Sælg mere til hver kunde i din e-shop

Mersalg i din webshop er vigtigt, når du allerede har betalt for at få kunden ind. Marketing er hjernedyrt. Derfor skal du tænke over, hvordan kunden kan købe mere hos dig og få lyst til at handle igen, så du får mere ud af den markedsføring, du har investeret i.

Videoen er fra april 2009. Jeg bruger blandt andet SPAMfighter, Pixmania og Symantec som historiske eksempler på ekstra produkter og tilkøb.

Mersalg i din webshop begynder med relevante ekstra varer

Har du endelig fået en kunde ind i butikken, skal du også sørge for at sælge noget til ham. Det er ikke bare et spørgsmål om at lade ham købe et sæt golfbolde og gå igen.

Måske har han også brug for en golfhandske eller en ny kølle. Så gør ham opmærksom på det.

Når kunden har lagt noget i kurven og bevæger sig mod udgangen, kan du tilbyde relevante ekstra varer. Gør du ikke det, kan du gå glip af meget salg.

Det er altså ikke kun nye kunder, du skal fokusere på. Du skal også arbejde med, hvor meget du sælger til dem, du allerede har fået ind.

SPAMfighter-kunden tænker allerede på sikkerhed

I SPAMfighter tjener vi på at foreslå ekstra produkter på vej mod købet. Kunden har kreditkortet fremme og er allerede optaget af sikkerhed.

Hvis han køber et spamfilter, kan en antivirusløsning derfor også være interessant. Jeg tror ikke, kunden bliver fornærmet over, at vi foreslår noget, der passer til det behov, han allerede har.

I videoen fortæller jeg, at omkring ti procent af kunderne vælger en antivirusløsning med. Det er min beskrivelse af erfaringerne på det tidspunkt.

Tænk på, hvad det kan betyde for forretningen. Vi har allerede betalt for markedsføringen, der fik kunden ind. Et relevant ekstra salg kan derfor gøre en stor forskel.

Et tilkøb kan også være en service

Jeg nævner Pixmania som et eksempel på en butik, der foreslår en forsikring, når man lægger noget i indkøbskurven. Jeg sammenligner det med elektronikbutikker, der tilbyder ekstra forsikring, når man køber en iPod.

Et andet eksempel er Symantec. I videoen fortæller jeg om en service, hvor kunden mod betaling får mulighed for at installere produktet på en ny computer igen.

Jeg nævner syv dollar og fortæller, at 40 procent af kunderne efter de oplysninger, jeg har, siger ja til den løsning. Det er et historisk eksempel fra 2009.

Min pointe er, at man også kan sælge noget, som koster virksomheden meget lidt at levere, men som kunden gerne vil betale for. Et tilkøb behøver ikke være endnu en fysisk vare.

Få kunden til at handle igen

Du skal også spørge dig selv, hvordan du får kunden tilbage. Kan du lave et loyalitetsprogram? Kan du sende et nyhedsbrev?

Det første salg er ikke nødvendigvis det eneste, kunden skal lave hos dig. Hvis du er en god købmand, kan der være en grund til at komme igen.

Jeg bruger et enkelt regneeksempel: Kunden køber for 400 kroner, og du tjener 100 kroner. Det er fint. Men får du hver anden kunde til at købe igen på samme måde, bliver den gennemsnitlige indtjening i eksemplet 150 kroner pr. kunde.

Får du også nogle ekstra varer med i kurven, kan værdien blive endnu højere. Jeg illustrerer det med, at indtjeningen kan komme op på 200 kroner. Tallene skal vise tankegangen, ikke love et bestemt resultat.

En mere værdifuld kunde giver mere plads til markedsføring

Det kan gøre dig mere profitabel, hvis du øger værdien af hver kunde gennem mersalg og gentagne køb.

Og det kan give dig mulighed for at betale mere for at få nye kunder ind. I videoen bruger jeg Google AdWords som eksempel: Fordobler du værdien af kunden, har du i mit forenklede regnestykke mulighed for at betale dobbelt så meget for markedsføringen og stadig tjene det samme.

Så kan du måske også få flere kunder igennem butikken. Og hver ny kunde kan fortælle andre om dig, hvis du giver ham en god oplevelse.

Husk derfor at se på hele kundeforholdet. Når du har betalt for at få kunden ind, så tænk over både relevante ekstra køb og grunden til, at han skal komme tilbage. Læs også E-pusher om mine erfaringer med salg på nettet.