set budskaber om konkrete beløb og store procentvise besparelser, som efter min opfattelse bliver præsenteret alt for skråsikkert. Og når kunden så kommer til os, siger de: Jeres konkurrent kan fortælle os præcis, hvad vi sparer. Hvorfor kan I ikke?

Så står vi med det ærlige svar, at vi ikke ved det med sikkerhed. Vi kan fortælle, hvad anlægget koster, hvordan det er sat sammen, og hvilke antagelser en beregning bygger på. Men vi kan ikke garantere, hvordan verden ser ud om ti år.

Et konkret tal er lettere at tage med hjem

Jeg tror, noget af problemet er, at et konkret løfte gør beslutningen nemmere. Du kan gå hjem og sige: Det betaler sig på seks år. Vi sparer så og så meget, og det er også godt for klimaet. Det er et klart argument i en stor beslutning.

Hvis svaret i stedet er, at det afhænger af en række ting, bliver det sværere. Kunden kan opleve den sikre sælger som mere professionel, selv om sikkerheden måske ikke er reel. Det er fandeme frustrerende at stå med et godt produkt og se det ske.

Det samme gælder prisen. Hvis man tilbyder hele pakken fra begyndelsen og fortæller om de ting, kunden har brug for, kan man fremstå dyrere end den, som starter med et lille beløb og først senere fortæller om ekstra udgifter.

Jeg ønsker ikke at sælge dig et solcelleanlæg med den her historie. Pointen er tværtimod, at den del af forretningen ikke er gået, som vi ønskede. Jeg synes, den slags salgsmetoder gør det sværere at være en ærlig aktør.

Og hvis man lover en besparelse, synes jeg også, man skal stå på mål for løftet. Jeg har overvejet, om der burde være mere opmærksomhed fra forbrugermyndighederne på den slags. Det er ikke en juridisk afgørelse af en bestemt virksomheds markedsføring. Det er min frustration over, hvad jeg oplever i markedet.

Tal skal sammenlignes på samme grundlag

Vi har også haft en konkurrent til Dinero, hvor jeg oplevede, at tallene blev brugt på en misvisende måde. Han viste sammenligninger i foredrag, som efter min opfattelse ikke sammenlignede det samme. Det var først, da folk sendte mig billeder fra præsentationerne, at jeg opdagede det.

Vi må gerne konkurrere. Men hvis man sammenligner omsætningstal, skal man gøre det på et ordentligt og ensartet grundlag. Ellers skaber man et billede, som modtageren ikke har mulighed for at gennemskue.

Jeg oplevede også, at da vi begyndte at vise vores antal brugere, steg konkurrentens offentliggjorte tal meget voldsomt fra den ene dag til den anden. Det fik mig til at tænke på, hvordan det måtte være at arbejde i en virksomhed, hvis man havde mistanke om, at de udadvendte tal ikke var til at stole på.

For det er ikke bare et spørgsmål om kunder og presse. Det påvirker også medarbejdernes tillid til ledelsen.

Hvis chefen lyver til andre, hvorfor skulle du så stole på ham?

Jeg skriver også om det i Min vej som leder. Hvis du som medarbejder ser din chef lyve til kunder eller journalister, hvorfor skulle du så være sikker på, at vedkommende fortæller sandheden til dig?

Ærlighed er en af grundpillerne i god ledelse. Det betyder ikke, at man kan fortælle alt hele tiden. Der kan være fortrolige forhold, personlige oplysninger eller en proces, som ikke er klar til at blive delt. Men så skal man sige, at man ikke kan svare. Det er noget andet end at give et falsk svar.

Man kan godt stå i en svær situation, hvor nogen spørger om noget følsomt. Men jeg kan ikke rigtig finde et godt generelt argument for, at det skal løses med en løgn. Man må være tydelig om grænsen for, hvad man kan fortælle.

Og nej, jeg vil ikke spille hellig. Jeg har også løjet og begået fejl. Noget af grunden til, at jeg skriver om ledelse, er, at jeg selv har prøvet at være en dårlig leder og gerne vil blive bedre.

Min første ledelsesbog hed Fra led til leder. Det navn kom min datter med, fordi jeg selv talte om, at jeg havde været en led leder. Senere blev bogen gennemredigeret hos Gyldendal og udvidet med ekstra kapitler som Min vej som leder. Det er den nyere version, jeg vil pege på, hvis du skal læse den.

Sandheden gør ondt én gang. Løgnen kan blive ved

Min erfaring er, at en løgn ofte ender med at gøre mere ondt end den sandhed, jeg forsøgte at undgå. Lad os sætte nogle fjollede tal på: Sandheden gør måske ti ondt nu. Løgnen føles lettere i øjeblikket, men du har stadig dårlig samvittighed. Og senere kan den gøre halvtreds ondt, fordi du også har ødelagt tilliden.

Så det, som så nemt ud i dag, bliver dyrt på længere sigt. Det har jeg mærket på min egen krop. Derfor anbefaler jeg, at man tager konsekvensen af sandheden så tidligt som muligt i stedet for at bygge flere historier oven på hinanden.

Jeg kan godt se, at nogle forretningsfolk får umiddelbare fordele af at fordreje noget. Jeg kan ikke love dig, at de altid bliver straffet for det. Men jeg håber og tror, at ordentlighed, klare forklaringer og ærlig kommunikation giver en stærkere forretning på længere sigt.

Vi endte også med at sælge Dinero på vilkår, jeg var rigtig glad for. Det beviste selvfølgelig ikke en universel regel om karma, men det var en god følelse efter mange år med de sammenligninger.

Et eksempel fra Saxis

Til sidst en forlængelse af min tidligere snak om at købe en virksomhed. Ved optagelsen har vi fået Julie Zangenbergs tøjvirksomhed Cozy by JZ til salg på Saxis. Jannie har solgt tøjet i sin butik på Bornholm og været glad for det.

Julie skal have barn igen og vil gerne bruge mere tid på sin skuespilkarriere. Det passer ikke nødvendigvis sammen med at stå med en tøjforretning. For en anden kan det være en mulighed for at overtage et brand, en webshop, leverandøraftaler, kunderelationer og profiler på sociale medier.

Men jeg vil ikke få det til at lyde, som om man bare køber det og så læner sig tilbage. Tøjbranchen er hård. Der er meget konkurrence, og det kræver viden, arbejde og en plan at få en forretning til at tjene penge. Det er heller ikke en oplysning om, at virksomheden stadig er til salg, når du læser det her. Jeg fortæller om situationen i april 2025.

Fordelen ved at købe noget eksisterende er, at du kan få et forspring i forhold til at begynde helt fra bunden. Men du skal stadig kunne drive det. Hun har købt en annonce på Saxis på almindelige vilkår. Jeg får ikke en særskilt provision af, at lige den virksomhed bliver solgt.

Det var det, jeg havde på hjertet i dag. Jeg tror stadig på, at sandheden er mest værd på den lange bane. Hav det godt.