Brug online kneb i din fysiske butik

Online idéer i din butik kan give inspiration til, hvordan kunderne opdager og oplever den. I videoen fra 2011 fortæller jeg om skilte, hoteller og restauranter, jeg havde set på en rejse i USA.

Online idéer i din butik: Byg forventningen op

Et skilt reklamerede for en cheesesteak længe før, vi ville nå frem til stedet. Først grinede jeg af det. Men bagefter begyndte jeg at tænke på maden.

Jeg forestillede mig, at jeg ville være mere klar til at køre ind, hvis jeg senere så det samme budskab tættere på restauranten. Det var min reaktion og mit tankeeksperiment, ikke en måling af skiltets salgseffekt.

Se din forretning fra kundens afstand

Jeg foreslår at se på butikken eller hotellet, som en forbipasserende ser det. Kan man læse skiltet? Står der noget i vejen? Virker stedet indbydende?

Man kender selv virksomheden indefra, men kunden har måske kun et øjeblik til at forstå, hvad der bliver tilbudt.

Fortæl, hvad kunden kan gøre

Jeg undrede mig over moteller, som tydeligt kunne vise, at der ikke var plads, men ikke gjorde lige så meget ud af at fortælle, at der var ledige værelser.

Det fik mig til at tænke på tydelige opfordringer i webshops. Kunne en fysisk virksomhed også gøre det enklere at forstå, at man var velkommen, og hvad næste skridt var?

Jeg var meget optimistisk om at overføre erfaringer fra nettet. Videoens procenter og påstande om antal påvirkninger er mine udsagn fra 2011, ikke dokumentation for en effekt i enhver butik.

Min opfordring var at undersøge budskabet, synligheden og helhedsindtrykket og hente idéer fra andre måder at sælge på.

Læs også om de små signaler i butikkens skilte.

Online idéer i din butik: En tanke fra vejene i USA

Jeg sætter mig ved parkeringspladsen ved den lokale Starbucks i Hangtown. Vi kører rundt i Californien og lidt i Nevada, og vi har passeret mange butikker, hoteller og restauranter.

Det slår mig, hvor mange penge nogle af dem måske går glip af. Nogle gør det rigtig godt, som McDonald’s. Andre gør det efter min mening rigtig dårligt. Ofte er det de små steder, som ikke er en del af en kæde.

Jeg arbejder primært online. Jeg har ikke meget forstand på at drive hotel, restaurant eller en almindelig butik. Men online har jeg forstand på, og det er de erfaringer, jeg tænker, man kunne bruge noget mere ude i den fysiske verden.

På nettet kan vi måle og sammenligne

Fysiske butikker har eksisteret i meget lang tid. Jeg kommer i videoen ud i noget med Rom og tusindvis af år og joker med, om dinosaurerne mon også havde butikker. Pointen er bare, at der ligger en enorm erfaring i at sælge offline.

Men online har vi en særlig mulighed: Vi kan måle, måle og måle. Hjælper det at sætte et banner her? Hvad sker der, hvis knappen er blå i stedet for grøn?

Vi kan lave en splittest. Halvdelen af kunderne ser den ene version, og den anden halvdel ser den anden. Så kan vi sammenligne reaktionen.

Det er sværere for den lille butik. Man kan ikke bare sige til de forbipasserende: Du skal se det blå skilt, og du skal se det grønne. Det er ikke lige så enkelt at skille påvirkningerne ad.

Jeg ved godt, at supermarkedskæder arbejder meget med målinger og space management. Men jeg er ikke sikker på, at den viden når ud til det lille hotel eller den lokale butik.

En cheesesteak, der stadig var 45 minutter væk

Det, der satte tanken i gang, var et stort skilt langs vejen. Det reklamerede for den bedste cheesesteak og fortalte, at vi ville kunne få den om femogfyrre minutter.

Femogfyrre minutter? Det var en lang vej. Først grinede jeg. Men så begyndte jeg faktisk at blive lidt sulten. Klokken var omkring elleve.

Vi skulle ikke helt den vej, så jeg fik ikke prøvet det. Men havde jeg set den skide cheesesteak efter femogfyrre minutter, ville der have været en overvejende chance for, at jeg kørte ind. Mine forventninger var bygget op. Mine tanker havde allerede kredset om maden.

Endnu smartere kunne de vise mig skiltet igen halvvejs: Nu er du ved at være der. Og ved restauranten: Nu er det nu.

Ellers sker der let det modsatte. Man ser et lækkert billede, idet man passerer stedet. Man tænker, at det kunne være godt, men så er man allerede forbi. Nu skal bilen vendes. I mit tilfælde er det en tredive fods autocamper, som ikke lige er let at vende. Så tænker man, at der nok kommer noget længere fremme.

Giv kunden tid til at beslutte sig

På nettet arbejder vi med gentagne påvirkninger. I videoen siger jeg, at man måske skal se et banner tre eller fire gange, før man tager handling, og nævner fem, seks eller syv påvirkninger for at få mere ud af det. Det er sådan, jeg beskriver min erfaring på det tidspunkt.

Det er også derfor, jeg tænker i nyhedsbreve, Twitter, Facebook, bannerreklamer og Google AdWords. Hver kontakt kan bringe kunden nærmere en beslutning. En enkelt påvirkning er ofte ikke nok.

Hvorfor skulle et lille hotel ikke bruge samme tanke? Måske leje plads til et skilt hos landmanden en kilometer før hotellet.

McDonald’s er gode til det. Man får at vide, at der ligger en restaurant om en kilometer. Så har man lidt tid til at tænke over, om man er sulten. Når man når frem, kan man køre ind på parkeringspladsen eller gennem drive-thru.

Ser man først budskabet ud for restauranten, kan man nå at tænke, at det var en god idé, og alligevel være kørt forbi. Så må der ligge noget længere henne. Du kender det sikkert fra dig selv.

Se din virksomhed fra hundrede, to hundrede og tre hundrede meter

Jeg tænker også på helhedsindtrykket. Når vi besøger en webshop, vurderer vi næsten automatisk: Er det her et okay sted, eller er det ikke?

Det samme bør hoteller, restauranter og butikker arbejde med. Prøv at køre forbi din egen virksomhed og se den udefra.

Ser det sjusket ud, eller ser det ordentligt ud? Virker det appetitligt? Hvilket image får jeg? Hvilke kunder vil du gerne have, og passer udtrykket til dem?

Du ved selv, hvordan din forretning ser ud tæt på. Men hvordan ser den ud på hundrede, to hundrede eller tre hundrede meters afstand?

Er der et træ eller nogle buske foran budskabet? Står noget andet i vejen? Falder der skygger, så man ikke kan læse skiltet? Er belysningen i orden?

Kør forbi fra flere retninger og undersøg, om kunden faktisk kan se det, du vil fortælle.

Fortæl, at der er plads, og at kunden er velkommen

Forleden passerede jeg et motel med et skilt, der kunne vise "No vacancies". Altså at der ikke var plads.

Men hvorfor havde de ikke et lige så tydeligt budskab, når der var plads? Hvorfor ikke fortælle, at der er ledige værelser, at der er åbent, og at man kan sove her?

Det får mig til at tænke på vores opfordringer til handling online: Køb nu. Gør det nu. Tryk her. Vi arbejder med at gøre næste skridt tydeligt, og jeg er overbevist om, at den tanke også kan bruges offline.

I videoen siger jeg meget optimistisk, at nioghalvfems procent af virkemidlerne fra nettet kan virke i den fysiske verden. Det er min overbevisning fra turen, ikke et resultat af en undersøgelse af alle butikker.

Har du en butik, en restaurant, et hotel eller en forlystelsespark, så læs om online salg. Besøg de succesfulde webshops og se, hvilke formuleringer, farver og virkemidler de bruger. Mine erfaringer med salg på nettet har jeg samlet i E-pusher.

Jeg tror, du kan overføre mange af idéerne. Start med at se din virksomhed på afstand fra alle vinkler. Tænk over budskabet, skiltene, farverne, signalerne, tilgængeligheden og den tydelige opfordring til at komme ind.

Så tror jeg, du kan omsætte væsentligt mere. Det var tanken her fra smukke Hangtown. Måske kommer der mere fra mig i morgen, måske først om en uge. Hav det godt.

De bedste hilsner

Martin

Oprindelig eventomtale fra 2011: Ps. Husk Aminotastic den 10. september:

http://www.amino.dk