Gør 80% glade…

Enkle produkter og stordrift kan være en styrke. På en campingtur i 2011 tænkte jeg over, hvorfor udlejeren af vores ret primitive vogn måske havde fundet en bedre model end dem med alt det avancerede udstyr.

Enkle produkter og stordrift i en flåde af campingvogne

Da vi kiggede efter en vogn, så vi også modeller med store tv og meget andet udstyr. Men anmeldelserne fortalte om ting, som ikke virkede, og om konflikter, når vognen kom tilbage.

Vores udlejer havde efter det, jeg fik fortalt, tre størrelser af vogne med samme type motor. Der var mindre, som kunne gå i stykker, og mekanikerne skulle ikke kende en masse forskellige modeller.

Færre varianter kan gøre driften lettere

Jeg forestillede mig, at fælles reservedele, enklere support og større indkøb kunne holde omkostningerne nede. Udlejeren kunne også være mere large med småting, fordi de var nemmere at håndtere.

Jeg havde ikke gennemgået virksomhedens regnskab. Min vurdering byggede på samtalen, vores valg af vogn og de anmeldelser, jeg havde læst.

Du behøver ikke gøre alle kunder glade

Nogle vil have det store tv og alt ekstraudstyret. Det er okay at sige nej til dem, hvis din forretning er bygget til et bredere segment med andre behov.

Det er bedre at gøre de fleste af dine kunder godt tilfredse med en enkel løsning end at påtage dig alle særønsker og en masse problemer. De 80 og 20 procent i videoen er mit billede på prioriteringen, ikke en målt fordeling af alle kunder.

Min pointe var at tænke over stordriftsfordele og turde vælge noget fra. Læs også Iværksætter til jeg dør om mine erfaringer med at udvikle en virksomhed og holde fokus.

Jeg har også fortalt om at holde fokus, når en stor ordre frister.

Enkle produkter og stordrift: Derfor valgte vi den primitive vogn

Vi sidder på vores tur i USA og kigger ud på alt det grønne. Den vogn, vi kører rundt i, er meget primitiv. Det er ikke nogen luksusmodel. Men netop det har sat nogle tanker i gang hos mig.

Da vi undersøgte, hvad vi skulle leje, kiggede vi på flere virksomheder. Nogle havde mobile homes med fladskærms-tv og en hel masse udstyr. Det var lige før, der også var jacuzzi. Ting, der kunne skydes ud, og jeg ved fandeme ikke hvad.

Selvfølgelig koster sådan noget mere. Men det var anmeldelserne, der fik os til at vælge de avancerede vogne fra. Der var folk, som var sure over, at fladskærmen ikke virkede ordentligt. Eller at det ene, det andet, det tredje eller det fjerde var galt.

Det er jo egentlig ikke så mærkeligt. Forestil dig, at du køber tredive mobile homes til udlejning og fylder dem med keramiske kogeplader, tv og mekanik, der kan køre ind og ud. Så er der fandens meget, der kan gå galt.

Dyrt udstyr giver også store forventninger

De kunder, som lejer den dyre vogn, vil selvfølgelig gerne have, at tingene virker. Hvis jeg lejer en vogn med et halvtreds tommer tv, og tv’et ikke virker, bliver jeg rigtig sur.

Jeg læste også anmeldelser, hvor kunder fortalte om store krav, da de afleverede vognen. En beskrev, at de havde fået et krav på ti tusind dollar, selv om de mente, at de ikke havde gjort noget. Hold kæft, det skal jeg sataneme ikke nyde noget af.

Jeg kan ikke afgøre de enkelte sager ud fra anmeldelserne. Men jeg forestiller mig godt konflikten. Noget går i stykker, uden at kunden mener at være skyld i det. Virksomheden vil have sine penge igen og forsøger at hente dem hos kunden. Så går det hele op i hat og briller.

Tre størrelser, samme motor og færre problemer

Da jeg ringede til det firma, vi endte med at leje hos, fortalte de, at de havde købt mange af deres små konkurrenter op. Jeg tror, det er blevet en meget stor udlejer i USA, fordi det har gjort noget smart.

Firmaet har tre størrelser: den lille, den mellemstore og den store. Ellers er vognene meget ens. De har alle samme Ford-motor, så mekanikerne skal i praksis kun skrue på én type bil.

Der er ikke alt det udstyr, som kan gå i stykker. Der er selvfølgelig motoren, badet og de almindelige ting, der skal vedligeholdes. Men vognen er utrolig primitiv. Derfor er der også færre ting, som kan give problemer.

Mit indtryk fra anmeldelserne er, at det giver gladere kunder. Og virksomheden kan være mere large, når en vogn kommer tilbage med en lille skade eller en anden småting. De reparerer noget, som de har masser af reservedele til. De kan købe dele brugt eller bruge en gammel vogn som reservedele til en anden.

Det gør også supporten enklere. Når kunden ringer og siger, at en bestemt lampe lyser, ved mekanikeren med det samme, hvad det handler om. Det er noget andet end at skulle kende ti eller femten forskellige typer biler.

Større indkøb og en billigere drift

Der ligger en stor driftsfordel i at holde sig til de tre modeller. Omkostningerne kan holdes nede, og vognene kan også købes billigere.

I stedet for at bestille ti af én model, fem af en anden og syv af en tredje kan man eksempelvis bestille fem hundrede af hver af de tre typer. Det er mit regneeksempel på, hvorfor store, ensartede indkøb kan give heftige rabatter.

Jeg vil vædde på, at den enkle model kan tjene flere penge end mange af de mere avancerede konkurrenter. Det er min vurdering fra turen og samtalen med udlejeren. Jeg har ikke deres regnskaber foran mig. Men det, jeg får fortalt om opkøbene, passer godt med min tanke.

Du må gerne sige nej til de krævende ønsker

Så kan det godt være, at tyve procent af kunderne siger: Jeg gider ikke handle hos jer, for jeg vil have et halvtreds tommer tv og alt det andet.

Men siger du nej til dem, slipper du sandsynligvis også for nogle af de mest krævende kunder og en frygtelig masse problemer. Der kan være sygt mange penge at tjene på stordrift og en enkel løsning.

Når du bygger din virksomhed, er det altså okay at vælge de tyve eller tredive procent fra. Hvis du arbejder med det brede segment, så prøv at holde tingene simple.

Kan jeg få den med det store tv? Nej, det kan du ikke. Så vil jeg ikke leje hos jer. Tough luck. Det er der ikke noget at gøre ved.

Til gengæld kan de andre kunder kigge på nettet og se, at utilfredsheden handler om mindre ting. En times kø, før man fik vognen. En mikroovn, der var lidt mærkelig. Det er stadig irriterende, men måske giver det tre eller fire stjerner af fem i stedet for én.

Det billede så jeg i anmeldelserne: omkring fire stjerner hos den enkle udlejer, mens nogle af dem med de avancerede vogne lå omkring én eller to. Det er mine observationer fra 2011, og min pointe er forskellen på lidt besvær og en ferie fuld af problemer.

Så tænk over stordriftsfordelene. Og hav nosser til at sige nej. God sommer.

De bedste hilsner

Martin

Ps. Jeg henviste her til Aminotastic den 10. september 2011:
http://www.amino.dk