Thorborgs Dagbog · Episode 10 · Optaget 17. april 2023 · 24:48
Hej og velkommen til Thorborgs Dagbog. Jeg sidder igen ude i mit badekar, så der kan være lidt skvulp i baggrunden. Det er her, jeg lige har tid og føler mig inspireret i dag.
Jeg har investeret i forskellige virksomheder og har egentlig haft ret god succes med det. Der kan være mange grunde, men i dag vil jeg tale om en af dem: automatisering.
Det er efter min mening ufattelig vigtigt i næsten alle forretninger. En stor del af virksomhedsdrift er administration. Vi modtager ordrer, sender dem videre, følger op, bogfører og holder styr på medarbejdere. Rigtig meget af det er i virkeligheden at flytte bits og bytes rundt.
Desværre sker meget af det stadig manuelt. Det koster tid og penge, og det er dér, jeg ofte ser en mulighed.
Jeg bruger de virksomheder, jeg selv arbejder med
En skrev forleden, at jeg taler meget om Dinero. Ja, selvfølgelig. Når jeg fortæller om mit arbejde og mine erfaringer, bruger jeg de virksomheder, jeg faktisk kender.
Hvis jeg ikke må nævne Dinero, Amalo eller Drivers, hvad skal jeg så gøre? Lade som om historierne handler om nogen andre? Kalde Amalo noget andet, hver gang jeg nævner det?
Det kommer ikke til at ske. Det her er min dagbog, og virksomhederne er en del af det, jeg laver. Det kan indirekte være reklame, og det må du gerne være opmærksom på. Men det er også de eksempler, jeg kan fortælle noget konkret om.
Hvis du slet ikke kan holde det ud, må du vælge en anden podcast. Det siger jeg lidt hårdt, fordi kritikken faktisk irriterer mig.
Jeg er selv begyndt at høre Milliardærklubben om økonomi og markeder. Den synes jeg er fremragende, og jeg anbefaler den gerne. Den er et helt andet format end mine historier fra hverdag og arbejde.
Hvor meget koster det at give et tilbud?
Lad os tage Amalo som eksempel. Nu bliver det farligt: Jeg nævner en af mine egne virksomheder igen.
Forestil dig en traditionel VVS-forretning, der blandt andet installerer varmepumper. Kunden ser en annonce og går ind på hjemmesiden.
Der står lidt om firmaet, hvor længe det har eksisteret, at det er professionelt, kommer til tiden og rydder op. Der er et billede af en varevogn og nogle håndværkere. Fint nok.
Så er der en kontaktformular, hvor kunden skriver navn, adresse og en besked: »Jeg vil gerne have et tilbud på en varmepumpe.«
Firmaet svarer måske, at kunden skal sende et telefonnummer. Så kan de ringe i morgen mellem tolv og seksten. Eller mellem otte og seksten. Kunden må vente.
Når de får talt sammen, aftaler de et besøg. Installatøren skal ud og se på huset. Igen kan det være et stort tidsrum, og besøget kan blive senere, hvis en anden opgave trækker ud.
Jeg forstår godt, hvorfor det sker. Håndværkeren kan ikke altid vide, hvor lang tid arbejdet tager. Men det er pisseirriterende for kunden at vente.
Så kommer installatøren ud. Der bliver drukket kaffe, målt op, kigget på installationen og talt om behovet. Bagefter kører vedkommende tilbage og laver tilbuddet.
Tredive timers arbejde for én kunde
Der har allerede været mails, telefonsamtaler, transport, parkering og et besøg. Så skal selve tilbuddet skrives, og måske er der flere spørgsmål bagefter.
Lad os i mit regneeksempel sige, at det tager tre timer at give ét tilbud. Nogle tager sikkert mere, måske fem-seks timer.
Og lad os sige, at én ud af ti tilbud bliver til en ordre. Det afhænger selvfølgelig af firmaet og kunden. Nogle kunder tager tre-fire tilbud, og andre opdager, at de ikke har råd eller alligevel ikke vil have en varmepumpe.
Tre timer gange ti tilbud er tredive timer for at få én kunde.
Hvis håndværkeren ellers kunne fakturere fem hundrede kroner i timen eksklusive moms, svarer det til femten tusinde kroner i tid. Det er ikke nødvendigvis en kontant regning, men det er tid, som kunne være brugt anderledes.
Oveni kommer markedsføringen. Sæt for eksemplets skyld to-tre tusinde kroner på. Så er vi omkring sytten-atten tusinde kroner, før kunden har fået installeret noget.
Når kunden siger ja, skal mesteren tale med svendene, finde en dato og aftale den med kunden. Der går måske yderligere en halv til en hel time.
Og efter arbejdet skal der følges op. I runde tal ender jeg i optagelsen omkring tyve tusinde kroner i markedsføring og administration pr. solgt installation i den her tænkte, traditionelle model.
Det er et groft regneeksempel, ikke en undersøgelse af alle VVS-firmaer. Men det viser, hvor pengene kan løbe hen.
Der er ikke meget tilbage, hvis administrationen æder det hele
Jeg anslår i optagelsen, at en gennemsnitlig løsning dengang kunne koste omkring firs-halvfems tusinde kroner eksklusive moms.
Lad os sige halvfems tusinde. Træk tyve tusinde fra til administration og markedsføring, og du har halvfjerds tusinde tilbage.
Selve luft til vand-varmepumpen koster måske fyrre-halvtreds tusinde. Så er installationen, materialerne og alt det øvrige arbejde ikke engang betalt endnu.
I mit grove regnestykke kan der på en god dag være omkring ti tusinde kroner tilbage til virksomheden. Og af dem skal der også betales husleje, eventuelle kunder, der ikke betaler, og andre omkostninger.
Det er den type forretning, hvor jeg spørger: Kan vi gøre processen bedre?
Hos Amalo begynder det med en adresse
Hos Amalo har vi programmører, som har lavet et system til kunderejsen.
Vi arbejder med digital markedsføring og har brugt The Marketing Guy, som er dygtige til Facebook. Det hele bliver fulgt: Hvad koster et klik, et kundeemne og en kunde, som faktisk køber?
Jeg kender ikke alle de præcise tal inde i maskinrummet, men min vurdering i optagelsen er, at vi bruger væsentligt mindre på at få en kunde, end hvis vi skulle annoncere på den traditionelle måde i aviser.
Jeg gætter på omkring en femtedel i det eksempel, jeg sammenligner med. Det er mit skøn, ikke et præcist tal fra marketingafdelingen.
Kunden ser annoncen og går ind på hjemmesiden. Der taster kunden sin adresse og får med det samme et overslag på, hvad løsningen koster.
Så kan kunden allerede dér se, om det overhovedet er i nærheden af noget, vedkommende har råd til og er interesseret i.
Vil kunden have et mere præcist tilbud, spørger vi om nogle få ting. Pointen er, at det skal være noget, almindelige mennesker kan svare på.
Spørg om ting, kunden ved
Vi viser huset på et kort. Så kan kunden pege på, hvor eltavlen er, hvor det nuværende fyr står, og hvor udedelen til varmepumpen kunne stå.
Vi forklarer også, at afstanden betyder noget. Jo længere væk udedelen skal stå, desto mere gravearbejde kan der være.
Jeg ville selv gerne have min væk fra forsiden af huset, så den kom hen mod carporten. Det var omkring tyve-femogtyve meter, og jeg anslår, at det kostede cirka tredive tusinde kroner ekstra at få gravet.
Det skal kunden vide, før vedkommende vælger en placering langt væk. Ellers løber pengene hurtigt.
Så spørger vi til placering af indedelen og nogle få andre ting. Vi har allerede oplysninger om huset og den eksisterende varmekilde, som hjælper os med at beregne størrelsen på pumpen.
Det er ikke en formular, hvor folk skal vide en masse tekniske ting, de ikke har forstand på. Så ville de give op eller føle sig dumme.
Du kan kigge på forløbet på hjemmesiden og se, hvordan vi har forsøgt at gøre spørgsmålene enkle. Komplekse installationer passer ikke nødvendigvis ind i den model, og det er også helt fint.
Vi tager ansvar for tilbuddet
Kunden får et tilbud uden først at skulle have en håndværker ud.
Hvis vi kommer ud og opdager, at huset er dårligere isoleret, end beregningen byggede på, kan der være brug for en større varmepumpe. I optagelsen forklarer jeg, at kunden kan skulle betale prisforskellen på selve pumpen, mens vi tager det ekstra arbejde, som skyldes vores vurdering.
Min pointe er, at vi skal stå ved det, vi har tilbudt, og ikke bare efterlade kunden med problemet. Er der ekstra rørføring eller andet, som vi burde have regnet med, må vi tage ansvaret for det.
Kunden slipper for at sidde hjemme og vente mellem otte og seksten på et tilbudsbesøg. Vi har erfaring fra mange installationer, og den erfaring kan bruges til at give tryghed i et digitalt forløb.
Det er sådan, jeg beskriver modellen i april 2023. Konkrete priser og vilkår skal selvfølgelig ses i den aftale, kunden får.
Booking, betaling og forberedelse kan også hænge sammen
Når kunden accepterer tilbuddet, kan systemet vise, hvornår der er tid til installationen.
Vi har franchisetagere og håndværkere, som melder deres kapacitet ind. Derfor kan der blive tilbudt en konkret dato uden en lang række telefonopkald frem og tilbage.
Det kan også nogle gange være en lørdag eller søndag. Nogle franchisetagere vil gerne arbejde i weekenden og tjene lidt ekstra. Det afhænger af, hvad der passer dem.
Så kommer betalingen. I optagelsen fortæller jeg om et depositum på ti tusinde kroner, som kunden kan betale med kort via et link. Der kommer en kvittering og oplysninger om, hvad vi installerer, og hvornår vi kommer.
Kunden får også et link til at uploade tre-fire billeder: Eltavlen, det gamle fyr og de steder, hvor pumpens dele skal placeres.
Det betyder, at håndværkerne kan forberede sig og tage det rigtige værktøj og de rigtige materialer med. De skal ikke først stå derude og opdage, at de må køre frem og tilbage for at hente noget.
Så kommer de og installerer. Bagefter er der et mailforløb, som hjælper med at sikre, at alt er i orden.
Der er stadig mennesker, som laver det fysiske arbejde og tager sig af spørgsmål. Men en stor del af papirarbejdet er væk.
Besparelsen kan give både en bedre pris og en bedre forretning
I tilbudsforløbet har vi brugt meget lidt medarbejdertid. Kunden har måske ringet eller skrevet med et opklarende spørgsmål, og det svarer vi selvfølgelig på. Men vi har ikke haft en håndværker til at køre ud til ti mennesker for at vinde én ordre.
Det er dér, regnestykket bliver interessant. I min sammenligning kan vi spare omkring femten tusinde kroner allerede i tilbudsfasen og samlet omkring tyve tusinde på administration og markedsføring.
Hvis den traditionelle model i mit eksempel havde omkring ti tusinde kroner i dækningsbidrag, kunne vores model have omkring tredive tusinde, før vi bruger noget af besparelsen på pris og andre ting.
Nogle af pengene giver vi videre til kunden gennem en bedre pris. Kunden bliver glad, og vi kan stadig have et væsentligt bedre dækningsbidrag.
Det er det, der gør mig interesseret i sådan en virksomhed. Jeg investerer ikke, fordi jeg har en særlig passion for varmepumper. Jeg investerer, fordi der er mulighed for en bedre kunderejse og en anden økonomi.
De rigtige mennesker er stadig helt afgørende
Rasmus og Christian, som stiftede Amalo, er troværdige, ordentlige og fede at arbejde sammen med. De vil give kunderne en god oplevelse.
Rasmus har stærk teknisk viden, og Christian er rigtig dygtig til programmering og har været teknisk chef. De har de faglige kompetencer, som forretningen kræver.
De lytter også til det, vi kommer med, og giver modspil, når de ser noget anderledes. Det er vigtigt.
Min partner David og jeg har arbejdet med kunderejsen. Jeg skriver mange af teksterne, og David arbejder med grafikken. Sammen prøver vi at møde kunderne på en måde, hvor alle kan være med.
Nikolaj er også med som partner. Sammen har vi arbejdet på modellen med franchise og de processer, som skal holde omkostningerne nede og gøre det muligt at vokse.
Du kan ikke erstatte dygtige mennesker med en hjemmeside. Du skal have mennesker, der kan bygge en god forretning og et system, som hjælper dem.
En tilbagebetaling i Dinero er også en proces
Det samme princip bruger vi i Dinero.
Når en supporter skal give en kunde penge tilbage, har vi lavet en proces, hvor vedkommende trykker på en knap. Pengene bliver overført, og det bliver bogført.
Før vi automatiserede det, kunne det tage omkring ti minutter, og der skete af og til dumme fejl. Nu hænger trinene sammen.
Det er bare ét eksempel. Jeg vil gerne have processer for de ting, der gentager sig, så mennesker ikke skal sidde og gøre det samme manuelt igen og igen.
Den tankegang kan også bruges i dit eget regnskab. Du kan se Dineros integrationer, hvis du vil undersøge, hvordan regnskabet kan forbindes med andre dele af din virksomhed.
Jeg leder efter den samme mulighed i en bilforretning
Hos Drivers, hvor vi arbejder med køb og salg af biler, er vi i gang med at optimere processerne på samme måde.
Et bilhus kan have mange medarbejdere, som bruger tid på administration. Jeg forestiller mig, at vi i en sammenlignelig model kan klare en stor del af arbejdet med fem-seks mennesker, hvor en traditionel forretning måske skulle bruge langt flere.
I optagelsen bruger jeg et groft eksempel med tyve medarbejdere i den traditionelle model. Det er en ambition og en sammenligning, jeg tænker i, ikke et løfte om, at alle bilhuse kan skæres ned til et bestemt antal.
Hvis mange af timerne går med at skubbe papir rundt, er der en mulighed for at gøre noget bedre.
Jeg vil især fjerne den administration, kunden ikke får nogen værdi af. Jeg vil ikke bare fjerne de mennesker, som giver kunderne tryghed eller gør det faktiske arbejde.
Du behøver ikke være den rigtige løsning for alle
Ringer du til Amalo, er der mennesker, som svarer. Der er mennesker, som installerer og tager sig af, at arbejdet er i orden.
Men nogle kunder vil gerne have en personlig samtale og et besøg allerede i tilbudsfasen. Det er helt legitimt, især når der er tale om en stor investering.
Så er det måske en traditionel installatør, de skal vælge. Vi behøver ikke passe til alle.
Jeg bruger i optagelsen et eksempel med, at det kunne være fint at være relevant for tres procent af markedet i stedet for hundrede procent.
Hvis vi skulle indrette os efter alles ønsker, ville omkostningerne måske blive to-tre gange så høje. Så ville vores model ligne de andres, og fordelen var væk.
Du kan ikke automatisere alting for alle mennesker. Men du kan vælge en målgruppe, hvor en enklere proces fungerer godt.
Jeg vil gerne kunne vokse uden at købe alle timerne igen
Jeg har ikke lyst til en forretning, hvor hver ny indtjening kræver næsten lige så meget ekstra arbejdstid. Den type håndværks- og konsulentforretninger findes der allerede mange af, og det er fint. Det er bare ikke det, jeg primært leder efter som investor.
Jeg vil gerne bygge noget, som kan vokse, fordi processerne er gode.
Jeg er også lige gået ind i en ny virksomhed, som jeg nok skal fortælle mere om senere. Den er meget manuel, og mit håb er, at vi kan fjerne omkring halvdelen af omkostningerne gennem bedre processer. Måske mere.
Det er et håb på optagelsestidspunktet. Men hvis du tager en traditionel forretning med et lille overskud og får halveret en stor del af omkostningerne, giver det pludselig et helt andet råderum.
Du kan bruge det på klog markedsføring, flere programmører, nye dele af forretningen og selvfølgelig på at tjene penge.
Jeg tænker som en købmand
Jeg bryder mig ikke særlig meget om at investere i en forretning, hvor jeg skal vente fem-seks år på, at pengene måske kommer tilbage.
Det er ikke forkert at gøre det. Det er bare ikke min måde.
Mine partnere og jeg er købmænd. Vi kan godt lide at tjene penge ret tidligt og se, at forretningen hænger sammen.
Jeg har ikke lyst til at investere millioner og håbe på, at noget, som slet ikke fungerer økonomisk, på mirakuløs vis kommer til det. Eller at det kan sælges til et fjols, som sælger videre til et andet fjols.
Vi vil gerne skabe ordentlige forretninger med glade medarbejdere og glade kunder. Det skal være noget, der faktisk virker.
Nu kører min nabo forbi i sin Porsche. Den er så lav, at jeg knap kan se den over hækken, men jeg kan altid høre den. Jeg bliver lidt misundelig, for den er fandeme fed. Og vi har nogle dejlige naboer.
Så kom der også lige et lille sidespor fra badekarret.
En hjemmeside er let at efterligne. En god proces er sværere
Jeg ser andre, som prøver at efterligne Amalo og laver en hjemmeside, der minder om vores.
Men det er ikke bare at hente nogle tal fra BBR. Arbejdet ligger i hele processen: Kunderejsen, beregningen, de små valg og den måde, alt hænger sammen på.
Jeg sammenligner det i optagelsen med at se en flot stol og tænke: »Den kan jeg da sagtens lave.« Måske kan du, hvis du ansætter nogle dygtige mennesker og bruger nok tid. Men det er ikke nødvendigvis noget, du gør på fjorten dage.
Det kan tage år at nå samme niveau. Og imens arbejder vi videre.
Du skal have en konkurrencefordel, når du bygger en virksomhed. Hvis du bare gør præcis det samme som alle andre, bliver konkurrencen let et spørgsmål om lavere priser og mindre overskud. Så skal du løbe stærkere for det samme.
Det er meget sjovere at tilføre noget, som ændrer forretningen.
En vinduespudser kan også bruge programmering
Programmører og folk, der forstår kunderejser, er ikke kun relevante i softwarevirksomheder.
Tag en vinduespudser. Kunne du lave et tilbudssystem, hvor kunden skriver adresse, antal vinduer, omtrentlige størrelser og hvilken højde de sidder i?
Så kunne der måske komme et ordentligt tilbud med det samme. Booking, fakturering og regnskab kunne forbindes med resten af forløbet.
Der findes sikkert allerede nogen, som gør noget af det. Jeg har ikke undersøgt markedet i den her optagelse. Jeg bruger det som et eksempel på, at en praktisk forretning kan have en digital kunderejse.
Kombiner det med mennesker, som forstår markedsføring på nettet, og du kan have grundlag for en rigtig god virksomhed.
Jeg har også haft kontakt med en vinduespudserskole, som uddanner folk til arbejdet. Det viser bare, at der er meget mere i den branche, end man måske lige tænker over.
Hvis du gerne vil bygge en forretning, så find en kammerat, som kan programmere, eller lær selv noget af det. Kig på, hvordan andre gør kunderejsen enkel, og overvej, hvad du kan overføre til dit eget område.
Vær ikke bange for at få lidt forkert i begyndelsen
Stil ikke spørgsmål, som er for svære for kunden. Nogle gange er det bedre at tage en chance og acceptere, at en opgave bliver lidt mere besværlig, end at få alle til at opgive formularen.
Jeg siger det lidt firkantet: Det kan være bedre at dumme sig ti procent af gangene og arbejde lidt ekstra, hvis det gør, at man får ti gange så mange kunder.
Det er et eksempel på en afvejning, ikke et mål om at lave dårligt arbejde. Du skal selvfølgelig hjælpe kunden og gøre det ordentligt. Men du behøver ikke vente på et system, som aldrig tager fejl.
Du kan lave forløbet om, justere priserne for fremtidige opgaver og lære af det, der ikke virker.
Vær modig. Kom i gang. Begynd med at bygge noget, du kan prøve af, og gør det bedre undervejs.
Jeg prøver også at huske navnet på et værktøj til arbejdsgange, som kunne bruges til at begynde med, men det kan jeg ikke lige komme på. Måske kommer det i næste afsnit.
Nu vil jeg nyde min kaffe. Hav det godt.
Optaget 17. april 2023. Priser, depositum, virksomheders forhold og installationseksempler hører til den periode. Besparelser, antal medarbejdere og dækningsbidrag er Martins illustrative regnestykker, vurderinger og ambitioner, ikke aktuelle tilbud eller dokumenterede branchegennemsnit.
