Bomb dem, det virker!
Opfølgning på tilbud kan gøre forskellen på en kunde, der køber, og en kunde, der aldrig får taget sig sammen. Når nogen allerede har vist interesse for dit produkt, synes jeg, du skal bide dig fast. Lad være med at konkludere, at de ikke er interesserede, bare fordi de ikke svarer på din første mail.
I denne video fra den 5. marts 2010 fortæller jeg om en oplevelse med det amerikanske forsikringsselskab Allstate. Den er også en del af forklaringen på, hvorfor jeg selv følger op, når folk har hentet en lightversion af E-pusher.
Opfølgning på tilbud: Allstate blev ved
Jeg fik et brev fra Allstate i går. Det var efterhånden ved at være en vane, for over de seneste 14 dage havde jeg fået seks-syv breve og seks-syv mails med tilbud på bilforsikring.
Jeg syntes egentlig ikke, at forsikringen var så billig, så jeg havde ikke købt den. Men jeg havde selv været inde på deres hjemmeside og bedt om et tilbud. Det var sådan, jeg kom ind i deres system. Jeg havde altså allerede vist, at jeg var interesseret i at undersøge en bilforsikring.
Min oplevelse fra Danmark er, at når jeg har bedt om et tilbud eller vist interesse for en vare, har jeg måske fået en mail eller et brev. Og så var det det. Her i USA oplever jeg, at de bliver ved og ved, når man først har vist interesse.
Jeg havde ikke sagt ja til Allstate, men jeg var heller ikke nødvendigvis ude af markedet. Hvis de fortsatte og gjorde tilbuddet attraktivt nok, kunne jeg stadig blive kunde. Jeg havde jo bedt om et tilbud af en grund.
Brug kræfterne på dem, der har vist interesse
For mig giver det god mening at bruge tid på den kunde, der har bedt om et tilbud. Hvad er der bedst økonomi i: At sende breve ud til folk, som ikke har vist den fjerneste interesse for at skifte bilforsikring, eller at følge op på dem, der faktisk har undersøgt muligheden?
Når du beder om et tilbud, kan det være, fordi du ikke er tilfreds med det, du har. Det kan også være, fordi du mangler produktet. Uanset hvad er der en interesse, som virksomheden har god grund til at arbejde videre med.
Den amerikanske tilgang har inspireret mig med E-pusher. Hvis du har hentet lightversionen, har du sikkert bemærket, at du får flere mails fra mig bagefter. Jeg nøjes ikke med én besked og tænker, at hvis du ikke købte på baggrund af den, er du nok helt uinteresseret.
Et manglende svar kan skyldes alt muligt andet
Der kan være mange grunde til, at nogen ikke reagerer første gang. Mailen kan være røget i spamfilteret, eller brevet kan være forsvundet. Måske åbnede den ene i familien brevet, selv om tilbuddet var til den anden, og fik aldrig givet det videre.
Det kan også være, at babyen skreg, og der var alt muligt andet at tage sig af den dag. Eller at kunden simpelthen ikke havde pengene på det tidspunkt. Det betyder ikke nødvendigvis, at interessen er væk.
Derfor skal du ikke miste modet efter den første mail eller opringning. Min kontante formulering i videoen er, at du skal blive ved med at bombe folk med tilbud, når de allerede har vist interesse. Det handler om at følge op på den interesse frem for at lade kontakten dø efter første forsøg.
Giv kunden en grund til at beslutte sig
På et tidspunkt kan du måske forbedre tilbuddet. Jeg nævner som eksempel en rabat på 20 procent, som gælder den dag. Det er ikke en fast opskrift på den rigtige rabat. Pointen er at gøre tilbuddet interessant og give kunden en tydelig anledning til at handle.
Husk også din opfordring til handling. Hvis tilbuddet gælder inden for 48 timer eller frem til et andet overskueligt tidspunkt, ved kunden, hvornår beslutningen skal tages. Et tilbud uden en slutdato er nemt at skubbe foran sig. Det kender vi fra os selv: Det er sikkert også der i morgen.
Jeg kan se noget af det samme med Aminotastic. Tilmeldingerne kommer stille og roligt, når folk tænker, at der nok er billetter nok. Jeg vil snart sætte en frist for billetsalget. Min erfaring er, at en deadline eller knaphed kan give en reaktion, som er to-tre gange kraftigere end et godt tilbud alene. Det er min erfaring i videoen, ikke en garanti for, at alle tilbud reagerer sådan.
Til sidst inviterer jeg igen til Aminotastic den 27. marts 2010 i Køge: 175 kroner for på det tidspunkt fire rigtig gode talere og en iværksættermesse i løbet af dagen. Det er den historiske invitation fra dengang. Historien om Allstate er min påmindelse om at følge op og hjælpe en interesseret kunde frem til en beslutning.
De bedste hilsner
Martin
Location:N Federal Hwy,Boca Raton,USA
Hej Martin,
Gælder det også nyhedsbreve?
Her tænker jeg på, at hvis folk har meldt sig til firmaets nyhedsbrev så viser det vel at de er interesseret.
Men at bombe dem med nyheder og tilbud, kan det ikke have en dårlig effekt? (og her tænker jeg stadigvæk indenfor nyhedsbreve)
Sasa.