Køb en virksomhed, det er let og billigt i forhold til at bygge den selv

Hvorfor starte fra nul, hvis du kan købe en virksomhed, nogen allerede har bygget? Jeg fortæller, hvordan Saxis opstod, hvorfor vi ændrede forretningsmodellen, og hvad jeg ser af muligheder i at overtage en eksisterende forretning.

Thorborgs Dagbog · Episode 91 · 16. april 2025

Hvem skal overtage alle de små virksomheder?

Jeg lavede en episode om AI i går, men nu sidder jeg i mit badekar med en kop kaffe, og tankerne løber. I morgen tager vi til Rom.

Jeg kom til at tænke på en artikel, jeg læste i Børsen for mange år siden. Den handlede om et stort antal virksomheder, som skulle generationsskiftes. Jeg husker noget i retning af 40.000 over fem år, men jeg kan ikke huske det præcise tal.

Jeg tænkte: Hold da op. Der er mange mennesker, som skal af med en virksomhed, der måske er en vigtig del af deres pension.

Forestil dig en smed i Nordjylland med ti ansatte. Forretningen kører, de ansatte får en fornuftig løn, og der er lidt til overs. Der er maskiner, biler, kunderelationer og måske ordrer på vej.

Det repræsenterer en værdi for ejeren og arbejdspladser for medarbejderne. Men hvem siger, at der lige står en køber klar i lokalområdet, når smeden skal på pension?

Et svært marked for de mindre handler

Dengang oplevede jeg, at der manglede et godt sted at annoncere de små virksomheder. Man kunne måske bruge Den Blå Avis, og der fandtes selvfølgelig virksomhedsmæglere.

Men en mægler med kontor, ansatte, pæn adresse og en masse møder skal have økonomi i sagen. Hvis en virksomhed koster en million kroner, og honoraret eksempelvis er 70.000 kroner, skal der stadig laves meget arbejde: tekster, regnskaber, billeder og møder.

Det er ikke helt som at sælge et hus. Der er mange flere hushandler, mere statistik og mere erfaring med priserne. Små virksomheder kan være meget forskellige, og folk er sjældent enige om værdien.

En børsnoteret virksomhed har et marked, hvor aktier hele tiden bliver handlet. En lille virksomhed har ikke den samme løbende prisdannelse. Det er et ineffektivt marked på mange måder.

Købe en virksomhed: Et eksisterende udgangspunkt

Hvad hvis der sad en smed i Sønderjylland, som gerne ville flytte til Nordjylland og overtage forretningen?

Så kunne arbejdspladserne blive bevaret, sælgeren få en fair pris og køberen komme ind i noget, der allerede var i gang.

Køberen skulle ikke først købe maskiner, ansætte medarbejdere, finde kunder og begå alle begynderfejlene. Måske kunne den gamle ejer gå med i en periode, vise maskinerne frem og introducere kunderne.

Det kan også gøre en samtale med banken mere konkret. I stedet for kun at vise et budget for en idé kan man vise flere års regnskaber, eksisterende kontrakter og et budget for den virksomhed, man vil overtage.

Det er ikke en garanti for et lån, men der er mere at vurdere.

Derfor byggede vi Saxis

Det blev idéen bag Saxis: en slags Den Blå Avis for små og mellemstore virksomheder.

Ejeren kunne selv lægge billeder op, skrive en overskrift og beskrive virksomheden. Med et CVR-nummer kunne vi hente regnskaber, så en mulig køber fik et overblik.

Man kunne sætte en pris eller et omtrentligt prisniveau. Man kunne også beskrive oplæring og eventuelt være villig til at finansiere noget af handlen.

Det kunne for eksempel være en betaling ved overtagelsen og derefter løbende afdrag. I podcasten nævner jeg 200.000 kroner først og 50.000 om måneden som et tænkt eksempel. Der er mange måder at tilrettelægge en handel på.

Vi startede det i Amino-regi sammen med Nicolai Frisch. Vi fik programmeret platformen og søsat den. Så kom spørgsmålet: Hvad skulle forretningsmodellen være?

Procent af salget lød fair, men gav problemer

Vi begyndte med at tage en procentdel af salget. Jeg husker ikke den præcise procentsats. Tanken var: Betal, hvis du får solgt. Det syntes jeg egentlig var en fair model.

Der kom virksomheder til salg, og når en annonce blev fjernet, spurgte vi, om virksomheden var solgt. Hvis den var, skulle sælgeren betale den aftalte del.

Men der kom hurtigt problemer. Nogle sagde, at virksomheden slet ikke var solgt, eller at prisen var meget lavere end annonceret. Andre sagde, de havde foræret den væk. Nogle påstod stadig at eje den, selv om vi kunne se et ejerskifte.

Vi brugte oceaner af tid på at lege detektiver. Var virksomheden overdraget? Til hvilken pris? Vi skulle næsten ansætte Sherlock Holmes i stedet for at drive en platform.

Jeg husker en sælger, hvor vi mente at have dokumentation for både salget og prisen. Da vi krævede betaling, truede han os med vold.

Det var en af dråberne. Mange betalte selvfølgelig pænt. Men både diskussionerne og den slags trusler gjorde modellen mindre interessant. Det gad vi simpelthen ikke.

En annoncepris var langt enklere

Så gik vi over til den model, vi oprindeligt ikke troede så meget på: betaling for annoncen.

På tidspunktet for optagelsen er der forskellige prisgrupper efter virksomhedens prisniveau og mulighed for at tilkøbe mere synlighed. Jeg kan ikke huske alle intervallerne.

Vi tager ikke en del af salget. Man betaler for annonceringen, ligesom man betaler for en avisannonce, uanset om varen bliver solgt.

Det har fungeret fornuftigt. Køberen kan få oplysningerne og kontakte sælgeren. De må gerne tale sammen uden om platformen. Vi har solgt en annonce, så vi behøver ikke gå rundt og frygte, at folk handler uden om os.

En forretningsmodel kan se retfærdig og fin ud på papiret og alligevel være besværlig at få til at fungere i virkeligheden.

En webshop kræver mere end at få en side på nettet

Hvis du gerne vil have en webshop, skal du først finde noget at sælge og en leverandør. Du skal aftale priser, indkøb og alle de praktiske forhold.

Så skal du have en platform. Min søn har lavet sin webshop på en enkel løsning med en lav månedlig pris. Det kan altså godt være let at komme i gang.

Men vil du have en mere avanceret webshop, skal du sætte den op, få domæne, søgemaskineoptimering og forbindelsen til eksempelvis Dinero til at fungere.

I podcasten nævner jeg, at jeg har hørt priser fra omkring 30.000 kroner og op for konsulenthjælp til en Shopify-shop. Det er et eksempel fra markedet dengang, ikke en fast prisliste.

Bagefter skal du markedsføre den. Google Ads, Facebook, PR, lokalavisen eller alle mulige andre ting. Man kan gøre meget selv, men det kræver tid, viden og ofte penge.

Det kan sagtens lade sig gøre. Masser af mennesker gør det. Min pointe er bare, at der allerede ligger meget arbejde i en webshop, som er i gang. Mine erfaringer med at drive webshop har jeg samlet i E-pusher.

Hvad får man faktisk med for pengene?

Jeg er ikke selv i markedet for en webshop. Jeg har rigeligt at lave. Men jeg kan ikke lade være med at kigge annoncerne på Saxis igennem et par gange om ugen. Det er hyggeligt at sidde og få idéer.

Forestil dig en webshop til 75.000 kroner. Måske har den nogle tusinde nyhedsbrevsmodtagere, en Instagram-profil med fire-fem tusinde følgere og et kundekartotek med mennesker, den allerede har solgt til.

Måske har den omsat en million eller to, eksisteret i fem-seks år og fået skrevet indhold, som bidrager til synlighed i søgemaskinerne.

Det er et eksempel, ikke en bestemt virksomhed, jeg anbefaler. Men prøv at tænke på, hvad det har kostet at bygge alle de dele fra nul.

Der kan være lagt flere hundrede tusinde kroner og en frygtelig masse timer i det. Så kan en køber nogle gange overtage meget af arbejdet for en brøkdel af det, det kostede at skabe.

Redaktionel note: En kundeliste eller et nyhedsbrev giver ikke automatisk ret til at sende markedsføring fra en ny virksomhed. Samtykkets indhold og selve overdragelsen skal undersøges. Se Forbrugerombudsmandens vejledning om overtagelse af samtykker.

Hvorfor sælger nogen så billigt?

Udbud og efterspørgsel.

Lad os sige, at du elsker piber. Du har et almindeligt arbejde, men bruger aftener og weekender på at bygge en pibeshop. Du finder leverandører og hygger dig med din interesse.

Du tager måske ud og ser varer, møder mennesker og får en forretning ud af hobbyen. Så begynder der at komme ordrer.

Og så skal du pludselig på ferie i fjorten dage. Hvem sender piberne? Hvis kunderne ikke får dem, bliver de sure og skriver dårlige anmeldelser.

Du får måske en ven til at passe shoppen, ligesom man får nogen til at passe en kanin. Eller du tager varer med og sender dem fra ferien.

I weekenden skal du lige svare på beskeder. En pakke bliver beskadiget, og kunden er rasende, selv om du synes, du har gjort alt rigtigt. Der kommer en dårlig Trustpilot-anmeldelse.

Hobbyen kan blive en sten i skoen

Der er kø i pakkeshoppen. Der flyder pap og emballage. Måske skal du køre to gange med stationcaren for at få sendt det hele.

Efter det første år finder du ud af, at indtægter og udgifter nogenlunde går i nul. Så skal regnskabet gennemgås, fejl rettes og bilag findes.

Den hyggelige hobby er blevet en møllesten om halsen.

Måske var din fordel bare, at du var lidt billigere end de andre. Så ryger der varer i fragten, du får en indsigelse mod en kortbetaling, eller en kunde er besværlig. Når året er omme, har du ikke rigtig tjent noget.

Så sætter du webshoppen til salg. Og opdager, at mange andre også er gået i stå et sted mellem succes og fiasko.

Det er min forklaring på, hvorfor der kan være flere af den slags webshops til salg, end der er købere. Så bliver prisen lav, selv om sælgeren har investeret meget.

Det er markedet, der bestemmer prisen

Som sælger skal du have realistiske forventninger. Du kan nok så mange gange sige: Den har kostet mig en halv million, så jeg vil ikke sælge for 200.000.

Det er selvfølgelig dit valg. Men alternativet kan være at beholde den eller lukke den uden at få noget.

Så skal du også have lyst til at fortsætte med at pakke piber, håndtere kunder og finde nogen, der kan sende varer, når du skal til Gran Canaria.

Det er ikke dine historiske udgifter alene, der bestemmer, hvad en køber vil betale.

En erfaren køber kan få mere ud af det samme

Jeg kender professionelle webshopfolk, der køber nogle af de forretninger.

En af dem handler med sko. Når nogen går kolde med en skowebshop, kigger han på den og giver måske et lavt bud.

Han har allerede volumen og en mere gennemarbejdet drift. Han kan måske købe varerne billigere og få overskud ved en pris, hvor den lille webshop ikke kunne tjene penge.

Han ser på kunder, nyhedsbrev, domæne og lager. Han kan drive forretningen videre eller undersøge, hvordan delene kan passe ind i det, han allerede har.

Måske kan han sælge lageret gennem sine eksisterende kanaler og få en stor del af købesummen hjem. Så har han fået andre værdier med for relativt få penge. Men det afhænger selvfølgelig af den konkrete handel.

Det er næsten en form for ligrøveri, siger jeg i podcasten: Man finder de bedste dele i noget, andre er gået trætte i.

De historiske tal fra Saxis

På tidspunktet for optagelsen kender vi til omkring to virksomhedssalg om ugen gennem Saxis. Det er dem, hvor folk fortæller os, at de har solgt. Der kan være flere.

Det svarer til over hundrede om året. Jeg nævner også, at der er 350 virksomheder til salg den dag.

Jeg bruger det som et groft billede på aktiviteten, ikke som en garanti for, at en bestemt del af annoncerne bliver solgt.

Vi oplever typisk mest aktivitet tidligt, når en ny annonce kommer ud. Købere med en søgeagent får besked, og en annonce med ekstra synlighed kan komme med i nyhedsbrevet.

I optagelsen nævner jeg typisk to-fire unikke henvendelser i den første uge. Det er vores daværende erfaring, ikke et løfte til enhver sælger.

Selve handlen tager længere tid. Køber og sælger skal undersøge tingene og blive enige om vilkårene.

Undersøg handlen og få styr på overdragelsen

Vi har lavet guider til både købere og sælgere. Hvordan får sælgeren sine penge? Hvordan får køberen virksomheden overdraget? Hvordan undersøger man den, så man ikke køber katten i sækken?

Der er også standarddokumenter og overdragelsesaftaler. Se blandt andet Saxis’ materiale om at købe en virksomhed.

Jeg anbefaler som udgangspunkt at bruge en advokat. Men jeg må også være ærlig om min egen tilgang: Hvis jeg selv købte noget til 100.000 kroner, ville jeg overveje, hvor meget rådgivning der gav mening i forhold til prisen.

Hvis basal hjælp kostede 30.000-40.000 kroner, ville jeg opfatte det som en stor præmie i forhold til købesummen. Det er mit tænkte eksempel, ikke en fast pris for rådgivning.

Jeg ville læse guiderne, undersøge sælgeren og måske få hjælp fra mit netværk. Jeg ville også bruge ChatGPT til at tænke spørgsmålene igennem.

Redaktionel note: En lav købesum kan stadig indebære væsentlige forpligtelser. En skabelon eller ChatGPT kan hjælpe med forberedelse, men kan ikke sikre, at en konkret aftale eller overdragelse er juridisk korrekt. Martins overvejelse er hans egen tilgang til omkostningerne.

En brugt virksomhed gør drømmen konkret

Jeg kender mange, som gerne vil være iværksættere, men ikke får taget første skridt. De ser alle udfordringerne på én gang.

Jeg skal have en idé. Jeg skal have penge. Jeg skal finde en leverandør, markedsføre og sælge. Det bliver uoverskueligt.

En eksisterende virksomhed giver noget konkret at forholde sig til. Måske udlejning af jukebokse, en webshop eller driften af et hotel.

Hvis du altid har drømt om et hotel, kan du kigge på et bestemt sted: Hvor mange værelser er der? Er beliggenheden den rigtige? Hvad viser regnskaberne? Kan du udvikle det, som du ønsker? Sker der noget i området?

Der er historik. Mange af de spørgsmål, du ikke engang ville vide, at du skulle stille ved en helt ny virksomhed, bliver mere synlige.

Brug AI til at blive bedre forberedt

Jeg synes, ChatGPT er fantastisk til en dialog om, hvilke spørgsmål man bør stille en køber eller sælger.

Hvilke faldgruber kan der være i denne type handel? Hvad skal jeg undersøge i branchen? Hvilke styrker har jeg selv, og hvor mangler jeg viden?

Kør samtalen frem og tilbage. Du kan få mange idéer til, hvad du skal kigge efter, og blive bedre klædt på. Oplysninger og konklusioner skal selvfølgelig undersøges i virkeligheden.

Jeg nævner mest Saxis, fordi det er den platform, jeg kender. Der findes også andre online virksomhedsbørser og traditionelle virksomhedsmæglere.

Min oplevelse er, at de traditionelle mæglere ofte arbejder med større handler, hvor der er mere økonomi til rådgivningen. Online annoncer kan også gøre mindre handler mulige.

På tidspunktet for optagelsen nævner jeg virksomheder omkring 50.000 kroner som et niveau, hvor annonceomkostningen bedre kan give mening. En annonce til eksempelvis 1.500 kroner er en stor del af prisen, hvis hele virksomheden kun koster 10.000. Tallene er eksempler fra dengang.

Måske er påsken tid til et nyt valg

Jeg lavede Amino i en påske for omkring tyve år siden, fordi jeg havde tid. Når man slapper af, begynder tankerne at gro.

Måske er det påsken, hvor du finder en virksomhed, du vil købe. Eller får taget dig sammen til at sætte din pibeforretning til salg, fordi den fylder mere, end du ønsker.

Det kan være et valg om at få noget nyt ind i dit liv. Eller om at slippe noget, der er blevet en byrde.

Rigtig glædelig og dejlig påske til dig og dine.