Gør vejen til dine kunders succes kort og omsæt meget mere

Kundens første succes skal komme hurtigt. I Dinero handler det ofte om at sende den første faktura. Jeg fortæller om at gøre vejen til den oplevelse kortere og lade de spørgsmål, der kan vente, komme bagefter.

Hvornår føler kunden første gang, at produktet virker?

Vi har haft besøg i Dinero af Merit fra Estland, som ligesom os er en del af Visma. De ville forstå, hvorfor vores konvertering er så god: Hvorfor så mange af dem, der besøger hjemmesiden, opretter en konto og ender med at betale.

Det fik mig til at tænke over en af de ting, jeg tror betyder mest. Vi har undersøgt, hvad der er den første succes for en ny Dinero-bruger.

Det spørgsmål tror jeg, man skal stille i enhver virksomhed. Hvad er det første, kunden gør, hvor vedkommende tænker: Yes, det var det, jeg havde brug for?

For vores nye bruger er det ofte den første faktura

En ny iværksætter kommer ikke nødvendigvis ind, fordi det er spændende at bogføre. Måske har personen udført en opgave og skal have sendt en faktura.

Så opstår behovet for et regnskabsprogram. Kunden skal kunne sende regningen og komme videre med forretningen.

Da vi gennemgik forløbet, opdagede vi, at vi spurgte om en hel del, som var relevant for regnskabet, men ikke for den første faktura.

Vi spurgte eksempelvis om momsperioden. Det skal man have styr på, men behøver det være den første ting, en ny bruger skal forholde sig til?

Flyt de spørgsmål, der kan vente

Vi undersøgte derfor, hvad vi kunne fjerne fra vejen mellem oprettelsen af en konto og den første faktura.

Målet var at gøre den vej så kort og ukompliceret som muligt. Når kunden først har sendt fakturaen, er der en konkret succes: Nu er regningen sendt, og jeg kan vente på pengene.

Bagefter kan vi tage de andre spørgsmål. Nu har brugeren oplevet, at programmet hjælper, og er mere villig til at bruge lidt tid på at få resten på plads.

Det betyder ikke, at de nødvendige oplysninger er ligegyldige. Det handler om rækkefølgen.

Kundens første succes: Den første værdi skal komme hurtigt

Jeg sammenligner i videoen den første succes med et første "fix". Kunden skal hurtigt mærke, hvad det er, produktet gør for vedkommende.

Et andet billede er indkøbsturen. Hvis du ser en meget lang kø, før du går ind i supermarkedet, kan du finde på at gå et andet sted hen. Har du allerede fyldt kurven, er du ofte mere villig til at vente. Du har investeret noget og er kommet tæt på det, du vil opnå.

På samme måde gør det en forskel, om kunden allerede har oplevet værdien, før der kommer flere ting, som kræver tid og opmærksomhed.

Gennemgå din egen kundes vej

Hvad vil kunden egentlig have ud af at vælge dig? Og hvad er den første handling, der giver følelsen af at have opnået det?

Når du har fundet den, så gennemgå vejen fra den første kontakt til den første succes. Hvilke spørgsmål, trin og besværligheder står i vejen? Hvad kan du fjerne, og hvad kan vente?

Gør den første vej kort. Når folk har mærket, at du hjælper dem, har du et langt bedre udgangspunkt for resten af samarbejdet.

Læs også Iværksætter til jeg dør for flere af mine erfaringer med at skabe en forretning, der hjælper kunderne.