Rækkefølgen kan give kassen

Rækkefølge i din webshop kan gøre en forskel. Det er ikke ligegyldigt, hvad kunden først ser. I en amerikansk test i 2010 fik SPAMfighter 25 procent mere omsætning ved at ændre, hvilket abonnement kunden blev mødt af.

Rækkefølge i din webshop: Hvad er det første valg?

Min kollega havde testet et af vores produkter, hvor man kunne vælge et, to eller tre års abonnement. Indtil da stod et år som det første valg, mens man længere nede kunne se rabatten ved at købe flere år.

På det produkt var der ikke så mange, der købte igen året efter. De havde måske fået ryddet op på deres pc eller skiftet maskine. Derfor var det interessant for os, om flere ville vælge en længere periode fra starten.

Færre køb, men større samlet omsætning

I testen blev tre års abonnement vist som det første valg. Det betød, at kunden først så en højere pris end før.

Som forventet var der færre, der endte med at købe. Konverteringsraten faldt altså. Men blandt dem, der købte, valgte flere tre år, og den samlede omsætning i testen steg 25 procent.

Resultatet var fra den konkrete amerikanske test, jeg fortalte om i december 2010. Det er ikke en garanti for samme resultat i andre webshops eller markeder.

Test både prisen og det, kunden bliver mødt af

Vi ville arbejde videre med tallene og undersøge, om priserne og forskellen mellem valgene kunne optimeres mere. Det var en mulighed, vi ville teste, ikke et resultat, vi allerede havde opnået.

Min pointe er, at du kan eksperimentere med, hvad kunden først får foreslået. Måske giver en pakke med flere produkter og en relevant rabat mening. Men se på den samlede forretning, ikke kun på, hvor mange der trykker køb. Læs også E-pusher om mine erfaringer med salg på nettet.

Læs også, hvordan rækkefølgen af felter kan hjælpe førstegangskøbere i din webshop.

Julemusik i bilen og en test fra USA

Jeg begynder med lidt julemusik på anlægget. Der er ikke en skid julestemning i Florida med palmerne og det hele, men jeg synes, musikken er hyggelig. Koldt er der i det mindste. Undervejs bliver musikken lidt for meget, så jeg skifter kanal.

Min kollega havde siddet og testet forskellige ting på et af SPAMfighters produkter. Det var en meget målrettet test her i USA. Jeg siger fra starten, at den måske ikke gælder for alle, selvom jeg selv tror, at idéen kan bruges bredere.

Fra en download til et abonnement

Produktet var SLOW-PCfighter. Man kunne købe et, to eller tre års abonnement. Et år kostede omkring 20 dollar, og jeg nævner konkret 19,95 dollar som det hidtidige førstevalg. For to og tre år fik kunden en rabat, og tre år kostede omkring 49,95 dollar.

Forløbet var, at kunden så en reklame eller noget lignende og downloadede produktet. Derefter fik kunden mulighed for at købe den fulde version og få renset maskinen ordentligt. Et tryk på knappen førte til købssiden.

Som standard stod siden på et år til 19,95 dollar. Længere nede stod muligheden for at få rabat ved at købe flere år.

Vi ville gerne have flere år med fra starten

På det produkt var der ikke så mange, der købte igen året efter. De havde måske fået ordnet deres pc eller købt en ny maskine. Fastholdelsen fra år til år var ikke særlig god.

Derfor gjaldt det for os om at få kunden til at købe så lang en periode som muligt fra begyndelsen. Det var baggrunden for, at min kollega byttede om på valgene.

Nu stod siden som standard på tre år til 49,95 dollar. Det var vi spændte på, for der er stor forskel på at blive mødt af 19,95 og 49,95 dollar.

Den lavere konvertering var kun halvdelen af historien

Som forventet faldt konverteringsraten. Færre af de mennesker, der kom til købssiden, endte med at købe.

Det interessante var, hvad de tilbageværende købere valgte. Mange flere købte treårsmodellen, og den samlede omsætning steg 25 procent i den amerikanske test, jeg fortæller om.

Nogle så måske 49,95 dollar og tænkte nej uden at opdage etårsmodellen til 19,95 længere nede. Alligevel gav ændringen mere omsætning i alt. Derfor kan man ikke vurdere resultatet alene på, om flere eller færre trykker køb.

Næste forsøg skulle handle om prisforskellen

Vi ville arbejde mere med tallene og prøve at optimere videre. Jeg nævner at hæve etårsmodellens pris fra 19,95 til 29,95 dollar, mens tre år fortsat skulle koste 49,95.

Min tanke var, at den mindre forskel mellem priserne måske kunne få endnu flere til at vælge den længere periode. Det var noget, jeg gerne ville afprøve, ikke et resultat, vi allerede havde opnået.

Jeg siger i videoen, at priser langt hen ad vejen ikke kun er et spørgsmål om omkostninger. De skal også optimeres i forhold til kunderne, så vi får mest muligt ud af forretningen.

Idéen behøver ikke kun handle om software

Jeg foreslår at eksperimentere med det første tilbud, kunden møder. Hvis det er relevant, kan man eksempelvis foreslå tre stykker med en god rabat i stedet for ét.

Det kan være andet end software. Men min afslutning er også et åbent spørgsmål: Vil folk acceptere det? Det må man prøve at finde ud af.

Jeg var begejstret over de 25 procent i USA. Hvis vi kunne få det samme til at fungere i Europa og resten af forretningen, forestillede jeg mig en årlig omsætningsstigning i millionklassen. Det var en forventning til en mulig udbredelse, ikke et bekræftet resultat uden for testen.

At bytte rundt på et og tre år kunne altså vise sig at betyde meget. Jeg slutter med at ønske god jul, også selvom jeg håber, vi ses igen inden da.

Dbh Martin