Spørgsmål og svar om det at drive forretning i en krise (Part 2)

At drive forretning i en krise krævede i mine øjne både hurtige beslutninger og omtanke. I denne anden spørgerunde fra foråret 2020 talte jeg med iværksættere om coronakrisen, distanceledelse, kunder og risikoen ved at starte noget nyt.

Samtalen er fra coronakrisens begyndelse i 2020. Omtalen af hjælpepakker, support, priser og kommende funktioner beskriver situationen dengang.

Forretning i en krise: Pas på pengene og find ny omsætning

Jeg var bekymret for, at krisen ville blive lang og hård. Mine bud på varigheden og mulighederne bagefter var forventninger, ikke sikker viden om fremtiden.

Jeg ville have virksomhederne til at gennemgå deres faste omkostninger og overveje, hvad der faktisk bidrog til omsætningen. Samtidig skulle de undersøge, om deres tilbud kunne ændres. En restaurant kunne eksempelvis arbejde med takeaway, og foredrag kunne måske flyttes til videomøder.

Jeg brugte også tid på tidligere investeringer. Hvis et projekt ikke længere gav mening med den viden, man havde nu, skulle de allerede brugte penge ikke alene afgøre, om man fortsatte.

Distanceledelse krævede mere nærvær

I Dinero var mine kollegaer pludselig spredt ud i stedet for at sidde på samme kontor. Vi gjorde vores fælles kommunikation hyppigere, og jeg fortalte om korte videoer, afdelingernes morgenmøder og en digital fredagsbar.

Min pointe om ledelse var tillid og respekt. Medarbejderne skulle opleve en fair chef, som holdt sine aftaler og gav dem plads til at løse opgaverne.

Mine erfaringer med mennesker og ledelse finder du også i Min vej som leder.

Start lokalt og lær af de første kunder

En deltager ville samle lokale takeaway-restauranter på en hjemmeside. Jeg foreslog at starte i ét område, besøge restauranterne og hjælpe dem med at blive oprettet. Først når det fungerede, kunne man tage næste by.

Til nye iværksættere var mit råd at komme i gang, prøve idéen af og beholde et indtægtsgrundlag ved siden af, hvis det var muligt. Jeg ville være forsigtig med at bruge mange annoncekroner, før hjemmesiden og tilbuddet fungerede.

Læs også Iværksætter til jeg dør for flere af mine erfaringer som iværksætter.

Jeg ville kunne leve med det værste udfald

Jeg var ikke selv til at brænde alle broer for at tvinge et projekt til at lykkes. Jeg vurderede både det bedste og det værste scenarie. Hvis jeg ikke kunne leve med det værste, måtte projektet indrettes anderledes.

Det kunne for mig betyde at låne mindre eller begynde ved siden af andet arbejde. Andre iværksættere havde en anden tilgang, og det respekterede jeg.

Hjælp til andre og en ordentlig forretning

Jeg fortalte om Dineros daværende arbejde med at forklare hjælpepakker og tilbyde support til selvstændige. Vi ville hjælpe, men jeg var også åben om vores interesse i at beholde kunder og vise nye kunder, hvad vi kunne.

Spørgerunden kom desuden omkring e-mailmarkedsføring, dropshipping og crowdfunding. Min holdning til at tjene penge under krisen var, at man skulle levere noget brugbart og være ærlig om pris og ydelse.

Se også første spørgerunde om at drive forretning i en krise.

Digital fredagsbar med 45 kollegaer

Jeg har omkring 50 minutter til denne spørgerunde, før jeg skal til fredagsbar med mine 45 Dinero-kollegaer. Vi sidder hver for sig, men har fået sendt kasser med cocktails fra Norhlund hjem. Det er noget, vi har købt, ikke et sponsorat. Vi skal mødes på Zoom, og der er udklædningskonkurrence, så jeg skal også nå at skifte til et temmelig grimt kostume.

Det er en underlig omstilling at gå fra et fælles kontor til kollegaer spredt over landet. Derfor forsøger vi at bevare noget af fællesskabet på nye måder. Vi deler også billeder af vores hjemmekontorer, laver små konkurrencer og giver plads til jokes.

Hyppigere møder og tydeligere kommunikation

Afdelingerne mødes hver morgen til korte standups på Google Hangout og fortæller, hvad de lavede i går, og hvad de skal lave i dag. Dem deltager jeg ikke i, for jeg er ikke afdelingsleder. Jeg holder derimod møde med mine fire ledere hver uge i stedet for hver måned.

Vores fælles månedsmøde bliver også til et ugentligt møde. Månedsmedarbejderen bliver til ugens medarbejder. Jeg laver små videoer til folk, og vi bruger Slack og en Facebook-gruppe til at dele oplevelser. Når vi ikke mødes fysisk, skal jeg være mere synlig og nærværende.

Jeg har endda indført noget, der minder om en dresscode: På videomøder vil jeg gerne have, at folk ser ud, som de plejer på kontoret. Det handler om den del af dem, vi andre kan se, og om at holde lidt fast i hverdagen.

Ledelse handler om tillid frem for lydighed

En spørger taler om at få underordnede til at adlyde. Allerede det ord får mig til at reagere. Jeg mener, at ledelse handler om at opbygge tillid og fortjene respekt. Medarbejderne skal opleve en chef, der er fair, behandler dem ordentligt og gør det, han siger, han vil gøre.

Giv folk plads til at løse opgaverne på deres egen måde. Bliver noget gjort forkert, må man rette ind. Men hvis udgangspunktet er straf og blind lydighed, synes jeg, man er kørt galt af sporet.

Jeg nævner min ledelsesbog Fra led til leder og de gratis videoer om ledelse på min hjemmeside og YouTube. Bogens pris, PDF-levering og mit personlige tilbud om at betale pengene tilbage til utilfredse læsere hører til udsendelsen i 2020. Det var et tilbud, jeg beskrev dengang.

Hvorfor Løvens Hule ikke er noget for mig

Jeg har sagt pænt nej til Løvens Hule. Det er et godt program, som kan inspirere folk til at blive iværksættere, og Jesper Buch er glad for at være med. Men jeg vil ikke investere i en masse virksomheder og bagefter skuffe dem.

Jeg har tidligere været medejer af omkring 10–12 virksomheder på samme tid. Jeg oplevede ikke, at jeg kunne levere nok værdi, og det gav tab, konkurser og besvær. Det vil jeg ikke gentage. Jeg vil hellere koncentrere mig om det, jeg faktisk kan bidrage til.

Mit håb om et opsving på den anden side

Til en spørger, der overvejer at starte selv efter et jobtab, siger jeg, at jeg tror, der kommer et nyt opsving efter krisen. Jeg ved ikke, om det tager et halvt, et helt eller to år. Men hvis man kan starte under krisen og holde sig i live, kan man måske stå klar til at surfe på bølgen bagefter.

Det er min forventning i foråret 2020. Jeg sammenligner med udviklingen efter finanskrisen, hvor der efter en stabilisering kom et langt opsving. Jeg tror, at indestængt lyst til at forbruge, feste og gøre noget kan komme frem igen.

Det betyder ikke, at alle virksomheder overlever. Jeg skelner også mellem, at krydstogter og flyrejser kan komme tilbage, og at de eksisterende selskabers ejere nødvendigvis klarer sig. Skibe, fly og restauranter kan fortsætte under nye ejere. Min optimisme om en branche er derfor ikke en garanti for den enkelte virksomhed.

Nye digitale vaner — og gamle menneskelige behov

Jeg tror, at corona fremskynder tendenser, der allerede var i gang: E-handel, elektroniske fakturaer, videomøder og hjemmearbejde. Folk bliver tvunget til at prøve noget andet, og nogle opdager, at det virker. Vi er vanedyr, så den slags skub kan gøre en forskel.

Jeg håber også, at virksomheder og det offentlige opdager, hvor mange møder der kan undværes. En kort koordinering kan nogle gange erstatte et langt møde med mange deltagere.

Jeg bruger dagligvarelevering som eksempel. En person, der plejer at handle fysisk, kan pludselig prøve en app og få varerne bragt hjem. Det kan spare tid, som man kan bruge på børn og børnebørn.

Men jeg tror ikke, at folk holder op med at ville på festival, til koncert, på diskotek eller på krydstogt. Vi vil stadig være sammen, kramme, feste og opleve noget. Digitale vaner ændrer ikke alle de menneskelige behov.

E-mail kan nå ud, hvor Facebook ikke gør

En spørger har en Facebook-gruppe med omkring 80.000 iværksættere. Jeg har selv omkring 82.000 følgere, men på denne fredag ser kun nogle hundrede med. Folk kan være på terrassen eller i byggemarkedet, og mange følgere er inaktive eller ser ikke opslagene.

Derfor foreslår jeg at arbejde med e-mailmarkedsføring. Facebook bestemmer i høj grad, hvem der ser hvad. En e-mail giver en anden adgang til dem, der har valgt at høre fra en. Noget kan havne i spam, men jeg oplever stadig e-mail som stærkt undervurderet.

Jeg fortæller om gode resultater med tilbud til Dinero-brugere og min oplevelse af, at det ville koste meget mere at få samme resultat gennem Facebook. Det er mine erfaringer og tal fra den tid, ikke et løfte om, hvad en anden liste kan sælge.

Facebook-annoncer kan også virke rigtig godt; vi bruger selv mange penge på dem. Men få styr på det, før du går i gang, for man kan brænde mange penge af på ingenting.

Hjælp andre med det, din virksomhed er god til

Vi er frustrerede over at se små virksomheder kæmpe, og vi spørger os selv, hvad Dinero kan bidrage med. Jeg kan ikke bare give ejeren Vismas penge væk. Vi ser andre virksomheder bruge deres produktion til eksempelvis håndsprit eller beskyttelsesudstyr og vil finde vores eget bidrag.

Det bliver et brohoved mellem iværksætterne og hjælpepakkerne. Vores styrke er at gøre komplicerede regler forståelige. Ligesom regnskabsprogrammet spørger, hvad et køb skal bruges til, kan vi stille enkle spørgsmål om medarbejdere og omsætning og hjælpe folk videre til en vejledning.

Supportteamet og andre dygtige medarbejdere arbejder intensivt med at kortlægge pakkerne. Jeg beskriver det daværende coronavirus-område på Dineros hjemmeside og en gratis chat fra mandag for selvstændige, også dem der bruger andre regnskabsprogrammer eller Excel.

Planen dengang er 12 supportere fra klokken 8 til 23 og korte ventetider. Vi kan ikke svare på alt, fordi myndighederne endnu ikke har defineret alle detaljer. En spørger nævner eksempelvis et alarmanlæg som en mulig fast omkostning. Vi må få afklaring, før vi kan give et sikkert svar.

Jeg er åben om tre grunde til at gøre det: Jeg vil hjælpe Danmark, jeg vil hjælpe vores kunder med at overleve, og jeg vil vise nye kunder, hvor gode vi er. Det er både et bidrag og en forretningsmæssig interesse. Teamet har selv fået idéen og arbejdet til sent om aftenen. Jeg er fucking stolt af dem.

Dropshipping kræver også, at du tager ansvar

Dropshipping betyder, at kunden handler i din webshop, mens leverandøren sender varen direkte. Du behøver dermed ikke have et varelager og binde kapital i det. Jeg synes, det kan være en god model.

BilligVVS er mit eksempel på, at det også kan være en stor forretning. Da jeg sad i bestyrelsen, blev ordrerne sendt videre til grossister. Der var ikke behov for at have hver møtrik på eget lager.

Til gengæld står dit brand på mål over for kunden. Sender leverandøren forkert, er det dig, der må sige undskyld. Du har mindre kontrol over kæden, selv om du også i en almindelig webshop må stole på fragtfirmaer og andre samarbejdspartnere.

En lokal takeaway-guide skal begynde lokalt

En deltager vil samle restauranter med takeaway på en gratis hjemmeside. Mit forslag er at tage cyklen og besøge dem. Start i ét geografisk område, for eksempel Bagsværd, og hjælp restauranterne med at blive oprettet med det samme.

Spørg, hvordan det går, og forklar konkret, at du vil hjælpe dem med at få flere kunder. Indtast oplysningerne for dem, så du ikke bare efterlader en opgave hos en presset restauratør. Få kontaktoplysninger, så I kan følge op.

Derefter kan man arbejde med lokale Facebook- og Google-annoncer og dele information i området. Det er lettere at besøge 20 lokale restauranter og følge deres resultater end at forsøge at dække hele Danmark fra første dag.

Hvis de mærker, at du skaffer ordrer, vil de huske, at du hjalp, da det var svært. Brug deres tilbagemeldinger og erfaringerne til næste by. Jeg roser også et andet lokalt onlineinitiativ, der vil bringe handlende og borgere sammen. Det er samme tanke: Gør en forskel et sted, hvor folk kan mærke den.

Kom i gang, men behold noget at leve af

Mine råd til en helt ny iværksætter er at komme i gang og beholde et indtægtsgrundlag ved siden af, hvis det kan lade sig gøre. Det kan være deltidsarbejde, rengøring eller et studie. Virksomheden bliver sjældent præcis, som man forestillede sig, og der skal være tid til at finde melodien.

GoLearn er mit eksempel. Vi troede først, at vi skulle leve af online marketingkurser solgt til enkeltpersoner med kreditkort. Senere blev vores vigtigste forretning Office- og ledelseskurser til mellemstore virksomheder med mange brugerlicenser. Vi sælger stadig marketingkurser, men grundlaget ændrede sig.

Pas især på markedsføringspengene i starten. Få nogen til at teste hjemmesiden og tilbuddet, før du bruger en masse på annoncer. Knofedt, telefonopkald, besøg og løbesedler kan være billigere måder at få de første kunder på.

Jeg roser en mobil kaffebar, der har haft et godt omsætningsår. Folk vil stadig have kaffe. Min tanke er at komme ud der, hvor kunderne er, og finde en måde at drive forretningen på under de daværende forhold.

Hvorfor Dinero ikke selv laver lagerstyring

Vi laver ikke lagerstyring, fordi vi ikke mener, vi kan gøre det godt nok. Det er kompliceret, kunderne har forskellige ønsker, og vi har hverken den nødvendige viden eller passion for området.

Vi henviser i samtalen til integrationer med andre løsninger. Jeg vil ikke love en egen funktion, hvis den ikke kan blive en ordentlig Dinero-oplevelse. Jeg sammenligner den følelse med at pakke en iPhone ud eller lukke døren på en god bil. Hvis vi ikke kan levere kvaliteten, vil vi hellere lade være.

Jeg fortæller også om en kommende MobilePay-integration, som vi i 2020 har arbejdet på længe. Min forventning er lancering inden for en uge eller to, når de sidste ting er færdige. Det er en historisk forventning om bogføring og betalinger, ikke en beskrivelse af den nuværende løsning eller dens gebyrer.

Familie, økonomi og større tålmodighed

En af mine store udfordringer som selvstændig er balancen mellem arbejde og familie. Man kan arbejde for meget i forhold til familien og omvendt. Jeg foreslår klare aftaler med sin partner om, hvornår man arbejder, så man ikke hele tiden går med dårlig samvittighed.

Økonomien har også været svær. Jeg har oplevet konkurser og mangel på penge til projekter. Med tiden er jeg blevet mere tålmodig og har fået mere viden. For mig kan det være bedre at investere langsomt og forsigtigt, selv om jeg går glip af enkelte ordrer, hvis det til gengæld gør virksomheden mere robust.

Jeg vil ikke brænde mine skibe

Jeg kan ikke lide at sætte mig under et pres, hvor alt skal lykkes med det samme. Når jeg ser på et projekt, undersøger jeg både det bedste og det værste udfald. Kan jeg leve med det værste, kan jeg bagefter bruge min energi på at nå det bedste.

Jeg fortæller om Cybercom, min første rigtige virksomhed, som jeg byggede sammen med Pan, der var min makker fra HF. Vi blev smidt ud af HF og begyndte med en butik. Jeg kørte taxa, og Pan gik med morgenaviser ved siden af.

Vi regnede på, om vi kunne betale butikkens faste udgifter, hvis projektet ikke lykkedes, indtil vi kunne komme ud af lejemålet. Det værste skulle være noget, vi kunne arbejde os ud af, ikke en gæld, der ville styre resten af livet.

Hvis risikoen er for stor, må jeg låne mindre, begynde mindre eller starte ved siden af noget andet. Jesper Buch har efter min opfattelse mere af en all in-tilgang. Det har jeg respekt for, men jeg fungerer anderledes.

Se på projektet med den viden, du har nu

Jeg forventer dengang, at det bliver svært at skaffe kapital, og anbefaler at styre forretningen, som om der ikke kommer penge fra investorer eller banker. Det er min vurdering i krisens begyndelse, ikke en beskrivelse af alle faktiske finansieringsmuligheder.

Jeg mener også, at man skal gennemgå husleje, abonnementer og andre faste udgifter og reagere i tide. Samtidig skal man finde ny omsætning. Hvordan ville du starte virksomheden i dag? Hvordan ville du konkurrere med dig selv?

En restaurant kan opdage, at takeaway fungerer. Det kunne måske også have været et supplement før krisen. Små virksomheder har en fordel: Vi kan træffe beslutningen nu uden at sende den op og ned gennem en stor organisation.

Jeg bruger et udviklingsprojekt som eksempel. Fire programmører kan have arbejdet på det i tre måneder, men hvis man med sin nye viden ikke ville begynde på projektet i dag, skal de allerede brugte penge ikke være grunden til at fortsætte. Læg det væk og vurder det igen senere. Stædighed kan blive et dyrt drivanker.

Jeg ved, at det gør ondt. Der sidder mennesker med tårer i øjnene og bekymring for løn, medarbejdere og det, de har bygget op. Jeg vil ikke bare kalde det en fed tid. Mulighederne findes, men nogle virksomheder vil gå tabt.

Konkurrenter under samme ejer

En spørger undrer sig over konkurrencen mellem Dinero og e-conomic, som begge ejes af Visma. Jeg fortæller om en samtale, hvor jeg selv syntes, det var fjollet, at vi kæmpede om kunder i det samme mellemområde.

Svaret fra koncernens ledelse var, at vi netop skulle konkurrere hårdt. Hvis vi ikke gjorde det, kunne en ny konkurrent komme ind mellem os. Det er den logik, jeg beskriver.

Jeg kan godt tage en øl med den anden direktør og hjælpe ham på nogle områder. Men når det gælder kunderne og virksomhedernes mål, er konkurrencen stadig hård. Samme ejer betyder altså ikke, at vi bare fordeler markedet mellem os.

Sundhed, velfærd og ordentlighed i en krise

Jeg forestiller mig, at hygiejne, renlighed og følelsen af et sundt hjem kan få større opmærksomhed. Jeg ved ikke, præcis hvad der bliver efterspurgt. Det er en forventning om nye vaner, ikke dokumentation for bestemte produkters sundhedseffekt.

En anden spørger kommer ind på brede skuldre og regningen til staten. Jeg er irriteret over spild og skatter, men understreger også, hvor glad jeg er for hospitaler, skoler og det danske velfærdssamfund. Jeg har boet i USA og mener i denne situation, at den danske model står langt stærkere.

Jeg har overvejet politik, men tror, jeg gør mere gavn gennem det, jeg allerede laver. På spørgsmål om aktier og ETF’er diskuterer jeg brede investeringer frem for at udvælge enkelte selskaber og usikkerheden ved at forsøge at time markedet. Det er et historisk sidespor i spørgerunden, ikke en aktuel investeringsanbefaling.

Jeg har ikke et problem med at tjene penge under krisen, hvis man leverer noget brugbart og er ærlig om pris og ydelse. Takeaway og regnskabsprogrammer er eksempler. Jeg bliver derimod rasende over vildledende tilbud og kunstigt oppustede førpriser på varer, folk er presset til at købe.

En hotelhistorie fra Færøerne

En deltager spørger til en historie om et hotelophold på Færøerne, hvor Lars Løkke også var gæst. Jeg fortæller, at en lokal ven havde hjulpet os med et godt værelse, og at vi hyggede os med opholdet.

Historien ender med, at min kæreste og jeg kunne gå ud til en bar, mens hans sikkerhedsfolk også holdt øje med vores familie ved hotellet. Det var en noget usædvanlig tryg ramme om en aften ude og et muntert sidespor i samtalen.

Crowdfunding skal man lære af dem, der har prøvet det

Jeg har ikke selv prøvet crowdfunding, men synes, det kan være en spændende måde at skaffe startkapital og markedsføring på. Jeg nævner SOUNDBOKS som et eksempel på et projekt, der er startet den vej.

Mit forslag er at undersøge de succesfulde projekter: Hvordan præsenterer de produktet, hvilke videoer laver de, og hvordan har de fundet prisen? Tag kontakt til folk, der har prøvet det, og lær deres do’s and don’ts. Tilbyd noget tilbage for deres tid — klip hækken eller hjælp på anden måde.

Det er et studie i sig selv, og man kan dumme sig. Men det rigtige produkt præsenteret på den rigtige måde kan få meget ud af modellen.

Nu skal jeg nå min fredagsbar og have en cocktail i hånden. Tak for spørgsmålene, og god weekend. Jeg håber, at jeres virksomheder ikke bare overlever, men finder en vej til at trives. Vi tager en ny runde, når tiden er til det.

En god times spørgsmål fra gode iværksættere og svar fra mig