Giv 80% til 20 % og få 100 %

Lavpris og selvbetjening var en mulighed, jeg mente, flere virksomheder kunne undersøge. I juni 2011 spurgte jeg, om alle kunder egentlig havde brug for hele pakken af hjælp og ekstra service.

Lavpris og selvbetjening for en bestemt kunde

Nogle ville gerne tages i hånden, mens andre kunne gøre en del selv. Min idé var at tilbyde den centrale ydelse til en lavere pris og lade kunden stå for mere af arbejdet.

Jeg brugte flyrejser som eksempel. For nogle var det vigtigste at komme fra A til B, mens andre ville betale ekstra for komfort og service.

Hvad var den nødvendige kerne?

Jeg talte også om salg af virksomheder og om Amino Virksomhedsbørs, som jeg selv havde en interesse i. Her så jeg en mulighed for at gøre information og kontakt lettere tilgængelig.

Jeg påstod ikke dermed, at en portal udførte alle de samme opgaver som en rådgiver. Pointen var at skelne mellem, hvad kunden kunne gøre selv, og hvad kunden ønskede hjælp til.

Ekstra service kunne stadig have værdi

Jeg fortalte, at jeg også selv havde betalt for hjælp, når jeg foretrak at bruge min tid på noget andet. Det dyrere tilbud kunne derfor stadig give mening for andre kunder.

Tallene 80 procent og 20 procent i titlen var min måde at illustrere tanken på. De var ikke målte markedsandele. Jeg ville finde kunder, som var tilfredse med en enklere løsning, og indrette omkostningerne efter det tilbud.

Eksemplerne og prisbetragtningerne er fra 2011. De viser mit syn på forretningsmodellen og er ikke en aktuel sammenligning af leverandører eller en garanti for, at lavere priser giver overskud.

Læs også om gratis adgang og betalte muligheder.

Lavpris og selvbetjening: Næsten det samme for langt mindre

Jeg begynder lidt ustruktureret i videoen og stryger mig gennem håret. Det har nogen kritiseret mig for. Hvorfor gør jeg det? Det ved jeg sgu ikke. Sådan er jeg bare. Men bag den lidt rodede indledning ligger en tanke om fremtidens forretninger, som jeg synes er interessant.

Teknologi og muligheden for at få arbejde udført i lande med lavere lønninger åbner for at lave noget ekstremt meget billigere og næsten lige så godt. Det afgørende er at finde ud af, hvilken del af ydelsen kunden faktisk har brug for. Behøver alle hele pakken? Mine egne erfaringer med at udvikle forretningsidéer fortæller jeg om i Iværksætter til jeg dør.

Jeg bruger procenterne som billeder på muligheden. Måske kan du give kunden 80 procent af en traditionel service til en brøkdel af prisen. Måske er det en bestemt del af kunderne, der vil vælge det. Det er den forskel, jeg gerne vil have dig til at tænke over.

Jeg vil til London, ikke have et guldkort

Flyrejser er et godt eksempel. Når jeg tænker på SAS, tænker jeg på et stort system med lidt bredere sæder, mere personale, ekstra mad, service i lufthavnen, et glittet magasin sendt hjem, et guldkort til kufferten og en lounge. Alt det koster penge.

Så kommer selskaber som Ryanair og EasyJet og spørger: Hvad er kerneforretningen? Hvad vil folk egentlig? Jeg vil gerne fra A til B. Jeg vil til London. Det andet kan være interessant nok, men når det kommer til stykket, er det London, jeg vil til.

Det vigtige er, at flyet afgår, helst til tiden, og at der er nok afgange. Med teknologi kan kunden selv printe billetten, og selskabet kan optimere driften. Jeg ved ikke præcis, hvordan de gør det; flydrift har jeg ikke forstand på. Men min oplevelse i 2011 er, at nogle af de billige selskaber er meget driftssikre. Jeg ser det som et muligt skift i fokus fra ekstra servering til at levere den centrale ydelse.

For mig kan det være godt nok. Jeg har drukket kaffe hjemmefra og behøver ikke mere kaffe på en flyvetur på to timer. Jeg er ligeglad med magasinet og med guldkortet på kufferten. Det, der betyder noget, er, at rejsen er billig og pålidelig.

En lavere pris kan give volumen. Den volumen kan igen bruges til at optimere IT-driften og presse omkostningerne ved flyene. Det er den sammenhæng mellem fokus, pris og mængde, jeg er optaget af.

Min egen andegård: Amino Virksomhedsbørs

Jeg kan også tage et eksempel fra min egen andegård. Hvordan ser Amino Virksomhedsbørs ud sammenlignet med at hyre en virksomhedsmægler?

Hos mægleren kan du få kaffe, sidde i en behagelig lænestol og høre, at din virksomhed ser godt ud. Du går til møder, møder pæne mennesker med fine visitkort, får solide håndtryk og bliver måske inviteret til firmagolf. Og forhåbentlig sælger de også din virksomhed.

I mit regneeksempel sælger du en virksomhed for en million kroner og får måske en regning på mellem 100.000 og 200.000 kroner for hjælpen. Oven i det skal du stadig have din egen advokat og revisor ind over og selv lægge arbejde i salget. Det er de prisbetragtninger, jeg bruger i videoen fra 2011.

På Amino Virksomhedsbørs har vi ikke de fine visitkort eller de brede lænestole. Jeg inviterer dig ikke på golf, sender dig ikke breve og leverer ikke den samme VIP-oplevelse. Jeg siger det lidt groft, at jeg er ligeglad med dig. Selvfølgelig vil jeg gerne have, at du bruger servicen, men pointen er, at personlig forkælelse ikke er produktet.

Du skal selv indtaste din virksomhed. Kan du ikke finde ud af at vurdere den, har vi på det tidspunkt et samarbejde med en virksomhed, der kan gøre det. Jeg mener i videoen, at prisen ligger omkring fem-seks tusind kroner.

Vi har et køberkartotek med over tusind mennesker i forskellige brancher og prisklasser. Min vurdering er, at vi har mange mulige købere og god eksponering, måske flere køberemner end virksomhedsmæglerne. Men du får stadig ikke en VIP-service.

Når der er noget, du bør gøre, får du måske en mail om, at en lavere pris kunne give flere henvendelser. Du skal selv kontakte de interesserede købere, forhandle og tage fat i advokat og revisor. Det sidste skulle du også ved den traditionelle løsning.

I mine eksempler kan løsningen være gratis eller koste nogle få tusind kroner. Jeg nævner seks-syv tusind og også omkring otte tusind, alt efter vurdering, annonce og hvor travlt man har med salget. En guldannonce kan vise virksomheden på forsiden. Min pointe er forskellen mellem sådan en løsning og en regning på 200.000 kroner.

Jeg beskriver det som at få 80 procent af servicen for langt mindre. For den kunde, der selv kan tage fat, kan det være interessant. For kunden, der elsker golfen, magasinet, lænestolen, håndtrykket og følelsen af at blive taget i hånden, kan den dyrere løsning stadig være det rigtige.

Jeg betaler også selv for at spare tid

Jeg ser samme mulighed i andre brancher. RobinHus er mit eksempel på folk, der selv kan bage kager og vise deres hus frem og på den måde spare en stor del af salæret. Dating.dk er et andet eksempel. Tidligere kunne man bruge ugevis eller månedsvis på diskoteker eller betale et ægteskabsbureau for interview og annoncer. Nu kunne man søge kontakt på nettet til en meget lavere pris.

Se på den branche, du interesserer dig for. Måske sidder der nogle fede kalve på flæsket, som har skummet fløden i årevis. De lever af et køberkartotek, kapital og et netværk, men har samtidig bygget en enorm omkostningsstruktur op.

Kontorer på Kongens Nytorv, BMW’er til sælgerne, glittede visitkort, golfarrangementer og tid til at ringe, hjælpe og følge op koster. Det gør plejen af netværket også. Og kunderne betaler regningen.

Jeg taler ikke dermed hele den service ned. Jeg har selv brugt home og betalt 160.000 kroner for at få solgt min bolig. Med RobinHus kunne jeg måske have sparet 120.000 kroner. Men jeg havde ikke tid, og jeg havde råd til at betale mig fra arbejdet.

Havde jeg haft færre penge og mere tid, ville jeg have valgt anderledes. Det er netop forskellen på kundernes situation. Jeg synes, det er ærgerligt, når folk med masser af tid og få penge vælger en dyr løsning uden at se på, hvad de selv kunne gøre.

Jeg bruger billedet af, at det måske tager en person med en almindelig økonomi tre år at spare 100.000 kroner op efter skat. Hvis vedkommende i stedet kunne lægge fjorten dages arbejde i selvbetjeningen og spare pengene, er det en forskel, der er værd at tænke over.

Du behøver ikke vinde alle kunderne

Muligheden er ikke nødvendigvis at gå ud og kopiere den etablerede virksomhed og forsøge at ramme alle dens kunder. Find en del af kunderne, og spørg, om du kan ramme dem med noget billigere, mere effektivt og med mere selvbetjening.

På Virksomhedsbørsen har vi køberkartotek, en struktureret database, en platform til kommunikation, mulighed for vurdering og et netværk af konsulenter. Meget af det kan vi stille til rådighed uden at tage kunden i hånden gennem alt det andet.

I det eksempel siger jeg, at vi henvender os til 80 procent. I din branche er det måske kun 20 procent, der er friske på et lavpriskoncept eller en automatiseret løsning. Det kan stadig være en forretning.

Den traditionelle udbyder får svært ved at overbevise en kunde om at betale 200.000 kroner, hvis kunden mener at kunne få det, vedkommende behøver, til en tyvendedel af prisen. Min påstand er, at udbyderen så bliver nødt til at lave en ny forretning, der også konkurrerer med sin egen gamle. Det kræver nosser af stål at gøre den slags.

Automatisering kan også have mennesker bagved

Kan du automatisere eller delvist automatisere noget i din branche? Kan medarbejdere i lande med lavere lønninger udføre det manuelle arbejde, som en computer ikke kan klare?

Jeg nævner Amazons Mechanical Turk som et eksempel på en model, hvor mennesker kan udføre små opgaver. Det kan være validering af data eller billeder, genkendelse af ting på billeder og andre opgaver, hvor materiale skal sorteres, godkendes eller afvises.

Det behøver ikke være noget, computeren selv kan løse. Måske bygger du en lille grænseflade, og på den anden side sidder rigtige mennesker et andet sted i verden og udfører arbejdet. Det kvalificerede materiale kommer så tilbage. Jeg ser mange muligheder i den kombination.

Se på det, du beholder, frem for omsætningen

Måske kan du kun overbevise 20 procent af kunderne, og måske giver hver af dem kun 10 procent af omsætningen sammenlignet med det fine segment. Men hvis dine omkostninger samtidig er en brøkdel af den dyre virksomheds, begynder det at blive interessant.

I mit sidste regneeksempel beholder den traditionelle virksomhed én krone, hver gang den omsætter hundrede. Du kan måske beholde 75 kroner af hundrede, fordi modellen er indrettet helt anderledes.

Med den forskel kan en omsætning på 200.000 kroner om måneden efterlade omkring 150.000 kroner i eksemplet, mens en million kroner hos den anden kun efterlader 10.000. Tallene illustrerer tanken: En mindre omsætning kan være langt mere interessant, hvis en meget større del bliver tilbage.

Det er sådan, jeg gerne vil have dig til at tænke. Kig dig omkring i din branche. Hvilke kunder har brug for en enklere løsning, og hvordan kan du levere den med en helt anden omkostningsstruktur?

De bedste hilsner

Martin