Pas på denne fælde!

At passe virksomheden under et salg var min advarsel i denne video fra juli 2015. Jeg havde selv oplevet, hvor dyrt det kunne blive, hvis arbejdet med en investor eller en køber overtog al opmærksomheden fra den forretning, man egentlig skulle sælge.

Udgangspunktet var en god, sund virksomhed. Den gav overskud, og tingene kørte fornuftigt. Så besluttede man sig for at få en investor ind eller sælge en del af virksomheden, måske det hele.

Det var dér, jeg mente, en farlig fælde kunne opstå. Man gik fra at bygge virksomheden til at arbejde med at sælge den. Og den proces var efter min erfaring meget hårdere, end mange forestillede sig.

Pas virksomheden under et salg, selv om forarbejdet fylder

Først skulle man finde tallene frem, lave budgetter og forklare, hvordan virksomheden så ud. Man skulle også vise, hvordan den kunne forbedres.

Jeg nævnte et prospekt med målgruppe, konkurrenter, fremtidige muligheder og farer. Det var et stort arbejde, men køberen eller investoren ville have et ordentligt grundlag.

Derefter kom arbejdet med at finde de mulige investorer eller købere. Det gik jeg ikke nærmere ind i i videoen. Men jeg sagde, at processen nemt kunne tage flere måneder.

Due diligence kunne optage endnu mere tid

Når man havde fundet dem, der skulle være med, kom næste del: De ville undersøge virksomheden grundigt.

Jeg forklarede due diligence som det arbejde, hvor en mulig ny ejer ville vide alt om forretningen. Hvad var der på kontoen? Hvem var målgruppen? Og hvad gemte der sig ellers bag de oplysninger, man allerede havde præsenteret?

Jeg nævnte op mod 180 punkter i en større virksomhed og en tidsramme fra en uge til tre-fire måneder. Min vurdering var, at man ofte ville ligge tættere på de måneder end på en enkelt uge.

Samlet beskrev jeg det som noget, der typisk kunne optage en til tre personer på fuld tid i omkring et halvt år. Det var mine erfaringsbaserede skøn fra 2015, ikke faste krav eller en tidsplan for enhver handel.

Mens man arbejdede med handlen, kunne omsætningen begynde at falde

Faren var, at man mistede øjet på bolden. Jeg havde set det mange gange og havde også mærket det på min egen krop.

Jeg syntes, det var næsten umuligt både at være dybt inde i en salgsproces og have samme opmærksomhed på den daglige virksomhed. Og når omsætningen begyndte at falde, fik man et nyt problem.

Virksomheden kunne stadig være profitabel, men hvis kurven fladede ud eller gik nedad, så fremtiden anderledes ud. Jeg fremhævede, at købere ofte købte ind i fremtiden og ikke kun det resultat, der lå her og nu.

Jeg brugte meget voldsomme ord om, hvor langt værdien kunne falde, og nævnte endda en faktor ti. Det var en dramatisk illustration af risikoen, ikke en regel for værdiansættelse.

En svagere forretning gav modparten en stærkere position

Køberen eller investoren fulgte jo med undervejs. Hvis virksomheden gik godt, da samtalerne begyndte, men dårligere efter tre-seks måneder, kunne det ændre forhandlingen.

Jeg fortalte meget kontant, at der efter min erfaring ofte kom ballade til sidst, og at forhandlingerne blev åbnet igen. Min advarsel var, at man ikke skulle regne med, at den første positive tilkendegivelse var hele vejen i mål.

På det tidspunkt kunne man være både udmattet og svækket. Måske havde virksomheden det så svært, at man følte sig nødt til at sige ja. Måske kunne man ikke overskue at begynde at drive den videre igen.

Det var den situation, jeg ville have folk til at undgå: At man blev villig til at sælge på vilkår, man ellers ikke ville have accepteret, fordi processen havde taget kræfterne ud af både ejeren og virksomheden.

Fordel arbejdet, hvis I er flere

Mit råd var at tænke sig grundigt om og acceptere, at processen måske måtte tage længere tid, mens man passede forretningen.

Jeg var meget skeptisk over for at sige: Nu koncentrerer vi os bare om salget. Efter min erfaring kunne det gå helt galt.

Var man flere i virksomheden, kunne én stå for salgsprocessen, mens en anden drev virksomheden videre. Det var mit konkrete eksempel på at holde opmærksomhed på begge opgaver.

Jeg sluttede med at sige, at jeg selv havde lavet fejlen flere gange, og at det havde kostet mig dyrt. Jeg havde også set virksomheder gå fra glæde over en mulig handel og et overskud til konkurs nogle måneder senere.

Videoens besked var derfor enkel: Glem ikke den virksomhed, der skaber værdien, mens du arbejder på at få en investor eller en køber ind.

Mine erfaringer med at bygge og sælge virksomheder finder du også i Iværksætter til jeg dør.