Moral, etik og personlig branding
Etik og personlig branding gav mig et dilemma i oktober 2010. Jeg ville hjælpe iværksættere med at sælge mere, men oplevede, at et forslag kunne blive forstået meget forskelligt af erhvervsfolk og forbrugere.
Etik og personlig branding i mødet med kritik
Jeg tog udgangspunkt i min idé om at sælge en længere returperiode som en ekstra ydelse. Nogle mennesker i erhvervslivet syntes, det var en god mulighed.
Andre reagerede meget kritisk. Jeg blev ked af det, når kritikken ramte min ærlighed, men sagde også, at jeg kunne se forbrugerens synspunkt.
Hvem så egentlig værdien?
Jeg havde selv argumenteret for, at tryghed kunne være noget, kunden ønskede at betale for. Samtidig måtte jeg spørge, om kunden og virksomheden så den samme værdi i tilbuddet.
Jeg beskrev min målgruppe som iværksættere og erhvervsfolk. Det var vigtigt for mig at hjælpe dem, men reaktionerne viste, at mine idéer også blev læst uden for den gruppe.
Jeg havde ikke en færdig løsning
Jeg ville gerne kunne stå inde for det, jeg gjorde, og samtidig finde muligheder for forretningen. Jeg havde ikke fået alle tankerne på plads og inviterede til kommentarer.
Det er min refleksion fra 2010. De bastante sammenligninger og udsagn i videoen er min retorik fra dengang, ikke dokumenterede beskrivelser af andres motiver eller en begrundelse for, at enhver salgsmetode er i orden.
Læs også om at lade sit personlige brand bygge på egne værdier.
Et troværdigt brand og et helt menneske
Den her tanke kommer igen fra en samtale med en rigtig kvik person. Vi talte om personlig branding og kom ind på moral og etik: Hvad kan man tillade sig?
Vi var enige om, at god moral er utrolig vigtig. Et utroværdigt brand er ikke et stærkt brand. Men for mig handler det også om at være et helt menneske, der kan lukke øjnene om aftenen med god samvittighed. At være et reelt og anstændigt menneske er en meget stor kvalitet, måske næsten den største. Læs også Skab din egen succes om at finde din egen vej og holde fast i det, du står for.
Mit dilemma opstår, fordi min målgruppe er iværksættere. Det er dem, jeg arbejder sammen med og prøver at skabe værdi for. En af måderne, jeg kan berige deres liv på, er at hjælpe dem med at sælge flere varer.
Vi fremhæver det gode ved vores produkter
Min opfattelse i videoen er, at PR, markedsføring og salg indeholder en vis form for manipulation, overdrivelse og virkemidler. Der er sikkert nogen, der er uenige med mig i det.
Jeg tror, mange iværksættere kan genkende, at man finder alle de positive sider ved sit produkt og nedtoner det, der måske ikke er så godt. Ellers bliver det svært at få en pressemeddelelse antaget eller skrive et ordentligt salgsbrev. Jeg siger ikke, at der aldrig findes undtagelser, men jeg mener, at det at sælge ofte handler om at bruge virkemidler, som får mennesker til at købe.
Man kan føre den diskussion helt ned til et nyhedsbrev. Hvorfor sender man det ud? For at vække appetitten hos folk. Man prøver måske at vække et behov, de ikke havde, og få dem til at købe noget, de ikke nødvendigvis har brug for. Så hvor går grænsen?
Samme idé gav begejstring på Amino og vrede på EPN
Det konkrete eksempel var mit råd om at lade en webshop tjene ekstra ved at tilbyde seks måneders returret i stedet for de 14 dage, jeg brugte som udgangspunkt i 2010. Jeg nævnte omkring 60.000 kroner ekstra om året som et eksempel. Det kunne selvfølgelig gå op og ned og afhænge af, hvor meget butikken i forvejen solgte.
På Amino og blandt de iværksættere og erhvervsfolk, jeg talte med, var reaktionen: Hold kæft, hvor er det smart. De så et produkt, som kunne give kunden værdi og samtidig give butikken flere penge. Der ville måske ikke være særlig mange, der faktisk brugte den lange returperiode.
Jeg opfattede tilbuddet som ærligt, fordi forbrugeren havde et valg og kunne sige ja eller nej. For nogle kunne det være rigtig godt. Andre ville købe det som en slags forsikring eller tryghed.
Så blev idéen gengivet på EPN, hvor nogle af mine blogindlæg også kom ud. Her mødte jeg forbrugere, som reagerede helt anderledes. Jeg blev kaldt svindler, og idéen blev kaldt humbug og uærlig. Jeg syntes, nogle af reaktionerne var meget voldsomme.
Jeg kunne samtidig godt se spørgsmålet fra forbrugerens side: Hvis jeg som erhvervsmand mener, at kun få vil bruge ydelsen, er det så et reelt produkt?
Er tryghed noget, man kan sælge?
Jeg sammenlignede det med forsikringer. Der er også kun få menneskers huse, der brænder. Det gør efter min mening ikke i sig selv en forsikring uærlig.
Jeg brugte også alarmselskaber og Dansikring som et meget bastant eksempel. I videoen hævdede jeg, at 99 procent af deres produkter i praksis handlede om tryghed frem for at nå frem og fange en indbrudstyv. Jeg beskrev, hvordan kunden kunne sove godt eller tage på ferie med følelsen af, at nogen passede på huset. Det var min polemiske sammenligning, ikke en undersøgelse af et bestemt selskabs produkter eller indsats.
Min tanke var, at trygheden også kunne have en værdi for kunden. Men det ændrede ikke ved, at jeg blev ked af at blive kaldt grådig, uærlig, uetisk eller et dumt svin. Det er ikke sådan, jeg synes, jeg er. Jeg kunne godt forstå, at idéen fra en anden synsvinkel kunne se sådan ud, mens den for min målgruppe lignede ærlig forretning.
Et skarpt eksempel om at se situationen udefra
I videoen brugte jeg en hård sammenligning med mennesker, der sad hjemme med kaffe og blødt brød og så TV-Avisen. Jeg forestillede mig, at de så danske soldater i Afghanistan, som havde tvunget en tilfangetagen modstander til at sidde på hug i 12 timer, og straks sagde: Det er tortur. Hvordan kan man behandle andre sådan?
Jeg satte det op imod soldatens oplevelse af at være blevet beskudt og få kastet granater efter sig, før han fangede en modstander, der havde forsøgt at tage hans liv. I min retorik dengang beskrev jeg modstanderen som en terrorist, der havde sprængt mennesker i luften, og brugte udtryk som Taliban-sataner.
Jeg spurgte, om kritikerne selv havde været der og kunne sætte sig ind i situationen. I videoen bagatelliserede jeg de 12 timer på hug set fra soldatens side. Det var en provokerende sammenligning, jeg brugte for at tale om forskellige perspektiver; jeg beskrev ikke en konkret, dokumenteret hændelse.
Jeg førte billedet videre med et propgevær: Hvis soldaten fik sådan et med, fordi det ikke måtte gøre ondt på modstanderen, kunne han selv blive slået ihjel. Så ville der være forældre, en lillebror og en kæreste, der mistede ham. Det var mit skarpe billede på, at man også måtte forsøge at forstå afsenderens vilkår.
En dansk virksomhed konkurrerer ude i verden
Jeg trak en parallel til erhvervslivet. Min bastante påstand var, at omkring 90 procent af dets tanker handlede om at tjene penge og overleve i konkurrencen med blandt andet Asien og USA. Det var min vurdering i videoen, ikke en måling af andre virksomheders motiver.
Jeg brugte vores egne SPAMfighter-produkter som eksempel. Jeg beskrev konkurrencen med kinesiske virksomheder, der kunne have arbejdskraft til en tiendedel af prisen, og amerikanske virksomheder med et meget større hjemmemarked og større volumen fra begyndelsen.
Jeg sagde, at kun to-tre procent, eller i hvert fald under ti procent, af vores omsætning var dansk. Min pointe var ikke at pive, men at fortælle, at vi konkurrerede i hele verden.
Jeg anerkendte, at nogle virksomheder kunne sælge på en måde, hvor enhver forbruger syntes, alt var fuldstændig reelt. Hatten af for dem. Men jeg beskrev vores marked som et sted med fuld skrald på og brugte udtrykket, at alle kneb gjaldt. Gav man sig en smule, kunne virksomheden efter min opfattelse være væk næste dag, sammen med 50 danske arbejdspladser og eksport i størrelsesordenen 50-60 millioner kroner. Det var det pres, jeg forsøgte at få andre til at forstå.
Prisen for at være noget for en bestemt målgruppe
Hvis du har en klart defineret målgruppe, som jeg har med iværksættere og erhvervsfolk, kan du komme i et moralsk dilemma. Det, som opfattes som normalt og accepteret i én verden, kan i en anden blive opfattet som svindel og humbug.
Jeg har ikke den perfekte løsning. Jeg synes, det er svært og hårdt at blive svinet til. Jeg bryder mig ikke om det, og jeg bliver især ked af det, når folk angriber min ærlighed.
Måske er det en del af prisen for at specialisere sig i et bestemt segment: At forskellige mennesker ser moral og etik med forskellige øjne, og at man må leve med at blive kaldt svin og røvhul. Måske må man koncentrere sig om at være noget for sin målgruppe og lukke øjnene for resten. Jeg har bare svært ved det.
Kom endelig med din kommentar. Jeg har det ikke på plads i mit hoved.
Dbh Martin
Problemmet med den, til tider, manglende etik og moral i den internationale konkurrence skyldes jo at der ikke er konsensus i verden omkring etiske spørgsmål. Man kan sige at fagbevægelsen har spillet fallit ved at springe globaliseringen og internationaliseringen over. Hvor er danske LOs kontor i Kina, Indien og Japan ? Når der ikke er fælles konsensus bliver det markedet der bestemmer og markedet er ligesom cykelrytterne i Tour de France presset voldsomt fra alle sider. Derfor er “doping”, eller etisk moralsk tvivlsomme metoder fristende.
@1 Thorborg:> Hvorfor har du det dårligt når du bliver svinet til og beskyldt for uærlighed ? Er du konfliktsky ? Eller føler du i virkeligheden er kritikkerne har en smule ret, set ud fra deres vinkel ?
Bedste hilsner
Roar