Pas på den store ordre

En stor ordre uden for kerneforretningen kan se fristende ud, men tage tid fra det, vi egentlig skal bygge. Jeg fortæller om et tilbud til Dinero og om at regne både udvikling, support og mistet fokus med.

Videoen er fra april 2016. Her fortæller jeg om et tilbud til Dinero og om, hvorfor en stor ordre uden for kerneforretningen kan være mindre attraktiv, end den først ser ud.

Det lød som lette penge

Jeg fik en mail fra en rigtig flink mand, som var glad for Dinero. Han var især begejstret for teknologien, hvor man kunne tage et billede af et bilag med sin telefon og få det læst ind i regnskabsprogrammet.

Han arbejdede med en stor dansk virksomhed, som havde brug for den teknologi til noget helt andet. Derfor foreslog han, at vi tog en snak med dem.

Umiddelbart lød det jo smart. Tænk, hvis vi kunne få en million eller to for noget, vi allerede havde udviklet.

For ti eller femten år siden ville jeg nok have været meget begejstret. Men min erfaring har lært mig at se på, hvad sådan en opgave også tager fra virksomheden.

Vores fokus er en del af forklaringen på prisen

En vigtig grund til, at vi kan tilbyde Dinero til den pris, vi gør på det tidspunkt, er, at vi er fokuserede på vores målgruppe og vores opgave.

Vi ved, hvem vi bygger produktet til, og hvad vi skal hjælpe dem med. Vi begynder ikke at lave en masse ekstra ting for at gøre de sidste få procent af potentielle kunder glade. Nogle må bruge et andet produkt.

Det fokus gør, at vi kan holde forretningen enkel og produktet velkørende.

Teknologien er ikke bare en LEGO-klods

Hvis vi skulle levere vores teknologi til den store virksomhed, kunne vi ikke bare tage en klods ud af Dinero og række den over.

Udviklerne skulle forstå kundens behov. Teknologien skulle passe ind i deres systemer, arbejde sammen med det, de allerede havde, og tilpasses deres opgave.

Mit bedste bud i videoen var, at det kunne tage et-to mandeår at få det specialiseret. Man kunne selvfølgelig sige, at det stadig var en fin forretning, hvis betalingen var stor nok.

Men så mangler der to vigtige dele af regnestykket.

Hvad kunne udviklerne ellers have lavet?

Mens vores programmører arbejdede på specialprojektet, ville de ikke udvikle Dinero til vores egne brugere.

Konkurrenterne ville få mulighed for at indhente os. Kunderne ville opleve, at der skete mindre i det produkt, de faktisk betalte os for.

Den tid har altså også en værdi. Man kan ikke kun se på, hvad man får ind for ordren. Man skal også se på, hvad man ikke får lavet i sin kerneforretning.

Arbejdet stopper ikke ved afleveringen

Den anden del er support og vedligeholdelse. Kunden ville have spørgsmål. Systemer ville ændre sig. Der kunne komme en ny version af Android, som krævede, at noget blev rettet.

Man kan måske også tage betaling for det arbejde. Men det bliver ved med at trække opmærksomhed og kræfter væk fra den forretning, vi egentlig er sat i verden for at bygge.

Jeg nævner i videoen et meget løst skøn: En ordre på et par millioner kunne måske over to-tre år koste ti-femten millioner i tabt omsætning og udvikling. Det var min vurdering af risikoen, ikke et dokumenteret resultat.

En stor ordre uden for kerneforretningen: Pas på dit fokus

Mit råd er at være klar over, hvem din kernemålgruppe er, og hvad din kerneforretning er. Lad dig ikke automatisk lokke af et specialprojekt, bare fordi betalingen ser stor ud.

Du får nogle penge i kassen nu, og det er jo dejligt. Men det kan ske på bekostning af din vision og den mellem- og langsigtede udvikling.

Det kan være som at tisse i bukserne: Det varmer i kort tid. Men når kerneforretningen begynder at lide under det, er det ikke nær så rart længere.

Så før du siger ja til den store ordre, så tænk over, hvad den gør ved resten af virksomheden.

Læs også Iværksætter til jeg dør for flere af mine erfaringer med at bygge en fokuseret forretning.