Konvertering Vs. Marketing

Konvertering før marketing var en vigtig overvejelse for os i Dinero i 2015. Før vi købte flere besøgende, ville vi hjælpe flere af dem, der allerede kom, gennem de små trin i programmet.

Vi kom på Dinero-kontoret til at diskutere dyrere former for marketing, for at få endnu flere brugere med.
Men en stor indsats på konverteringsfronten kunne også give forretningen et løft..

Videoen er fra oktober 2015. Jeg fortæller om en diskussion på Dinero-kontoret og bruger vores daværende brugertal til at forklare værdien af bedre konvertering.

Skal vi købe flere besøgende eller hjælpe flere af dem videre?

Vi kom til at tale om, hvad vi skulle gøre med markedsføringen i Dinero. Vi brugte lidt penge på Google AdWords og Facebook, men langt de fleste kunder kom gennem anbefalinger.

Når folk spurgte i iværksættergrupper, hvilket regnskabsprogram de skulle bruge til en lille virksomhed, oplevede jeg, at omkring firs procent pegede på Dinero.

Vi fik omkring hundrede nye brugere ind om dagen. Det kunne vi ikke klage over. Men mere vil have mere, så vi diskuterede, hvordan vi kunne få endnu flere.

Vi havde blandt andet talt om direkte henvendelser til nye virksomheder. En konkurrent brugte meget på tv-reklamer. Det kan måske give mening, hvis kundens værdi over tid er stor nok i forhold til prisen for at skaffe kunden.

Men før vi gik mere aggressivt til markedet, ville jeg også se på det, der skete med dem, som allerede kom ind.

Vi havde forbedret os fra tredive til fyrre ud af hundrede

For hver hundrede virksomheder, der prøvede Dinero, endte omkring fyrre med at bruge det. Tidligere var det tredive, så vi var allerede blevet bedre.

Alle, der opretter sig, er selvfølgelig ikke potentielle kunder. Det kan være en skoleklasse eller en konkurrent, som kigger. Det kan også være en større virksomhed, der har hørt os anbefalet, men har brug for lagerstyring eller mulighed for at fordele omkostninger på mange afdelinger.

Vi er et system til små virksomheder, så der vil altid være nogen, vi ikke passer til.

Men min vurdering var, at vi måske kunne få tres-femogtres ud af hundrede til at fortsætte, hvis hele forløbet fra hjemmesiden til brugen af programmet fungerede rigtig godt.

Et enkelt regnskabsord kan få kunden til at give op

Regnskab kan tage pippet fra folk. En ny iværksætter møder måske allerede i begyndelsen spørgsmålet om regnskabsår og tænker: Hvad fanden er det?

Så føler personen sig dum og konkluderer, at det her kan vedkommende ikke selv finde ud af. Måske bliver løsningen at give en bogholder en kasse bilag hvert halve år.

Det kan fungere, men jeg er bekymret for det manglende overblik undervejs. Ved man, om man tjener penge på sine kunder? Får man faktureret og rykket for betaling? Har man styr på likviditeten?

Derfor ville jeg gerne have flere til at bruge et regnskabssystem løbende. Og derfor var det vigtigt at fjerne de små ting, der fik dem til at stoppe.

Se på alle de små trin

Kunne vi for eksempel finde regnskabsåret via CVR og oprette det automatisk? Kunne vi forklare nogle ting bedre?

Hvis vi skriver debet og kredit til mennesker, som ikke ved, hvad det betyder, kan vi miste dem. De tænker, at de er for dumme, og giver op.

Det er ikke kun én stor beslutning, der bestemmer konverteringen. Der er en masse små trin i hele forløbet, hvor vi kan gøre det lettere at komme videre.

Konvertering før marketing giver mere ud af samme indsats

Jeg bruger et forenklet regneeksempel i videoen: Antag, at hundrede kroner giver hundrede brugere, som prøver løsningen. Det er ikke vores faktiske pris; det er bare for at gøre regnestykket enkelt.

Hvis fyrre bliver ved, får vi fyrre aktive brugere for pengene. Hvis vi i stedet kan få tres til at fortsætte, får vi halvtreds procent flere ud af samme tilgang.

Den forbedring kan vi bruge på flere måder. Vi kan beholde gevinsten eller betale mere for at tiltrække nye besøgende, fordi hver gruppe af besøgende nu giver flere kunder.

I videoen fortæller jeg også, at vi brugte omkring hundrede tusinde kroner på markedsføring. Jeg sammenligner forbedringen fra fyrre til tres med at få halvtreds procent mere værdi ud af den indsats, før vi overhovedet ser på indtægten fra de ekstra kunder.

Kig på hele vejen gennem din forretning

Mit budskab er derfor at se på konverteringen, før du bare lægger flere penge i markedsføring.

Hvor taber du mennesker undervejs? Hvad kan du forklare bedre? Hvilke trin kan du gøre enklere? Og hvordan får du dem, som allerede har købt, til at komme igen?

Det er ikke en revolutionerende idé. Men jeg oplever, at mange glemmer den, når de diskuterer vækst. Der kan ligge stor værdi i at hjælpe flere af de mennesker videre, som allerede har fundet vej til din virksomhed.

Læs også Iværksætter til jeg dør for flere af mine erfaringer med kunder og forretning.