Positioner din e-butik eller dø!

Positionering af din e-butik handler om at give kunden en grund til at vælge lige præcis dig. Hvis du bare sælger det samme på samme måde som en masse andre butikker, hvorfor skulle kunden så interessere sig for din? Du bliver nødt til at finde din niche og gøre noget, der skiller dig ud.

Videoen er fra april 2009 og introducerer kapitlet om positionering. Jeg bruger blandt andet mine erfaringer fra SPAMfighter som eksempel.

Positionering af din e-butik i et marked med mange konkurrenter

Starter du en e-butik, har du sandsynligvis allerede mange konkurrenter. Sælger du for eksempel VVS-udstyr, kan du forestille dig, at du åbner på en gade med 100 andre VVS-forretninger.

På nettet ser gaden anderledes ud, men situationen er den samme. Søger kunden på Google, dukker alle butikkerne op.

Hvis du bare siger, at du sælger VVS-udstyr og gør det meget godt, så er mit spørgsmål: Who the fuck cares?

Det er ikke i sig selv noget, der giver kunden en grund til at vælge dig. Du skal finde din helt særlige plads i markedet.

Du kan skille dig ud på flere måder

Måske fører du nogle varer, ingen andre har. Så er det dem, kunderne kommer til dig for.

Måske er du den, der leverer hurtigst. Jeg overdriver i videoen og forestiller mig næsten, at varevognen kører af sted, så snart kunden har trykket køb. Der bliver arbejdet, som når militæret skal have udstyret af sted i en fart.

Du kan også vælge det modsatte: Kunden får varen inden for 14 dage, men til gengæld er den så svinebillig, at han gerne vil vente.

Eller du kan levere den bedste service. Jeg skruer igen op for eksemplet og siger, at hvis kunden har det mindste problem, sender vi en mand ud, der hjælper med at få tingene på plads.

Jeg ved godt, at eksemplerne er overdrevne. Pointen er, at du skal vælge noget, kunden kan forstå, og som betyder noget for ham. Du skal ikke bare være endnu en butik.

Vi gik modsat markedet med SPAMfighter

I videoen fortæller jeg om starten på SPAMfighter i 2004 og et marked med omkring 300 konkurrenter verden over, der solgte spamfiltre.

Hvordan fanden finder man på at gå ind i det? Det kunne umiddelbart se fuldstændig tåbeligt ud. Men vi gjorde det, og så måtte vi finde en måde at skille os ud på.

Vi kiggede på, hvad der kendetegnede konkurrenterne. Sådan som jeg oplevede markedet, fyldte open source og en holdning imod Microsoft meget.

Vi gik den anden vej og blev Microsoft Gold Certified. Det gav os en helt anden position.

Fra passivt filter til et fællesskab

Jeg syntes også, konkurrenterne havde en passiv tilgang. Budskabet var i retning af: Installer vores spamfilter, så får du ikke mere spam.

Vi sagde noget andet. Installerer du vores filter, bliver du en del af SPAMfighter Community. Når du får en spammail, kan du trykke blokér og være med til at fjerne den for andre brugere.

Vi gjorde altså brugeren til en del af kampen. Det var ikke bare et filter, der kørte i baggrunden. Det var et fællesskab, hvor man kunne hjælpe hinanden og give spammerne en syl op i røven.

Vi undersøgte, hvad konkurrenterne generelt gjorde, og prøvede at gøre det diametralt modsat. Det var vores måde at positionere os på.

Undersøg, hvad der sker, hvis du løber den anden vej

Jeg anbefaler bogen Marketing Warfare i videoen og nævner også dens forbindelse til von Clausewitz’ tanker om krig. Læs den og kapitlet om positionering, og brug tid på at tænke over dem.

Se så på dine konkurrenter og spørg: Hvad hvis jeg gør det modsatte?

Det er den øvelse, der kan give dig julelys i øjnene. Du begynder at se en mulighed for at stå et sted, hvor alle de andre ikke allerede står.

Jeg bruger et billede med, at det er sjovere at have 20 procent af markedet for sig selv end at slås med 200 andre om de resterende 80 procent. Det er et billede på fordelen ved en klar position, ikke en beregning af din markedsandel.

For den gruppe, du rammer præcist, kan du blive den leverandør, de overhovedet gider overveje. Du har skabt den løsning, de gik og sukkede efter.

Det er derfor, positionering er så vigtig. Gå ud og find din plads i markedet. Læs også E-pusher om mine erfaringer med salg på nettet.