Gå til indhold
Mine bøger
Søg
Menu

Du bliver stærk så du kan hive fisk i land…

· Martin Thorborg

Vis kunden fordelen ved dit produkt. Det er ikke nok at fortælle, at det er hurtigt, stort eller smart. Hvad betyder det i kundens liv? Den pointe fik jeg en ret sjov påmindelse om ved morgenbordet, da jeg prøvede at få min søn Mads til at drikke resten af sin saft.

I denne video fra den 6. marts 2010 er jeg hjemme ved det hus, vi har lejet. Nogle har ønsket, at jeg kom lidt ud af bilen og måske sejlede på jetski for at underholde jer. Det bliver ikke lige nu, men I får udsigten, nogle fugle og et glimt af hundene. Historien handler dog om noget, vi kan bruge i markedsføringen.

Vis kunden fordelen frem for bare egenskaben

Min kone havde lavet saft med en masse grøntsager og frugt til morgenmaden. Jeg syntes, den smagte dejligt, men Mads var ikke helt så begejstret. Han ville hellere have cola og den slags, som vi selvfølgelig ikke prøver at give ham hele tiden.

Da han havde drukket halvdelen, ville han ikke have mere. Jeg sagde: "Mads, drik nu resten. Du bliver stærk." Det havde jeg sagt flere gange, og det hjalp ikke rigtigt. Man kunne næsten se ham tænke: Hvad rager det mig?

Så kom jeg i tanke om almindelig markedsføring. Hvorfor brugte jeg ikke selv det, jeg prøver at lære andre? Jeg havde sagt noget om en egenskab eller et resultat, men jeg havde ikke forklaret, hvorfor det skulle være interessant for ham.

En hurtig harddisk skal gøre noget for kunden

Det er ligesom at sige: "Køb denne harddisk. Den er hurtig." So fucking what? Det interessante for kunden er, hvad den hastighed gør muligt. Som et tænkt eksempel kan du forklare, at programmerne kører hurtigere, og at kunden derfor slipper for noget ventetid.

I videoen bruger jeg eksemplet med at afvikle Windows-programmer dobbelt så hurtigt. Det er et eksempel på at gøre fordelen konkret, ikke en måling af en bestemt harddisk.

På samme måde er "masser af plads" ikke hele historien. Hvad kan kunden bruge pladsen til? Du kan forklare, at der bliver plads til programmerne, og at kunden ikke hele tiden skal rende rundt med en USB-stick. Du skal have forklaringen over i noget, som giver mening i kundens hverdag.

Mikkel deMibs historie skal også have en værdi for dig

Det er også den måde, jeg fortæller om Aminotastic den 27. marts 2010 i Køge på. Jeg nøjes ikke med at sige, at Mikkel deMib kommer, og at han er søgemaskineekspert.

Jeg fortæller, at du kan høre, hvordan han gik fra en ukendt programmør til en internationalt anerkendt ekspert. Og derefter tager jeg forklaringen et skridt videre: Du kan bruge hans historie til at lære, hvordan du selv bliver kendt for det, du er god til i din egen forretning.

Så har jeg forklaret, hvad du kan få ud af at høre ham. Hvis jeg ville trække argumentet endnu længere, kunne jeg også tale om, hvordan det kan hjælpe dig med at tjene penge. Pointen er at vise forbindelsen mellem historien og det, lytteren gerne vil opnå.

Styrke blev interessant, da det handlede om en fisk

Tilbage ved morgenbordet ændrede jeg min forklaring til Mads: "Du bliver stærk, og så kan du hive store fisk i land." Det var pludselig noget, han kunne bruge til noget.

Han havde fanget en stor catfish forleden og havde næsten ikke kræfter til at få den i land. Han måtte kalde på mig for at få hjælp, og jeg kunne se, at det irriterede ham. Han ville gerne have klaret det selv.

Derfor var det relevant for ham at kunne hive en stor fisk ind, næste gang vi var ude at fiske. At "blive stærk" alene sagde ham ikke ret meget. Men da jeg koblede det til noget, han faktisk gerne ville kunne, tog han koppen og drak resten i én slurk. Mor var glad, jeg var glad, og jeg havde fået endnu en påmindelse om min egen pointe.

Når jeg går og prædiker, at andre skal forklare, hvorfor noget er vigtigt, må jeg også selv gøre det. Det gælder børn, voksne og ikke mindst de kunder, vi vil sælge til. Fortæl, hvordan produktet kan ændre deres hverdag: gøre livet lettere eller hjælpe dem med noget, der gør dem gladere. Det er den forbindelse, du skal have frem. Flere af mine erfaringer med salg og markedsføring på nettet finder du i E-pusher.

De bedste hilsner

Martin

Location:Jasmine Ct,Delray Beach,USA

Kommentarer

  1. Man tænker ikke over det, men du har ret. Kender selv til at man står at sælger produktet på ens rutine, og glemmer at sælge situationen varen skal bruges i. Det kan koste dyrt, især hvis man står på messe. Undrer man sig over at folk kan lide ens produkter men går igen, så er det måske en af grundene.

    Tilgengæld undrede jeg mig da lidt over at selveste mr thorborg ikke har en simpel lille funktion hvor jeg nemt og hurtigt kan sende et link med din video til en ven. Bare et lille indspark:)

  3. Hej Martin
    Nu har jeg jo ikke børn endnu, der skal gerne vare lidt år endnu 🙂 men du har fuldstændig ret, og det kan jo ikke kun bruges i forhold til ens børn men alt markedsføring.
    Godt input, det lærte mig en vigtig ting mere om markedsføring og dens mange påvirknings måder.

  4. Hej Martin,

    Du har helt ret. Jeg bruger en masse af den viden jeg får fra mit netværk og e-bøger, det virker. Meget effektivt.

    Dog mener jeg, at jeg stadig skal have nogen mennesker jeg kan snakke uden at analysere deres stemmer, udtryk, nervøsitet.

    Man kan også blive for klog.

    Men i ens virksomhed er det råd genialt, jeg ved det virker. Det er set mange gange.

  5. Hold kæft en fed udsigt og et lækkert vejr! Du vil ik bytte med 15 cm sne og frost?

    Du har helt ret, og det gælder om at udnytte at den menneskelige hjerne tænker simpelt…
    Og lidt sjovt at du fortæller folk det til daglig, men ik selv udnytter det hele tiden ;D

  6. Hejsa.

    Det er så sandt som det er sagt. Det er ren EFU. Egenskaber Fordel & Udbytte. Det skal man altid huske.

  7. altid rart med en marketingopdatering fra fortiden (stadig relevant og tåler også denne gentagelse # 1 milliard)

  8. Hvor ser det bare mega lækkert ud hvor i bor – mon huset man ser til venstre er ledigt :·)))
    Tak for dine gode talkshows – de giver altid en lidt at tænke over :·)

  9. Ja der er ikke noget nyt i det, men der er blot forbløffende få der bruger det.

    Og ja, vi bor dejligt. Vi har 400 m2 ned til vandet for knap 20.000 kr. om måneden i leje.
    Og ja, der er masser af ledige huse!

    Dbh Martin

  10. @thorborg – for 20.000,-? det er jo latterligt……man burde nok våge springet inden børnene bliver alt for store, hvis ens arbejdsliv m.v. ellers tillader det …..(Hvad lå leje priserne på før krisen?)

  11. Nu er det et gammelt hus, men det er ok.
    Hust kostede vel 5.000 $ om måneden får, så små 10.000 kr. mere.

    Du kan købe et 200 m2 hus i ok stand med samme beliggenhed for godt 3 milioner Dkr. og det er sgu billigt.

    Dbh Martin