Snup en tudekiks og gå ud og sælg!

At sælge værdi kræver, at du forklarer kunden, hvad dit produkt gør bedre. Du får ikke flere penge i kassen af at sidde og klynke over, at kunderne er dumme. Vis forskellen, forklar gevinsten og gå ud og sælg.

Det er mit lidt arrige budskab her i februar 2010 efter en mail fra en sælger hos en teknologivirksomhed, jeg har samarbejdet med gennem flere år. Jeg vil ikke nævne virksomheden ved navn. De er pissedygtige og har nogle fantastiske, avancerede produkter. Efter min mening noget af det bedste, du kan købe i Danmark. Men de sælger ikke særlig meget, og det synes jeg er synd.

Programmøren havde lavet noget på en time

Vi har diskuteret, hvorfor produkterne er svære at sælge, og jeg har givet lidt fif. I dag sendte en af sælgerne mig så et eksempel på, hvad han mente, at de var oppe imod.

En direktør havde skrevet, at prisen på deres produkt var totalt latterlig. Hans egen programmør havde installeret en tilsvarende løsning på en time, så det måtte være en temmelig god timepris, sælgerens virksomhed tog.

Mellem linjerne lå påstanden om, at en times arbejde gav en løsning, der var lige så god som det produkt, de ville sælge for mange tusinde kroner.

Sælgerens reaktion var omtrent: Der kan du se, Martin. Vi kan jo ikke sælge noget med den slags dumme kunder.

Jeg så et problem med salget

Hvad? Jeg skrev tilbage, at det kraftedeme var dårligt salg. Jeg mente, at kunden havde brug for deres produkt, men at sælgeren ikke havde fået overbevist direktøren om det.

Så må du booke et møde og forklare forskellen. Vis, hvad kunden selv har fået lavet, og hvad I kan levere. Jeg synes, at der er milevid forskel.

Med den viden, virksomheden har, burde de hurtigt kunne vise forskellen og forklare, hvorfor kunden kan tjene mere med deres løsning end med det, der er sat sammen på en time.

Men svaret tilbage var, at det ikke var dårligt salg. Direktøren var arrogant, folk var frygtelige, de forstod ingenting, og kunderne var dumme.

For satan, mand. Det gider jeg ikke høre på. Du kommer til at virke, som om du allerede har tabt.

At sælge værdi kræver en forklaring, kunden forstår

Det handler om at lave ordentligt præsentationsmateriale, have en ordentlig hjemmeside og få fat i de rigtige mennesker. Og så skal du forklare produktet på den rigtige måde.

Du skal have sælgere, som kan tale pædagogisk og bruge billeder, så kunden forstår præcis, hvad han får. Du skal kunne formulere en ordentlig value proposition: Hvilken værdi skaber løsningen for kunden? Flere af mine erfaringer med salg på nettet finder du i E-pusher.

Ja, den løsning, kunden selv har lavet på en time, virker måske. Men hvad nu hvis den betyder, at han taber tre ud af fire salg? Så er det ikke nok bare at sammenligne prisen på programmeringen.

Stil regnestykket op

Jeg bruger et tænkt eksempel: Jeres løsning koster 20.000 kroner. Hvis den giver kunden 10.000 kroner mere i omsætning om dagen, er det så værd at spare de 20.000 kroner?

Det er et illustrativt regnestykke. Pointen er, at du skal vise, hvor meget ekstra værdi der kan ligge i dit produkt, frem for at acceptere kundens sammenligning med en hurtig hjemmelavet løsning.

Det samme gælder, når kunden sammenligner med en konkurrents produkt. Du skal forklare, hvad der gør dit tilbud mere værd for netop ham.

Snup en tudekiks og kom videre

Jeg siger provokerende, at kunderne er snotdumme. Men hvad hjælper det dig at tænke sådan? Giver det flere penge i kassen?

Der er langt mere at hente i at forklare dine produkter ordentligt. Lad være med at sidde og hyle over, at kunden ikke allerede kan se alt det, du selv ved.

Vis, hvad du kan. Forklar det på en god måde. Snup en tudekiks og gå ud og sælg nogle produkter.

Sælger en klynkende sælger godt?

De bedste hilsner

Martin

Location:Fort Lauderdale,USA