Spørgsmål og svar om det at drive forretning i en krise

Krisehåndtering i en virksomhed var temaet, da jeg i foråret 2020 svarede på spørgsmål fra iværksættere under coronanedlukningen. Vi talte om likviditet, omstilling og kunder, der pludselig skulle bruge deres penge anderledes.

Samtalen er fra coronakrisens begyndelse i 2020. Hjælpepakker, priser og supporttilbud omtales, som de så ud dengang. Mine økonomiske prognoser var forventninger, ikke sikker viden om fremtiden.

Krisehåndtering i en virksomhed begynder med pengene

Min bekymring var, at virksomheder kunne miste omsætning hurtigere, end de kunne tilpasse deres omkostninger. Derfor lagde jeg vægt på at se på likviditeten og reagere i tide.

Jeg talte også om forskellen på en stor formue på papiret og penge, man faktisk kunne betale regninger med. Ejendom og andre værdier kunne være svære at sælge hurtigt. Det var ikke det samme som kontanter i banken.

Jeg havde en hård tilgang til nødvendige besparelser, men gjorde også klart, at det afhængte af den enkelte forretning. Dinero stod dengang et sted, hvor vi kunne investere i flere udviklere. Andre virksomheder stod med en langt mere akut trussel.

Find et tilbud, kunderne stadig kan betale for

Jeg fortalte om Jubii under dotcomkrisen. Kunderne ville stadig markedsføre sig, men havde ikke samme budget til store kampagner. Vi udviklede PlusLinks, et mindre og billigere tilbud, og ansatte sælgere til at arbejde med det.

Efter min erindring hentede vi tabt omsætning tilbage gennem mange mindre salg. Det var et eksempel på at ændre produktet efter kundernes situation frem for kun at vente på, at de gamle ordrer vendte tilbage.

Jeg brugte også BilligVVS som eksempel på mindre luksusindkøb. Kunder kunne ønske sig følelsen af et nyt badeværelse, men vælge enkelte forbedringer frem for en stor renovering. Det var mine erfaringer, ikke en garanti for, hvordan alle kunder ville handle.

Se på både kunder, leverandører og nye vaner

En virksomhed kunne blive ramt, selv om kunderne stadig ville købe. Jeg nævnte leverancer og fragt som andre steder, hvor kæden kunne gå i stå eller blive dyrere.

Jeg forventede også, at nedlukningen ville få flere til at prøve hjemmearbejde, videomøder og digitale løsninger. I GoLearn, som jeg var en del af, oplevede vi dengang øget interesse for e-learning.

Til konsulenter og folk i marketing var min tanke, at de skulle være tydelige om, hvordan deres ydelse kunne hjælpe kundens omsætning eller omkostninger.

Begynd småt og bliv dygtigere undervejs

Til dem, der overvejede at starte en virksomhed, foreslog jeg at finde en lille udgave af idéen, som kunne prøves af for egne penge. Et arbejde ved siden af kunne give et indtægtsgrundlag, mens forretningen tog form.

Flere af mine erfaringer med at starte og udvikle en forretning finder du i Iværksætter til jeg dør.

Jeg talte også om at bruge tiden på at lære noget nyt. Mine egne konkurser havde været dyre og svære, men jeg forsøgte bagefter at se på den viden og erfaring, jeg havde fået med mig.

Dineros daværende hjælp til selvstændige

Mod slutningen fortalte jeg om Dineros arbejde med at gøre hjælpepakkerne mere overskuelige og stille værktøjer til rådighed. Det var et tiltag, vi var ved at gøre klar i 2020.

Spørgerunden rummer også mine personlige og politiske vurderinger af krisen. Jeg understregede flere gange, at jeg ikke kunne forudsige forløbet eller udtale mig som coronaekspert.

Se også anden spørgerunde om ledelse og forretning under coronakrisen.

Medarbejdere og arbejdsgivere må give sig

Jeg sidder hjemme i solen under frivillig karantæne efter en tur til Spanien. Jeg har tidligere oplevet kriserne omkring 2000–2001 og 2008, men jeg ved ikke, hvordan denne situation vil udvikle sig. Det er udgangspunktet for mine svar.

En spørger vil vide, hvordan jeg som chef ville se på en medarbejder, der ønsker at udskyde sin første arbejdsdag. Jeg mener, at begge parter må være fleksible. Det afhænger af aftalerne og branchen, men jeg foreslår en samtale om ferie, afspadsering, arbejdstider og mulighederne for at arbejde hjemmefra.

Jeg forventer dengang stigende arbejdsløshed og et andet arbejdsmarked end under de foregående års opsving. Derfor er min pointe, at medarbejder og arbejdsgiver må finde en løsning sammen og forstå, hvor alvorligt virksomheden kan være ramt.

Når krybben er tom, bides hestene

Jeg beskriver krisen som en spiral: Virksomheder mister omsætning og afskediger medarbejdere. De arbejdsløse har færre penge at købe for, og så bliver andre virksomheder ramt. Samtidig falder skatteindtægterne. Det er mine bekymringer ved begyndelsen af coronakrisen, ikke en facitliste over det, der siden skete.

Som min far sagde: Når krybben er tom, bides hestene. Jeg ser det blandt andet i min kærestes udlejning af feriehuse. Kunder vil aflyse og have penge tilbage, fordi corona ikke er deres skyld. Det er heller ikke hendes skyld, men det er hendes forretning, der bliver ramt.

En DJ har spurgt mig om en idé til hyggelige arrangementer, når medarbejderne kommer tilbage. Mit svar er, at virksomhederne lige nu tænker på overlevelse, afskedigelser, leverandørpriser og omkostninger. Medarbejderhygge og sponsorater bliver let skåret væk. Jeg forventer også mere prisforhandling fra kunderne, og at virksomhederne selv vil forhandle hårdere med deres leverandører.

BilligVVS og luksus, man stadig har råd til

Jeg fortæller om min tid i bestyrelsen for BilligVVS. Før finanskrisen købte kunderne store badeværelsesrenoveringer og spabade. Jeg husker det som et voldsomt fald i salget af spabade efter 2008, men understreger også, at jeg ikke husker de præcise tal.

Kunderne ønskede stadig følelsen af et nyt badeværelse. De købte derfor eksempelvis et dyrt armatur, nye greb og enkelte forbedringer frem for at rive hele badeværelset ned. Flere kunne handle, selv om det enkelte køb blev mindre.

Jeg kalder det affordable luxury. En dyr kaffe kan også give et lille luksusøjeblik, selv om der ikke længere er råd til samme ferier og restaurantbesøg som før. Man kan sidde med computeren og strække oplevelsen over et par timer. Det handler om at finde et tilbud, der bevarer noget af den følelse, kunden søger, til en pris kunden kan betale.

Min vurdering dengang er, at både det billige og det særligt luksuriøse kan klare sig, mens midtersegmentet kan få det svært. En restaurant, der bare er okay til en okay pris, giver hverken følelsen af luksus eller af at få virkelig meget for pengene.

Jubii mistede omsætning og fandt et nyt produkt

Under dotcomkrisen mistede Jubii efter min erindring omkring 35 procent af omsætningen på tre måneder. Kunder gik konkurs, kunne ikke betale og holdt op med at bestille store bannerkampagner. Henrik og jeg samlede medarbejderne og sagde ærligt, at vi havde tre måneder til at finde en løsning. Ellers måtte vi sige farvel til omkring 30 mennesker.

Der var medarbejdere, der begyndte at græde. Vi følte os som en familie, men vi måtte selv finde pengene. Folk fandt små besparelser, blandt andet på frokosten. For mig var en del af dem mest symbolske. Det vigtigste var at undersøge, hvilken omsætning vi havde mistet.

Virksomhederne ville stadig markedsføre sig på nettet, men de havde ikke længere 50.000 eller 100.000 kroner til en stor kampagne. Vi udviklede derfor PlusLinks: Et fremhævet link i vores indeks med fed skrift og flere søgeord til omkring 1.500 kroner.

Børsen havde afskediget seks telemarketingsælgere. Dem ansatte vi og satte til at sælge det nye produkt. Efter nogle måneder havde vi efter min erindring hentet den tabte omsætning ind igen gennem mange mindre salg. Vi solgte os ud af problemet i stedet for kun at spare.

Likviditet nu kan være vigtigere end en perfekt plan

Jeg foreslår, at en restaurant kan undersøge takeaway eller måltidskasser, når kunderne ikke må komme ind. En cykelforretning kunne måske sælge klippekort til lapninger. Det sidste er min egen betegnelse for at pisse i bukserne: Man får pengene nu, men skal stadig levere ydelsen senere.

Jeg giver også et tænkt Dinero-eksempel. Hvis vi havde akut brug for penge, kunne vi overveje at sælge flere års abonnement samlet til en lavere pris. Det var ikke et konkret tilbud og ikke en beskrivelse af Dineros økonomi; jeg siger netop, at vi ikke har det problem.

Min pointe er at stoppe ulykken. Bliver man holdt under vandet, handler det først om at komme op og trække vejret. Senere må man lægge en ny plan og løse de problemer, der følger med. I en akut krise kan kontanter i dag have langt større betydning end en plan for om seks eller tolv måneder.

Også en tilsyneladende sikker forretning kan blive ramt

Dinero står på det tidspunkt godt, og jeg vil ansætte flere udviklere frem for at afskedige. Men det betyder ikke, at vi er immune. Hvis mange af vores kunder går konkurs, mister vi også indtægter. Jeg omtaler en svensk konkurrents rapport som en advarsel, ikke som sikker viden om Dineros kunder.

En ven, der sælger blodplasma, har efterspørgsel nok. Hans problem er fragt. Han fortæller mig, at en forsendelse, der før kostede omkring 6.000 dollar, nu koster omkring 65.000. Der er langt færre fly at vælge mellem, og det ændrer prisen. Det er et eksempel på, at krisen kan ramme logistikken, selv om kunderne gerne vil købe.

Jeg forventer også, at store virksomheder kan være svære at få i tale om nye idéer. Mange er i chok og fokuserer på det, de allerede har: Hvad kan sælges, og hvad kan skæres væk? En god idé er ikke nødvendigvis nok til at få en travl og presset kunde til at tage en ny chance.

Hjælpepakker fjerner ikke alle omkostninger

En spørger undrer sig over, at virksomheder afskediger medarbejdere frem for at bruge hjælpepakkerne. Jeg forklarer det med, at en delvis kompensation stadig efterlader udgifter hos virksomheden. Et rejsebureau kan desuden stå med meget lang tid, før der igen er arbejde til medarbejderne.

Jeg nævner tøjkollektioner, der ikke kan sælges eller leveres som planlagt. Løn er heller ikke hele omkostningen ved en medarbejder: Der er lokaler, frokost, udstyr og andre udgifter. Mine procenteksempler hører til samtalen i 2020.

Jeg kender ikke Anders Holch Poulsens konkrete økonomi, men bruger omtalen af hans formue til at forklare princippet. Milliarder i virksomheder og ejendomme er ikke det samme som milliarder på en bankkonto. Det samme gælder en mindre håndværker: Et par medarbejdere med biler, værktøj og forsikring kan hurtigt bruge en opsparing, når indtægterne forsvinder.

Mit råd dengang er brutalt: Hvis virksomheden er akut truet, så skær i tide og tilstrækkeligt. Jeg foretrækker risikoen for at miste noget vækst frem for at vente, til banken er tom, og virksomheden går konkurs. Det er menneskers skæbner, og jeg synes ikke, afskedigelser er sjove. Men ved en konkurs mister alle deres job.

Når du har råd, kan du investere og hjælpe

Det modsatte kan være rigtigt i en virksomhed med et produkt, der stadig sælger, og økonomi til at investere. I GoLearn vil jeg have flere sælgere. Jeg oplever stor interesse for e-learning, mens medarbejdere sidder hjemme.

Jeg håber, at en virksomhed, der overlever eller bliver bygget under krisen, kan stå stærkt i et senere opsving. Jeg nævner blandt andet Spamfighter og andre virksomheder som eksempler på forretninger, der fik medvind. Jeg ved ikke, hvornår opsvinget kommer. Analytikere har også kun nogle få brikker af et meget stort puslespil.

Jeg har selv kontanter og køber lidt aktier ad gangen, fordi jeg ikke ved, hvor bunden ligger. Som investor er jeg især interesseret i B2B og cloudbaserede forretninger med noget omsætning, drive og en værdiansættelse, der er til at tale om. En PowerPoint til 30–40 millioner kroner interesserer mig ikke.

Jeg presser ikke Dineros leverandører, fordi vi står godt. I stedet prøver jeg at støtte små iværksættere. Jeg har købt juice til medarbejderne og bestilt cocktails fra en anden lille forretning. Har man selv hovedet under vand, ser situationen anderledes ud. Det er forskellen på at kunne vise storsind og at kæmpe for at holde sin egen forretning i live.

Gør din ydelse vigtig for kundens forretning

Til en spørger med et produkt om at gå fra idé til app siger jeg, at jeg ikke har et færdigt svar. Jeg ville overveje at tilbyde mig som app-programmør og ride stormen af. Virksomhederne vil efter min vurdering købe det, der hurtigt hjælper omsætningen eller sænker omkostningerne.

Det gælder også marketing. Jeg forventer, at branding med en fjern fremtidig effekt bliver skåret væk. Kan man derimod dokumentere salg til en fornuftig pris, har man noget at sælge. Der er stor forskel på en flot kampagne og en ydelse, der skaber konkret forretning.

Jeg tør ikke give et generelt råd om en abonnementsforretning med tøj, for det har jeg ikke nok forstand på. Til gengæld synes jeg, at dropshipping kan være en mulighed at undersøge, fordi man ikke skal finansiere et varelager. Det afhænger stadig af, hvad man sælger.

Efteruddannelse og vejen tilbage til et arbejde

Til en ledig foreslår jeg at undersøge, hvad erhvervslivet efterspørger, og bruge tiden på at blive dygtigere. Der findes gratis kurser, også fra universiteter. Programmering er mit eksempel på en færdighed, man kan arbejde intensivt med og afprøve i små projekter.

Jeg omtaler også den kontroversielle idé at tilbyde en virksomhed en kort periode med gratis arbejde. Jeg siger selv, at jeg ikke kender reglerne. Det er ikke udnyttelse af praktikanter, jeg ønsker at forsvare; min pointe er initiativet og troen på, at man kan vise sin værdi. Jeg fortæller om min kusine og medarbejdere, jeg har taget ind og hurtigt begyndt at betale løn.

Et andet forslag er små freelanceopgaver til en lav begyndelsespris, hvor man får erfaring og gode tilbagemeldinger. Måske kan man lave en database eller forbinde en webshop med et lagersystem. Man behøver ikke få drømmejobbet først. Det kan være vigtigere at få fat i arbejdsmarkedet og bevæge sig videre derfra. Jeg kan ikke svare på, hvor svært det bliver at finde en læreplads.

Et tab kan også give erfaring

Jeg mener ikke, at folk skal være glade for at blive fyret. Man må godt være vred, ked af det og synes, det hele er uretfærdigt. Men bagefter prøver jeg selv at spørge: Hvad kan denne situation give mig?

Jeg har selv prøvet konkurser. Hvis jeg eksempelvis har mistet en halv million, er det mange penge og kan tage år at tjene tilbage. Men jeg undersøger også, hvad jeg har lært, hvilke kontakter jeg har fået, og hvordan min erfaring og mavefornemmelse har ændret sig. Jeg kan tænke på det som prisen på en uddannelse frem for kun som et tab.

Jeg fortæller om Sebastian, som kom til som studentermedhjælper og sagde, at han på tre måneder havde lært mere hos mig end på tre år på universitetet. Det er hans oplevelse, men den illustrerer min pointe om, hvor meget man kan lære på kort tid ved at gøre noget i praksis.

Til nye iværksættere foreslår jeg at starte med en lille version af idéen for egne penge. Drømmer man om et hestestutteri, kunne man begynde med at sælge ridepiske. Find noget, der peger i den rigtige retning, og hav eventuelt et arbejde ved siden af. Det kan blive svært at skaffe kapital.

Digitale vaner og en verden, der kan ændre sig

Jeg tror, at mange efter krisen vil se anderledes på hjemmearbejde, papirfakturaer og møder. En del møder kan måske klares med en mail, en telefon eller et videokald. Cloudbaserede løsninger gør det lettere at samarbejde på afstand.

Jeg forestiller mig også, at nogle virksomheder vil genoverveje produktion i Kina og muligheden for at producere selv med robotter. Men det er en udvikling på sigt. Den løser ikke nødvendigvis den akutte krise.

Jeg afviser idéen om, at mulighederne for digitale forretninger skulle være udtømte. En spørger tillægger Claus Riskær Pedersen det synspunkt; jeg understreger, at jeg ikke selv har hørt ham sige det. Min holdning er, at digitale muligheder kan vokse kraftigt, samtidig med at vi stadig ønsker fysisk mad og gode oplevelser.

Hjælpepakker, velfærd og mine politiske vurderinger

Jeg synes, det er rimeligt, at virksomheder forventer hjælp fra staten i et land, hvor vi betaler så meget i skatter og afgifter. Jeg taler ikke om, at jeg selv mangler penge, men om at holde andre virksomheder i gang. Min vurdering er, at regningen ellers kan blive større gennem arbejdsløshed og ødelagte forretninger.

Jeg argumenterer også for, at økonomi og velfærd hænger sammen. En krise handler ikke kun om færre biler eller ferier; den kan mindske ressourcerne til syge og ældre. I udsendelsen diskuterer jeg prioritering i sundhedsvæsenet og bruger udtrykkeligt opdigtede tal til at illustrere en afvejning. De er ikke beregninger eller dokumentation for sundhedsmæssige konsekvenser.

Jeg støtter den første nedlukning som et forsøg på at stoppe blødningen, men ønsker også en plan for at få samfundet i gang igen. Jeg vil ikke gøre mig til coronaekspert. Da jeg bliver spurgt, om man burde isolere ældre og lade unge arbejde, siger jeg, at det kan jeg ikke svare på. Jeg er hverken læge eller statsminister.

Jeg bekymrer mig dengang for, om økonomisk pres vil skubbe klimaindsatsen tilbage. Jeg er også meget kritisk over for Donald Trump og frygter en alvorlig krise i USA, som vil ramme os andre. Det er min mavefornemmelse i 2020. Jeg mener, at Europa bør samarbejde bedre, og at selv et EU med store problemer er værd at holde fast i.

Lars Tvede har mindet mig om, at infrastrukturen ikke bare forsvinder: Fly, havne og restauranter findes stadig, selv om ejerskabet kan ændre sig. Jeg bruger Swissair og Swiss som eksempel. Det er en grund til at tro på, at samfundet kommer videre, selv om mennesker og virksomheder kan lide store tab.

Gratis hjælp til hjælpepakkerne dengang

I Dinero er vi ved at lave et værktøj og et letforståeligt blogindlæg om hjælpepakkerne. Tanken er at forklare, hvilke tal man skal finde, hvad man kan søge, og på hvilke vilkår. Værktøjerne skal også kunne hjælpe folk, der bruger andre regnskabsprogrammer eller Excel. Vi søger ikke på deres vegne.

Jeg fortæller desuden om en midlertidig åbning af bogholderhjælpen for gratis Dinero-brugere frem mod midten af april 2020. Supporterne arbejder hjemme og skal hjælpe folk med at finde rundt i pakkerne. De daværende tilbud og åbningstider hører til den periode; pointen er at bruge vores kapacitet til at gøre hjælpen mere overskuelig.

Et spørgsmål om omlægning af lån

Spørgerunden kommer også kort ind på op- og nedkonvertering af fastforrentede realkreditlån. Jeg omtaler, at en omlægning kan ændre både rente og restgæld, og at en senere omlægning afhænger af renteudviklingen. Det er et sidespor i samtalen fra 2020, inden jeg går tilbage til virksomhedernes situation under krisen.

Hvorfor jeg sagde nej til Løvens Hule

Jeg er blevet spurgt om at deltage i Løvens Hule og har sagt pænt nej tak. Jeg synes, programmet giver meget godt, og jeg er stolt af at være blevet spurgt. Men jeg vil ikke investere i en masse forskellige virksomheder, hvis jeg ikke kan give dem den indsats, folk forventer. Så ville jeg både skuffe andre og stresse mig selv.

Jeg fortæller også, hvorfor jeg er i karantæne efter Spanien, og hvor meget jeg savner mine børn. Til slut skal jeg videre og lave podcast med Jeppe Sø. Jeg har medarbejdere og bestyrelsesarbejde at passe, men håber at lave endnu en spørgerunde. Tak for alle spørgsmålene — det var skide hyggeligt.

En god times spørgsmål fra gode iværksættere og svar fra mig