Iværksætter-spørgsmål og svar lavet Live 1

Iværksætter spørgsmål og svar kan komme vidt omkring, når vi tager dem direkte fra Facebook. I denne liveudsendelse sidder jeg hos Dinero, mens Rasmus finder jeres spørgsmål. Vi taler om partnere, medarbejdere, markedsføring, investeringer, webshops og om at få en idé ud i virkeligheden.

Udsendelsen blev lagt på YouTube den 20. juli 2017. Beløb, priser, virksomhedstal og mine forventninger til fremtiden nedenfor hører til den samtale. Vi havde tænkt os at snakke et kvarter eller en halv time. Det blev til over en time, fordi det var hyggeligt, og fordi jeg godt kan lide at høre mig selv snakke.

Iværksætter spørgsmål og svar om at komme i gang

Da jeg startede som iværksætter, arbejdede jeg meget. Jeg kunne begynde ved nitiden om morgenen og fortsætte til elleve eller tolv om aftenen, nogle gange endnu længere. Det gav også nogle dårlige vaner, hvor maden blev noget hurtigt fra McDonald’s. Det er ikke alle sider af den periode, jeg ville ønske for mine medarbejdere.

Hvis du mangler penge til at begynde, kan du prøve at beholde dit arbejde eller fortsætte dit studie, mens du bygger den første udgave af produktet. Få en prototype på plads og prøv at få de første salg. Det kan være svært, men der er stor forskel på at have en idé og på at kunne vise, at nogen vil betale for den.

I 2017 syntes jeg, at markedet for investeringer var meget varmt. Jeg nævnte blandt andet banken, Lendino, Amino Kapital og Vækstfonden som steder, man kunne undersøge dengang. Det var muligheder, jeg pegede på i samtalen, ikke et løfte om, at man kunne få penge der.

Der bliver også spurgt, hvad jeg selv kunne finde på at investere i. På det tidspunkt var jeg direktør i Dinero efter salget til Visma og havde også Saxis, hvor man kunne købe og sælge virksomheder. Jeg kunne især se mig selv i en virksomhed, der arbejdede med andre virksomheder, og hvor der var en forbindelse til det, jeg allerede kendte. Dygtige mennesker, der gerne ville have sparring og ikke kun penge, var interessante for mig.

Find en udvikler, uden at blive afhængig af én person

Det er vanskeligt at købe programmering, hvis man ikke selv ved noget om det. Du skal kunne forklare, hvad du vil have, og bagefter vurdere, om det faktisk er det, du har fået.

Jeg ville kigge efter en virksomhed med referencer og en projektleder, som kunne oversætte mine behov til noget, udviklerne kunne arbejde med. Flere udviklere giver også en anden sikkerhed end at være fuldstændig afhængig af én person, som kan blive syg eller stoppe.

En anden mulighed er at lære noget af det selv eller finde en partner, som kan den tekniske del. Men ideen om, at en programmør bare skal bygge hele din idé gratis, fordi den er spændende, er ikke et særligt stærkt udgangspunkt. Der skal være noget i samarbejdet for begge parter.

Jeg vil helst starte sammen med andre

Jeg ville ikke starte en virksomhed alene i dag, sagde jeg i udsendelsen. Der er mange kompetencer, der skal i spil, og det kan være ensomt at stå med det hele selv.

Det er blevet billigere at komme i gang. Man kan få mange værktøjer gratis eller meget billigt. Jeg nævnte regnskabsprogram, mail, Dropbox og muligheder for at lave en hjemmeside. Men når det bliver lettere at begynde, kommer der også flere konkurrenter. Det er ikke automatisk blevet lettere at få succes.

To, tre eller fire personer kan bringe forskellige evner ind. Én kan være god til at lede, en anden til markedsføring og en tredje til at programmere. Det er også en fordel, når det bliver hårdt.

Jeg har haft partnerskaber, hvor jeg sad og syntes, at verden var ond og umulig. Så sagde min makker: Vi klarer den, Martin. Dagen efter kunne det være ham, der var nede, og mig, der skulle løfte humøret. Det pingpongspil har betydet meget for mig.

Giv dygtige medarbejdere ansvar

Hvordan fastholder jeg medarbejdere? Først prøver jeg at finde de rigtige, dygtige mennesker, som kan lide at arbejde sammen i et godt hold. Bagefter giver jeg dem ansvar for, hvordan de løser opgaverne.

Jeg kan komme ind og brainstorme om noget, jeg gerne vil have lavet. Men jeg blander mig ikke hele tiden i løsningen. Mit mål er, at folk helst skal være lidt klogere, når de går hjem, end da de kom om morgenen.

Derfor får de muligheder for efteruddannelse og for at købe bøger, de kan lære noget af. Jeg vil gerne være sød og give plads til, at de udvikler sig. Hyr gode mennesker og lad være med at forstyrre dem hele tiden, er tanken.

Og så købte jeg jordbærkage den dag. Det gav ikke den store begejstring. De havde fået så meget kage og is, at det efterhånden var svært at imponere nogen. Der havde vist også været kage til frokost. Det er nok en meget god påmindelse om, at ansvar og udvikling betyder mere end endnu en kage.

Jeg får mere ud af at dele mine idéer

Jeg fortæller næsten alt om det, jeg laver. Det kan selvfølgelig give konkurrenter information om mine tanker og planer. Men jeg har fået langt mere tilbage, end jeg har mistet.

Når jeg deler noget, får jeg feedback. Jeg har fundet forretningspartnere, investeringer og idéer, som har gjort mine produkter bedre. Den idé, jeg begyndte med, ligner sjældent helt det, vi ender med at bygge.

Man bygger videre, bliver klogere og ændrer retning. Nogle gange er der også nogen, som bliver konkurrenter, og det kan være irriterende. Men for mig har værdien af åbenheden været langt større. Vær så åben, som du tør.

Mine erfaringer med at bygge virksomheder finder du også i Iværksætter til jeg dør.

Produktet kommer før markedsføringen

Hvis jeg skal vælge mellem et godt produkt og god markedsføring, vælger jeg produktet. I Dinero ville vi lave noget, som passede til de små virksomheder, ofte med en til fem personer, som solgte deres tid.

Det var min vurdering, at vi kunne bruge færre penge på markedsføring end konkurrenterne, fordi produktet og servicen arbejdede med. De penge, vi sparede, kunne gå tilbage til udvikling og hjælp til kunderne. Mine sammenligninger i udsendelsen var grove skøn, ikke et kontrolleret regnskab over konkurrenterne.

Jeg fortalte også, at vi havde support fra klokken 9 til 22 alle årets dage, også juleaften. Der var måske ikke mange henvendelser lige den aften, men det sagde noget om den service, vi gerne ville give.

Hvordan fordelte vi så markedsføringen? Jeg gættede på omkring 75 procent til Google AdWords, 10-15 procent til Facebook, et par procent til Bing og noget til Amino. Affiliate marketing var noget, vi gerne ville bygge op. Jeg bemærkede selv, at tallene allerede var kommet over 100 procent. De skulle vise størrelsesforhold, ikke være en præcis budgetfordeling.

Vi brugte også PR og mere legende aktiviteter. I udsendelsen stod der et kort bag mig med billeder fra iværksættere på ferie. Det var en konkurrence, hvor man kunne vinde madvarer for 2.345 kroner. Vi havde omkring 200 billeder, og Theis havde netop vundet med et billede fra sin have i Danmark. Konkurrencen var en del af sommeren 2017 og er omtalt her som baggrund for videoen.

Telefonsalg skal passe til kundens værdi

I Ageras havde vi brugt meget telefonsalg. Da jeg forlod virksomheden, havde vi efter min erindring omkring 35-40 medarbejdere på det område. Vi brugte også betydelige beløb på digital markedsføring. Tallene, jeg regnede på undervejs, var omtrentlige.

I Dinero brugte vi derimod ikke penge på den slags opsøgende salg. Vi kunne ringe til kunder, der havde fortalt os, at de var utilfredse, for at forstå problemet og prøve at løse det. Det betragtede jeg som service.

Jeg troede ikke, at værdien af en Dinero-kunde kunne bære omkostningen ved telefonsalg. Og jeg synes, at uønskede salgsopkald kan slide på et brand. Folk bliver forstyrret af nogen, de ikke har bedt om at høre fra.

Alligevel havde telefonsalget været en vigtig del af Ageras. Det samme værktøj kan give god mening i én forretning og være forkert i en anden. Man skal forstå sin egen økonomi.

Ejendomsmæglere, esport og nye brancher

Jeg syntes, at ejendomsmæglerbranchen var spændende, fordi jeg ikke oplevede, at den havde udviklet sig nok. Meget var flyttet fra butikker til nettet, men jeg kunne forestille mig, at mere sagsbehandling blev digital, og at omkostningerne kunne falde.

Måske kunne mægleren i højere grad blive en projektleder, der samlede fotograf, fremvisning og de andre opgaver. Jeg nævnte også virtuelle fremvisninger og muligheder for selv at sælge. Det var mine forventninger i 2017, ikke en beskrivelse af, hvordan hele branchen senere blev.

Jeg var tilsvarende meget begejstret for esport og troede på, at det kunne blive enormt stort. Nye områder som virtual reality, augmented reality og kryptovaluta kunne skabe muligheder. Men en spændende branche er også en branche, hvor mange forsøg kan gå galt. Man kan ikke vide på forhånd, hvem der bliver de store vindere.

Brug robotterne til noget, frem for at bygge dem alle selv

Jeg havde besøgt en robotvirksomhed i Odense og var imponeret over miljøet på Fyn. Mit råd til en ny iværksætter med interesse for robotter var at se på, hvad eksisterende robotter kunne bruges til.

På et krydstogt havde jeg set industrirobotter arbejde som bartendere. De folk, der havde fundet på baren, behøvede ikke også at være dem, der havde bygget selve robotten.

Jeg begyndte at forestille mig en bar, hvor én person fyldte flasker op, mens flere robotter blandede drinks. Mine prisidéer i udsendelsen var netop idéer og løse gæt. Pointen var at finde en anvendelse, som skabte værdi, ved at bruge noget, der allerede fandtes.

Så kom jeg også på en frisørrobot og jokede med, at man nok skulle begynde med en hjelm, hvis ørerne skulle blive siddende. Det var fjolleri, men spørgsmålet bagved var seriøst: Hvilken opgave kan den her teknologi løse?

En forretningsplan og en første udgave kan arbejde sammen

Jeg synes, at spørgsmålet om forretningsplan eller et minimum viable product bliver for firkantet, hvis det skal være enten eller. En plan kan være en nyttig tjekliste.

Skal man på lejrtur, er det rart at huske lommelygte, sovepose og tandbørste. Det er surt at sidde uden det, man skulle bruge. På samme måde kan en forretningsplan hjælpe dig og dine partnere med at tale om målgruppe, finansiering og andre ting, I ellers kunne overse.

Men planen bliver hurtigt uaktuel. Gem den, hæng den eventuelt op, og grin af den om to år, når virkeligheden har flyttet jer et andet sted hen. Den skal give et udgangspunkt for at tænke, ikke låse jer fast.

I Dinero begyndte vi med et faktureringsprogram. Derefter kom kundekartotek, rykkere, inkassoservice og bogføring til. Vi fik forslag fra brugerne, mens vi udviklede videre, og kunne rette den første del til undervejs.

Da folk skulle bogføre, kom spørgsmålene om, hvordan bilagene skulle behandles. Det var baggrunden for at hjælpe dem med konkrete bogføringsregler i programmet. Undervejs lavede jeg også en vittighed om blomster, moms og at stille buketten på mødebordet først. Jeg sagde selv, at jeg ikke vidste, om den holdt i retten. Den vittighed skal ikke læses som en vejledning i skatteregler.

Hvad holder min lyst til at arbejde i gang?

Jeg skal helst kunne lide det, jeg laver, og være god til det. Jeg kan også godt lide, at arbejdet hjælper andre mennesker. Og selvfølgelig må virksomheden gerne tjene penge.

Penge giver sikkerhed og muligheder, blandt andet for at rejse. Men jeg havde ikke den samme ild efter at tjene mere, som jeg havde tidligere. Jeg kan lide at få anerkendelse og at opleve, at noget virker. Det vil jeg gerne være ærlig om.

I 2017 var det også nyt for mig at være ansat direktør i Visma. Jeg havde fast løn og en chef, som jeg talte med om budget, brugere og aktiviteter. Jeg havde stadig ansvar, men ikke på helt samme måde som før. Jeg syntes, det var sjovt, selv om jeg også kunne forestille mig at være iværksætter igen senere.

Bøger og historier, jeg blev inspireret af

Jeg nævnte serien Halt and Catch Fire og filmen The Social Network som noget, der kunne sætte tanker i gang om iværksætteri. Det var inspiration og fortællinger, ikke en opskrift på at kopiere en anden virksomheds historie.

Jeg læste også om virksomheder og teknologi i blandt andet Inc., Fast Company, Forbes, Fortune og TechCrunch. Og vi kom ind på bøger om iværksætteri og på Rasmus’ bog Det lille skridt.

En seer spurgte til min egen e-pusher. Jeg syntes stadig, at meget af dens psykologi om e-handel var brugbar, men jeg var ærlig om, at dele ikke længere var opdaterede, og at jeg syntes, den var dyr i forhold til andre muligheder. Man skulle også kigge efter nyere bøger.

Jeg forventede ikke dengang at lave en ny opdatering. Arbejdet med den tidligere opdatering havde været hårdt ved mine arme, og jeg fortalte, at jeg efterfølgende kun kunne skrive i begrænset tid hver dag. Det var mine erfaringer og min vurdering af bogen i 2017.

Jeg ville gøre reglerne enklere og undervisningen mere praktisk

Da vi kom ind på politik, ville jeg hellere have enklere regler end særordninger for bestemte iværksættere. Jeg talte også for en lavere skat i bunden, så det blev mere attraktivt at arbejde. Det var mine holdninger.

Jeg kunne godt tænke mig mere købmandskab i skolen. Lad eleverne arbejde med noget konkret, eksempelvis at lave og sælge boller. Så opstår der spørgsmål om indkøb, hygiejne, markedsføring, priser, husleje og gebyrer.

Dansk og matematik kan bruges på noget, man kan mærke. Og det kan hjælpe unge med at forstå penge og konsekvenserne af at stifte gæld. Det var den praktiske forståelse, jeg gerne ville se mere af.

En platform med tre tilbud har også en regning

Platforme, der forbinder kunder med udbydere, kan være interessante. Vi talte om Ageras, Uber, Airbnb og hotels.com. Men det er mere komplekst, end det ser ud.

At gøre det gratis for leverandørerne løser ikke automatisk problemet med at skaffe kunder. Hvis det koster 1.000 kroner at skaffe en person, der ønsker tre tilbud, skal pengene komme et sted fra. Fordeler du kun den omkostning mellem tre leverandører, har du stadig ikke betalt dine øvrige udgifter eller tjent noget selv.

Jeg regnede højt på, hvad leverandøren så skulle betale, og hvor mange tilbud der skulle til for at vinde en kunde. Beløbene var tænkte eksempler. Det afgørende var, om dækningsbidraget eller kundens samlede værdi kunne bære prisen.

Jeg nævnte også, at en kunde fra en platform kan gå direkte til den samme leverandør næste gang. Det kan eksempelvis ske med et værksted eller en revisor. Så kan platformen have betalt for at skabe forbindelsen uden at tjene på det fremtidige samarbejde.

Min kryptovaluta var et eksperiment

Jeg havde selv købt kryptovaluta for omkring 2.000 kroner og fortalte, at værdien var steget til omkring 15.500 kroner. Jeg lavede også sjov med, hvor meget jeg håbede at få ud af det, og at jeg måske mistede det hele.

Jeg beskrev det som et kasino. Der var stor usikkerhed om udviklingen og om, hvilke teknologier der ville overleve. Min egen lille investering var ikke et bevis på, at andre kunne få samme resultat.

Vi havde ikke prioriteret bitcoin i Dinero. Hvis kun meget få brugere havde behovet, kunne andre funktioner hjælpe langt flere. Begejstring for ny teknologi betyder ikke, at den skal øverst på produktplanen.

Du skal give folk en grund til at vælge dig

Dinero var ikke det første regnskabsprogram. Jeg nævnte flere andre programmer i udsendelsen. Vores idé var at gøre det enkelt for små virksomheder og hjælpe med reglerne undervejs, med en gratis begyndelse og betaling for flere muligheder.

Det samme gælder en burgerbar. Der er allerede McDonald’s, men nogen kan stadig lave en burger, som folk hellere vil have. Der skal være en forskel, som betyder noget for kunden.

Jeg har selv en stærk lyst til at vinde. Men jeg prøver også at tænke over det værste, der kan ske. Hvis jeg kan leve med det, hjælper det mig med at lægge noget af bekymringen til side og arbejde videre. Det giver ikke en garanti for succes.

En fysisk butik eller en digital forretning?

Jeg troede ikke, at det digitale bare ville fjerne alt fysisk. Vi talte blandt andet om Amazon og Whole Foods og om, at handel kunne bevæge sig begge veje.

Der kan være plads til gode oplevelser med is, kaffe, lakrids og andre produkter, som folk gerne vil købe og opleve i virkeligheden. Og noget så gammeldags som et brev kan skille sig ud, når meget andet foregår digitalt. Jeg fortalte, at vi overvejede papirbreve i Dinero.

Hvis du skal begynde, ville jeg se på dine egne evner og vælge en vej, du kunne arbejde godt med. Man behøver ikke bygge både den fysiske og den digitale del på én gang.

På Saxis kunne man også finde eksisterende virksomheder. Jeg brugte en pølsevogn som eksempel: En forretning, der ikke havde fungeret for én ejer, kunne måske fungere med en anden idé. Men et nyt koncept eller musik ved vognen hjælper kun, hvis produktet også er godt, og kunderne har lyst til at komme igen.

Hvornår tør jeg gå fuld tid?

Min egen tommelfingerregel var, at hvis jeg ved siden af mit arbejde kunne tjene omkring halvdelen af det, jeg skulle leve af, ville jeg begynde at overveje at gå fuld tid i virksomheden.

Et arbejde får ofte dine bedste timer fra otte til seksten. Virksomheden får resten af dagen, når du allerede har arbejdet. Hvis den alligevel begynder at tjene noget, kan der være en mulighed i at give den mere af din tid og energi.

Men dobbelt tid er ikke automatisk dobbelt indtjening. Det var min måde at overveje springet på, ikke en fast regel for enhver virksomhed.

Undervejs blev der også spurgt til min kop. Det var en slidt Dinero-kop, som havde været gennem mange ture i opvaskemaskinen. Vi talte lidt om iskaffe, is og mælk. Sådan nogle små sidespor hører også med til en liveudsendelse fra kontoret.

En niche skal være stor nok og svær nok at kopiere

En nichewebshop kan blive for lille. Den kan også være let at kopiere, hvis den bare består i at finde et bestemt produkt, som alle andre kan købe det samme sted.

Jeg brugte fidget spinners som eksempel på noget, der hurtigt kunne tiltrække mange konkurrenter. Jeg ville hellere selv lave noget særligt eller bygge en service omkring produktet, som gjorde det sværere at kopiere.

Hvis nichen ikke er stor nok i Danmark, kan man også overveje flere lande. Så bliver det afgørende, om man er god til indkøb og markedsføring på de markeder.

Dinero var også en niche: regnskab til små virksomheder. Jeg fortalte, at omkring 16.000 personer på det tidspunkt betalte 197 kroner om måneden. En forholdsvis smal målgruppe kunne altså være stor nok, fordi vi skabte værdi for den. Men det havde taget tid at komme derhen, og man skal kunne leve undervejs.

Regn hele prisen på messer og gåhjemmøder med

Jeg var som udgangspunkt ikke særlig begejstret for messer, seminarer og gåhjemmøder som salgskanal til Dinero. Hver kunde havde en begrænset værdi, og det kostede både tid og penge at lave et arrangement.

Hvis du sælger en båd til ti millioner kroner med et stort dækningsbidrag, kan du bruge meget tid på én kunde. Det ser anderledes ud, når mange deltagere måske opretter en gratis konto, men kun nogle få ender med at betale.

Jeg lavede forskellige hovedregninger med antal deltagere, betalende kunder og kundernes værdi over flere år. Det var illustrationer, ikke dokumenterede målinger af en bestemt messe.

Husk husleje, medarbejdertid, stand, mad og drikke og selve markedsføringen af arrangementet. Folk fra din målgruppe kommer ikke bare, fordi du åbner døren. Sammenlign så med, hvad det samme beløb kunne give på Google, Facebook, PR eller andre kanaler.

En investor er også et menneske med forventninger

En investor kommer sjældent bare med penge. Vedkommende vil ofte vide, hvad der foregår, have rapporter og måske være med til at bestemme. Hvis du vil ændre retning, er det ikke længere nødvendigvis en beslutning, du kan tage alene.

En god investor kan være fantastisk med viden, netværk og hjælp. Men du kan også få en meget engageret person, der vil følge alt tæt. Jeg vurderede, at det i nogle tilfælde kunne tage en betydelig del af ens tid at holde investoren informeret. Den tid går fra produkt, kunder og salg.

Jeg sammenlignede det med at få en forretningspartner og næsten med et ægteskab. Man skal forstå samarbejdet, inden man går ind i det.

Jeg lavede også en grov vittighed om nogen, der købte vin og lod, som om det var til en reception, men drak den privat. Min pointe var, at virksomhedens penge ikke bare var ens egne, og at den slags også ville være at tage fra partneren. Det var ikke et råd om at lade private udgifter gå gennem virksomheden.

Lad ikke jagten på penge få virksomheden til at gå i stå

Det kræver arbejde at finde en investor. Du skal have dine tanker og dit materiale på plads, finde nogen, der er interesseret, holde møder og senere få aftalerne lavet.

Jeg nævnte en tjekliste på Amino Kapital og hjælp fra John Hannover. Mit råd var at forstå både dit eget behov og de spørgsmål, en investor eller långiver ville have svar på.

Gør materialet ordentligt. Få andre til at læse det, så det ikke er fyldt med stavefejl og uklare formuleringer. Jeg beskrev en proces, som kunne tage tre til seks måneder, hvis den lykkedes, og nævnte, at juridiske aftaler også kunne koste meget. Det var mine erfaringer og skøn dengang.

En aftale kan falde fra hinanden sent i forløbet. Hvis virksomheden samtidig er gået i stå, fordi alle kræfterne er brugt på investoren, står du svagere. Er I to, skal nogen fortsat have fokus på at drive forretningen.

Vent heller ikke, til du står i en akut likviditetskrise. Så får du travlt på et tidspunkt, hvor pengene netop er sværest at undvære.

Kom længere, før du sælger en del af virksomheden

Jeg kan godt lide, at man kommer så langt som muligt selv. Det er et andet møde, når du kan vise en prototype og de første ti salg, end når du kun kan fortælle om en god idé.

Jeg brugte en sodavandsbod som billede. Du har vist, at folk køber, og nu har du brug for at gøre boden mere stabil. Eller du har et fakturamodul, som folk allerede bruger, og skal udvikle videre.

Jo mere du kan vise, jo bedre kan du muligvis forhandle. Jeg fandt på nogle tal om ejerandele og investeringer for at forklare forskellen og kaldte dem selv hokus pokus-tal. Pointen var dokumenteret interesse fra kunderne, ikke en bestemt værdiansættelse.

Der er ikke ét svar på, om du skal have en investor. Se på produktet, behovet for penge og den frihed, du er villig til at dele. Og sørg for, at du stadig bygger en virksomhed, mens du leder.