Martin Thorborg Videoblog 3

Vi skal tænke kreativt i en krise, også når det gælder vores egen forretning. Hvis kunderne ikke længere har råd til det produkt, vi plejer at sælge, hjælper det ikke nødvendigvis at knokle endnu hårdere med præcis det samme. Vi må spørge, hvad de så har råd til, og hvordan vi stadig kan skabe værdi for dem.

Videobloggen er fra november 2008, midt i finanskrisen. Jeg fortæller fra USA om mine erfaringer fra Jubii og de ændringer, vi arbejder med på Amino.

Jeg kan se krisen omkring mig

Krisen er pisseirriterende, for at sige det mildt. Jeg er i USA i øjeblikket, og jeg ser restauranter og hoteller lukke. Det seneste, jeg har hørt, er, at der er langt færre flyafgange til Orlando, hvor Disney World ligger.

Folk skal både betale flybilletter, entré og alle de andre udgifter ved sådan en tur. Når pengene bliver færre, bliver det noget af det, de skærer væk.

En ven har også fortalt mig, at mængden af affald i Gladsaxe Kommune er faldet med omkring 20 procent. Hans forklaring er, at folk ikke køber lige så mange fjernsyn og ikke bygger lige så meget, så der kommer mindre affald.

Det kan være godt for naturen, men bagved ligger der nogle forretninger, som får det svært. Kunderne sparer, og det kan mærkes.

Da Jubii mistede 40 procent af omsætningen

Jeg kan huske krakket omkring år 2000. Jubii var en forretning i højt gear med en masse medarbejdere og fuld fart fremad. Så begyndte kunderne pludselig at gå på røven.

Nogle af dem gik konkurs. Andre tog tilbage til USA, hvor de kom fra, eller skar bare kraftigt ned. På tre-fire måneder mistede vi 40 procent af vores omsætning.

Prøv lige at tænke over, hvilken forretning der uden videre kan tåle, at så stor en del af omsætningen forsvinder på så kort tid.

Vi levede blandt andet af at sælge bannerkampagner til 100.000 kroner. Men når kunderne ikke længere havde pengene, måtte vi finde en anden måde at tjene vores penge på. Heldigvis så vi udviklingen i god tid og begyndte at sadle om.

Et mindre produkt kunne stadig skabe værdi

Der var stadig en masse mennesker, som søgte på Jubii, og de skulle stadig finde virksomheder. Man kunne stå der gratis, men der var selvfølgelig forskel på, hvor synlig man var.

Derfor satsede vi på PlusLinks. Det var links, som blev fremhævet med fed skrift, og man kunne også købe ekstra søgeord. Det var et mindre produkt, som langt flere virksomheder kunne have råd til.

Hvis bagermester Hansen gerne ville findes af mennesker, der søgte efter kringle eller wienerbrød, kunne han købe de ord. Forestil dig, at én ud af 100 søgende ellers fandt ham. Hvis den større synlighed betød, at det blev to ud af 100, havde vi skabt en værdi for ham.

Det er et eksempel på tankegangen: Vi skulle sælge noget, der gav mening for kunden, også når han havde færre penge at bruge.

Vi fik flyttet praktisk taget omsætningen fra de store kampagner over i PlusLinks, ekstra søgeord og andre mindre produkter. Vi ændrede det, vi solgte, i stedet for bare at insistere på at sælge de samme store kampagner.

At tænke kreativt i en krise på Amino

Jeg står med en lignende udfordring på Amino nu. Udefra kan en iværksætterportal måske ligne et stykke software, man har købt, og så kører det ellers af sig selv. Så enkelt er det ikke.

Jeg bruger selv en masse energi på at svare på mails og tage mig af forskellige ting. Jeg har også selv oversat Amino, og det arbejde har nok ikke taget under 40-60 timer.

Der skal programmeres, laves grafik, sælges bannere og ordnes en masse andre ting. Vi er fire mennesker, som passer forretningen på fuld tid. Oven i lønningerne kommer servere, båndbredde, software og opdateringer.

Alt i alt har vi omkring 200.000 kroner i månedlige omkostninger. De penge skal jo ind.

Indtil videre har vi blandt andet tjent dem på bannerkampagner til 10.000, 20.000 eller 30.000 kroner. Vi giver annoncørerne god værdi og skaffer kunder til deres forretninger. Men under en krise begynder de at spørge, om de har råd til at bruge så mange penge, og hvad der sker, hvis kampagnen ikke fungerer.

Antallet af annoncører er ikke faldet endnu, mens jeg laver denne video. Men jeg ser nogle tendenser, og derfor vil jeg hellere tænke fremad allerede nu.

Hvad kan flere iværksættere have råd til?

Vi arbejder med små annonceformater, som flere iværksættere kan købe. Mange kan finde 1.000 kroner, hvis de kan se en værdi i det.

Hvis en virksomhed for eksempel kunne købe tre måneders annoncering for 1.000 kroner og tjene 2.000 kroner på det, ville det hænge sammen. Det er den slags regnestykke, vi tænker over i Amino-teamet. Det er et eksempel på et produkt, vi gerne vil skabe, og ikke et løfte om et bestemt resultat.

Måske kan vi ikke sælge lige så mange store kampagner fremover. Men så kan vi måske sælge mindre produkter til en større gruppe af iværksættere. Vi håber at kunne lancere nogle af de små formater i den nærmeste fremtid.

Kunderne vil stadig gerne leve godt

Hvis du før solgte store Rolls-Roycer, er løsningen måske ikke bare at arbejde endnu hårdere for at sælge de samme biler. Måske skal du overveje at sælge brugte Rolls-Roycer i stedet.

Har din målgruppe kun lige akkurat haft råd til dit dyre produkt, kan den pludselig stå uden pengene til det. Folk skærer ned på taxaer, dyre udlandsrejser og andre ting, de kan undvære. Så må du vende spørgsmålet om: Hvad har de råd til nu?

De stigende boligpriser har gjort mange mennesker rigere og flyttet deres ønsker opad i Maslows behovspyramide. De har vænnet sig til luksus og et større forbrug.

Det er ikke nødvendigvis noget, de har lyst til at give slip på fra den ene dag til den anden. Har de købt Gucci og Louis Vuitton, kan de begynde at lede efter måder at bevare noget af den livsstil til en lavere pris.

Der kan være muligheder for virksomheder, som sælger gode, dyre varer billigere, for eksempel fordi varerne er brugte. Kunderne vil stadig gerne have livskvalitet, men de søger en pris, deres økonomi kan bære.

Find et segment, du kan hjælpe

Hvis din forretning begynder at skrante, fordi forbruget falder, så overvej, om der er et andet segment i markedet, du kan henvende dig til. Eller om du kan gøre dit produkt mindre og billigere, så flere kan være med.

Det var den tankegang, vi brugte på Jubii med stor succes. Vi undgik at tabe penge og behøvede ikke at fyre medarbejdere. Og det er præcis den måde, vi prøver at tænke på Amino nu. Mine egne erfaringer med at udvikle virksomheder fortæller jeg om i Iværksætter til jeg dør.