Forhandling med de store er tough business

Forhandling ved virksomhedssalg kan blive præget af både følelser og pres fra en erfaren køber. Jeg deler mine erfaringer og et tænkt forløb, der viser, hvorfor prisen ikke er hele aftalen.

Videoen er fra februar 2014. Jeg fortæller om mine erfaringer med at sælge virksomheder og giver et tænkt eksempel på, hvordan en professionel køber kan presse både pris og vilkår undervejs.

Du møder ikke nødvendigvis en forhandler på dit eget niveau

Jeg har efterhånden købt og solgt virksomheder en del gange. Flere gange har jeg forhandlet med større virksomheder, og de har som regel professionelle folk til at hjælpe sig.

Det kan være en person internt, som arbejder med forretningsudvikling, eller en dygtig erhvervsadvokat, som også er god til at forhandle.

Der er nogle fælder i den proces, som det er rart at kende på forhånd. Det er ikke alle købere, som bruger dem, men hvis du møder en dygtig og kynisk modpart, kan forløbet blive hårdt.

Først bliver du stolt af interessen

Forestil dig, at du har en virksomhed, du er glad for. En stor og professionel spiller henvender sig og vil gerne købe den.

De spørger interesseret ind og roser det, du har bygget. Stemningen bliver god, og du bliver stolt. Selvfølgelig er det en dejlig virksomhed.

Så kommer spørgsmålet om prisen.

I mit tænkte eksempel starter du med at sige ti millioner kroner. Køberen ser chokeret ud. I taler lidt frem og tilbage, og så siger de, at I er alt for langt fra hinanden og afbryder kontakten.

Det kan få dig til at blive blød i knæene. Du tager måske selv fat igen for at finde en løsning. Eller de vender tilbage, hvis du holder hovedet koldt.

Efter lidt mere forhandling taler I måske om otte millioner i stedet.

Køberen bliver klog på din virksomhed

Nu sætter køberen sine eksperter på. De taler med medarbejderne, ser på planer og finder ud af, hvordan virksomheden fungerer.

Det giver dem en masse viden.

En mulighed er, at de beslutter sig for, at de kan bygge noget selv med den indsigt, de har fået. Så stopper forhandlingerne, og senere ser du dem måske som konkurrent.

Jeg nævner fortrolighedsaftaler, men min pointe er, at den anden part under alle omstændigheder får et indgående kendskab til din forretning. Det er en del af det, du skal forholde dig til, når du går ind i en salgsproces.

Gennemgangen kan bruge både dine penge og din opmærksomhed

Hvis køberen går videre, kommer den grundige gennemgang, som kaldes due diligence.

Nu skal kontrakter, medarbejderforhold, kunder, leverandører, gæld og andre forpligtelser på bordet. Hvilke kunder har du? Hvor sikre er de? Hvad er du bundet af? Hvordan ser ansættelsesaftalerne ud?

Det er en intensiv proces. Du skal finde papirerne, tale med advokaterne og svare på spørgsmål. Køberen kan også bede dig beskrive, hvad virksomheden kunne gøre med yderligere kapital.

Jeg fortæller om en salgsproces med Tele Danmark, hvor min advokat alene kostede omkring 300.000 kroner for at fremskaffe materialet og hjælpe med at sikre mig.

Imens risikerer den daglige forretning at stå stille. Hvis du bruger måneder på forhandlingen, får virksomheden måske ikke den opmærksomhed, som den ellers ville have fået.

Så bliver din gode virksomhed pillet fra hinanden

Efter gennemgangen kan den snu forhandler komme tilbage og sige, at virksomheden slet ikke var så god, som du havde givet indtryk af.

En kunde betaler lidt mindre end forventet. En medarbejder har et langt opsigelsesvarsel. Et produkt er ikke helt så godt, som køberen regnede med.

De finder hver en lille ting, som kan bruges til at presse prisen.

Efter den samtale kan du sidde og se på det, du før var stolt af, som om det er en rygende ruin. Måske er nogle af indvendingerne reelle. Men de påvirker også din tro på prisen.

I mit eksempel fortsætter forhandlingen nedad. Du foreslår syv, køberen foreslår seks, og I finder et niveau omkring seks og en halv million.

Du begynder at bruge pengene inde i hovedet

Nu tror du, at aftalen er på plads. Du begynder at tænke på huset, du vil købe, virksomheden, du vil starte bagefter, eller ferierne, du vil tage på.

Du fortæller måske lidt til venner og familie om, at der snart sker noget spændende.

Så bliver du følelsesmæssigt afhængig af, at handlen bliver til noget.

Og netop dér kan forhandleren komme tilbage og sige, at han er frygteligt ked af det, men økonomichefen eller bestyrelsen har sagt nej. Der er ikke penge til aftalen alligevel.

Det er den klassiske rollefordeling mellem den flinke person, du hele tiden har talt med, og den hårde person i baggrunden. Den flinke vil gerne hjælpe, men kan angiveligt ikke få den anden til at acceptere.

Du forsøger at redde handlen

Det gør ondt, fordi du allerede har kunnet smage pengene. Du spørger måske, om der ikke er noget, I kan gøre.

Forhandleren prøver igen og kommer tilbage med et langt lavere tilbud. I mit eksempel tre millioner. Efter endnu en omgang ender I måske på fire og en halv.

Du er ikke glad, men du har allerede solgt virksomheden inde i hovedet. Og den daglige forretning kan være blevet dårligere, fordi du har brugt så meget tid på processen.

Derfor bliver det sværere at gå væk fra bordet.

Forhandling ved virksomhedssalg handler også om vilkår

Til sidst kommer kontrakten. Den kan være fuld af betingelser, som ændrer værdien af det, du troede, I var blevet enige om.

Fire og en halv million kan blive til tre millioner med resten afhængig af bestemte resultater. Du kan blive bundet til virksomheden i tre år. Pengene kan blive betalt over tid i stedet for på én gang.

Så skal du se på hele aftalen. Ikke bare tallet øverst.

Og du skal stadig have råd til en advokat, som kan hjælpe dig med den kontrakt. Det er ikke på det tidspunkt, du skal stå uden hjælp, fordi processen allerede har kostet alt for meget.

Jeg har også selv hoppet på det

Jeg har selv hoppet på den flere gange. Andre gange har jeg ikke.

Det, jeg har lært, er at være forberedt på, at prisen kan blive skåret ned igen og igen, og at de sidste vilkår kan være mindst lige så vigtige som den første pris.

I videoen siger jeg, at hvis jeg vil have omkring seks millioner fra en modpart, som arbejder på den måde, kan jeg begynde forhandlingen på tolv. Det er mit eksempel på at give plads til presset undervejs.

Men du skal kæmpe hele vejen og holde øje med kontrakten til sidst. En stor pris på det første møde er ikke det samme som en god handel, når du har skrevet under.

Flere af mine erfaringer med at bygge og sælge virksomheder finder du i Iværksætter til jeg dør.

19.000 små virksomheder har valgt Dinero, få din gratis konto her