Vær klar til at skride fra en forhandling

At være klar til at gå fra en forhandling var et råd, jeg selv var blevet bedre til at bruge, da jeg optog denne video i maj 2015. Jeg ville vide, hvad jeg ønskede at få ud af mødet, og samtidig kunne acceptere, at handlen ikke blev til noget.

Jeg forhandlede om mange forskellige ting. Det kunne være køb eller salg af et hus eller en cykel, et salg til en kunde eller en virksomhedshandel. Anledningen til videoen var en konkret forhandling, jeg havde været med i, som var gået galt.

Handlen blev ikke til noget. Bagefter tænkte jeg over, hvad der egentlig havde været problemet. Det fik mig til at formulere en fejl, jeg mente ofte kunne opstå i en forhandling.

Vær klar til at gå fra en forhandling, før du sætter dig ved bordet

Mit eksempel var et hus. Hvis jeg allerede havde besluttet mig for at købe det, kunne jeg udstråle det over for ejendomsmægleren eller sælgeren, selv om jeg prøvede at lade være.

Jeg var i mit hoved allerede flyttet ind. Og så kunne modparten efter min pointe få følelsen af, at der ikke var nogen grund til at give mig en bedre pris eller andre indrømmelser. Jeg havde jo bestemt mig.

Det hjalp ikke nødvendigvis, at jeg stod og sagde, at jeg ville have huset billigere. Hvis hele min udstråling viste noget andet, blev min forhandlingsposition svagere.

Det var også et valg at betale for drømmehuset

Jeg sagde ikke, at man altid skulle gå. Hvis man ville have drømmehuset og ikke var villig til at opgive det, kunne man også erkende, at det måtte koste.

Det syntes jeg var fair nok. Men man skulle være ærlig over for sig selv om, hvad man havde valgt.

Havde jeg derimod en idé om, hvad jeg højst ville betale, måtte jeg også kunne stå ved den. Jeg kunne ikke både have en fast grænse og på forhånd beslutte, at jeg ville have huset uanset hvad.

Jeg prøvede mentalt at se mig selv gå væk

Mit råd var at lukke øjnene og forestille sig, at man rejste sig og gik fra mødet. Ikke bare som en trussel til modparten, men som noget, man selv var klar til at gøre.

Det gjaldt også i ellevte time. Jeg brugte eksemplet, at man lige før underskriften opdagede råd i et spær. Så skulle man kunne sige: Det her er alligevel ikke mit drømmehus. Jeg går igen.

Hvis jeg ikke havde den mulighed med i mit mindset, mente jeg, at risikoen for en dårlig forhandling eller for at betale mere, end jeg ønskede, blev for stor.

Min pointe var den mentale tilknytning. Jeg ville kende mit mål og mine grænser, men lade være med at flytte ind i huset i hovedet, før jeg havde fået handlen på plads.

Flere af mine erfaringer med at drive virksomhed finder du i Iværksætter til jeg dør.