Find din niche og giv den gas

Start med en smal niche, hvis du har en stor idé og begrænsede kræfter til at føre den ud i livet. I videoen fra 2011 fortæller jeg om en amerikansk ven, der ville lave en onlineforretning om hunde.

Start med en smal niche frem for alle på én gang

Idéen var at samle oplysninger om hunde, stamtavler og opdrættere. Jeg kunne godt se noget interessant i at hjælpe en familie med at vide mere, før den valgte en hund.

Men planen var meget bred. Der skulle indsamles mange oplysninger om mange racer, og samtidig skulle de rigtige mennesker finde og bruge hjemmesiden.

Min ven havde ikke et stort budget til markedsføring. Derfor var jeg mere bekymret for omfanget end for selve tanken bag forretningen.

Hvad hvis man begyndte med én race?

Jeg foreslog at vælge for eksempel pudler. Så blev det tydeligere, hvilke mennesker man skulle nå, hvilke oplysninger man skulle have, og hvor man kunne finde målgruppen.

Man kunne undersøge relevante blogs, magasiner og søgeord og tale med folk, som allerede var optaget af racen. Det var eksempler på at gøre indsatsen mere målrettet.

Udvid, når du har fået noget til at fungere

Hvis man blev god inden for den første niche, kunne man senere gå dybere med flere produkter eller udvide til en anden race eller et andet land.

Det var ikke en garanti for, at idéen ville lykkes. Men jeg mente, at den havde en bedre chance med et omfang, der passede til de kræfter, der var til rådighed.

Hvis en forretning går langsomt, er løsningen ikke altid at brede den endnu mere ud. Måske skal man gøre målgruppen smallere og blive endnu bedre til at hjælpe netop de mennesker.

Læs også om at se din virksomhed udefra.

En restauranttur med amerikanske venner

Der var gået en uge siden min sidste video. Jeg havde haft travlt med alt muligt, men den dag havde jeg også taget den lidt med ro. Jeg havde talt med journalister, ønsket min far tillykke med fødselsdagen og siddet på restaurant med nogle gode amerikanske venner.

Den ene var selvstændig entreprenør og restaurerede huse. Nu ville han starte noget nyt på nettet. Det slog mig, hvor meget amerikanske og danske iværksættere lignede hinanden, når de skulle i gang med en ny forretning.

Jeg fortalte, at jeg måske rådgav omkring fem hundrede iværksættere om ugen online. Meget af det, jeg sagde til dem, var det samme: Et stort marked gjorde ikke i sig selv en idé nem at få til at virke.

En database over hunde og deres baggrund

Min ven Bruce kunne godt lide hunde. Hans idé var en hjemmeside, hvor man kunne følge hundenes baggrund. Når en hund fik hvalpe, skulle man kunne se, hvilke forældre de kom fra, om de var en bestemt race eller en blanding, og hvordan stamtavlen så ud.

Han fortalte også om dårlige opdrættere, som ikke behandlede hundene ordentligt. Det havde jeg ikke selv forstand på. Men jeg kunne godt se en mulig værdi i at få bedre oplysninger, før man købte en hvalp.

Hvis jeg skulle købe en hund, ville jeg gerne kunne undersøge opdrætteren, læse bedømmelser og se, hvad andre vidste om behandlingen af hundene og deres sundhed. Jeg sagde, at jeg godt kunne forestille mig at betale for den adgang.

Jeg brugte dengang et eksempel med, at en hund i USA let kunne koste to tusinde dollars. Det var min vurdering i videoen fra 2011. Og pengene var ikke hele problemet. Hvis familien efter et halvt år opdagede, at der var noget galt med hunden, var alle allerede knyttet til den. Så gjorde det også ondt på andre måder.

Man skulle bare lige registrere alle hundene

Jeg vidste ikke, hvilke konkurrerende løsninger der allerede fandtes. Men jeg afviste ikke tanken om en forretning. Måske kunne brugerne betale for adgang. Måske kunne den finansieres med reklamer.

Det, jeg ikke kunne lide, var omfanget. Der var mange racer, og planen var at samle en masse oplysninger i databasen. Her kom den velkendte bare-lige-effekt ind: Hjemmesiden var lavet, så nu skulle man bare lige have alle hundene i USA registreret.

Selvfølgelig behøvede det ikke bogstaveligt være alle hunde. Men det var stadig rigtig mange. Og hvordan skulle han markedsføre det?

Bruce pegede på vores ven Craig og sagde, at det skulle han hjælpe med. Craig blev bleg. Han var en dygtig fyr, men hvordan skulle han løse den opgave, når Bruce ikke havde penge til den? Jeg syntes, det var urealistisk.

Det var den samme ting, jeg så hos danske iværksættere igen og igen: De ville erobre hele verden på den halve tid.

Pudler først, og så kunne man vælge næste skridt

Jeg foreslog at begynde med en enkelt race. Lad os sige pudler. Hvis han fik stamtavlerne på plads og lærte den del af markedet at kende, kunne han bagefter vælge, hvordan han ville vokse.

Den ene mulighed var at gå dybere i nichen og sælge tilbehør til pudler. Jeg nævnte små puddelveste som et eksempel. En anden mulighed var at tage den samme viden om pudler ud i flere lande.

En tredje mulighed var at få styr på en anden race, eksempelvis schæferhunde, når pudlerne fungerede. Men først skulle han blive rigtig god til det første område.

Jeg sammenlignede det med overvejelserne i bestyrelsen hos BilligVVS: Skulle man tage VVS ud i flere lande, eller skulle man begynde at sælge eksempelvis lamper og køkkener i Danmark? Det var den slags valg mellem at udvide markedet og udvide sortimentet, jeg tænkte på.

En afgrænset målgruppe gjorde markedsføringen konkret

Med pudler som udgangspunkt kunne han kontakte folk med puddelblogs, skrive indlæg og fortælle om idéen. Han kunne lave PR og købe annoncer i magasiner om pudler. Jeg sagde, at den slags magasiner faktisk fandtes i USA.

Han kunne også købe AdWords og arbejde med søgemaskineoptimering omkring pudler, forskellige typer pudler og de ord, målgruppen brugte. Og han kunne engagere folk med konkurrencer om den sødeste, største eller mindste puddel.

Pludselig var det en afgrænset niche med konkrete mennesker og steder at begynde. Bruce spurgte, om jeg så troede på hans idé. Jeg svarede, at hvis han valgte én race og gav den fuld skrue, troede jeg faktisk, han havde en chance. Flere af mine erfaringer med at nå kunder på nettet finder du i E-pusher.

Hvis han ville gøre det for alle racer på én gang, troede jeg ikke på det med de ressourcer, han havde. Jeg sammenlignede det med et kæmpestort stykke brød og en lille smørklat. Der var ikke nok smør til at dække hele brødet.

En langsom forretning kunne have brug for et smallere fokus

Min opfordring var også rettet mod dig, der allerede var i gang. Hvis forretningen kørte langsomt, kunne det virke logisk at brede den ud til mere. Men måske skulle du gøre det modsatte.

Måske skulle du snævre den endnu mere ind og virkelig fokusere på en smallere niche. Så kunne du blive bedre til at betjene netop den målgruppe.

Det var også dér, jeg ofte mente, man kunne få mere per time eller per produkt. Man kunne være meget mere for en smal målgruppe, end hvis man ville lave noget for alle.

Jeg havde sikkert sagt det før i en video, men nu fik du pointen igen. Hav en rigtig god weekend.

De bedste hilsner

Martin