Sådan sælger du B2B i julen
B2B-salg i julen var noget, jeg havde tænkt meget over i december 2014. Når man solgte regnskabsprogrammer, annoncer eller abonnementer til virksomheder, fik man ikke automatisk glæde af julehandlen. Vi prøvede at gøre et køb mere interessant ved at lægge noget ved, som også gav mening i kundens private jul.
Før jeg kom til emnet, havde jeg en forklaring på, hvorfor der var gået lidt tid siden sidste video. Min iPhone 5S var løbet tør for plads. Jeg havde slettet på den igen og igen, men de 64 GB var fyldt, og jeg havde ikke mere, jeg ville af med.
Jeg havde ellers svoret, at jeg ikke skulle have en iPhone 6, fordi jeg var glad for den gamle. Nu havde jeg alligevel købt en med 128 GB. Så var mangel på plads i hvert fald ikke længere en undskyldning for ikke at lave videoer.
B2B-salg i julen konkurrerede med gløgg i Tivoli
Solgte man noget, der kunne pakkes ind og lægges under juletræet, var december en fantastisk mulighed. Men for os i Dinero og Amino var situationen en anden.
Vi solgte regnskabsprogrammer, Amino Plus og annoncer. Det var business to business, og december kunne være en hård måned. Det vidste vi på forhånd, så jeg prøvede at finde ud af, hvordan vi kunne gøre den bedre.
Jeg arbejdede især med Dinero på det tidspunkt. Vi fik stadig omkring 75 nye om dagen, fortalte jeg i videoen. Men derfra var der et stykke til at få folk til at købe Pro.
Hvis en selvstændig skulle vælge mellem et abonnement til Dinero Pro og gløgg i Tivoli, kunne jeg godt forstå, at gløggen vandt. Især hvis økonomien krævede, at man prioriterede.
Vi lagde brunch for to oven i et Dinero-abonnement
Jeg sad i bestyrelsen i GoDream, som solgte oplevelsesgaver. Der købte jeg 250 brunchoplevelser for to personer.
Så sagde vi, at dem, der købte et abonnement til Dinero, fik brunch for to med. Det gjaldt i vores daværende kampagne, hvad enten man købte en måned, et år eller tre år.
Jeg beskrev det som en mulighed for at spise på omkring 50 caféer over hele landet. Gavekortet blev sendt på mail, så kunden kunne printe det og lægge det i en kuvert til sin kære. Man kunne også selv bruge det sammen med en ven.
Det var altså et erhvervskøb, hvor man samtidig fik noget, der passede ind i julen. Det var den kombination, vi prøvede at skabe.
Jeg syntes, det virkede, men gaven kostede selvfølgelig penge
Min beskrivelse dengang var, at abonnementerne sprøjtede ud. November havde været en god måned, og jeg forventede, at december ville blive lige så god eller måske bedre.
Det var min vurdering midt i kampagnen. Jeg fremlagde ikke afsluttede decembertal eller et forsøg, der målte gavens effekt isoleret.
Jeg var også helt klar over, at brunchen skulle betales. Derfor blev dækningsbidraget mindre. Men en kunde, der startede med en måned, ville forhåbentlig forny måned efter måned. Jeg så det som en mulighed for at skabe fremdrift ind i det nye år.
Der var samtidig likviditet i det. Vi fik betalingen for abonnementet med det samme, mens jeg havde to-tre ugers kredit hos GoDream. Det gav efter min forklaring penge i kassen frem mod januar.
Amino brugte en powerbank som ekstra grund til at købe
Amino havde gjort noget lignende. Vi havde købt powerbanks, som kunne bruges til forskellige telefoner. Jeg beskrev dem med mulighed for opladning fra stikkontakten og med solceller.
Sol var der ikke meget af lige på det tidspunkt, så den del måtte man efter min spøgefulde kommentar vente med til foråret.
Jeg anslog, at sådan en powerbank kostede omkring 300-400 kroner i en butik. Fordi vi havde købt mange, kunne vi lægge en med, når kunden købte tre måneders Amino Plus til omkring 300 kroner.
Det var tal fra kampagnen og min beskrivelse af produktet i 2014. Pointen var, at kunden fik noget ekstra, som jeg mente havde en tydelig værdi.
Det gik også ganske fint, sagde jeg, selv om jeg gerne havde set endnu flere salg. Jeg var ikke sikker på, at folk helt havde forstået produktet. Men efter min oplevelse havde det gjort december til en tålelig måned for Amino, hvor den tidligere havde været ret ringe.
En beslutning til næste år kunne måske rykkes frem
Mit råd var at overveje, om man kunne sætte sit erhvervsprodukt sammen med noget andet, når det ikke i sig selv havde meget med jul at gøre.
En anden mulighed var et abonnementstilbud. På Amino havde vi i november og starten af december sagt, at hvis kunden købte et år, fik vedkommende resten af det igangværende år med.
Hvis nogen allerede overvejede at købe i det nye år, kunne sådan et tilbud måske rykke beslutningen halvanden måned frem. Kunden fik en fordel, og virksomheden fik pengene nu.
Ja, det gav et lavere dækningsbidrag. Men min kontante formulering var, at 100 kroner i dag som iværksætter kunne være bedre end 110 kroner næste måned. Det var mit udtryk for betydningen af penge på kontoen, ikke en regel, der gjaldt enhver virksomhed.
Giv erhvervskøbet lidt af julens private glæde
Jeg sluttede med at foreslå, at man krydrede sine business to business-tilbud med noget sjovt fra forbrugerverdenen. Brunch og en powerbank var vores eksempler på det.
Jeg nævnte også, at man skulle passe på, at gaven ikke blev så stor, at der kom skattemæssige spørgsmål ind i det. Jeg sagde direkte, at jeg ikke kendte reglerne helt, og at man selv måtte få dem undersøgt. Videoen gav ikke en skattevejledning.
Min pointe fra december 2014 var at gøre et relevant køb lettere at prioritere i en måned, hvor kunden havde mange andre ting at bruge pengene på. En gave eller et abonnementstilbud kunne være en måde at få gang i salget og pengene ind tidligere, hvis økonomien i tilbuddet stadig gav mening.
Flere af mine erfaringer med kunder og forretning finder du i Iværksætter til jeg dør.